爱华网成功的人都比别人快一步。这句已经被很多行业验证的哲言，用在时下的中国白酒大王五粮液身上再贴切不过了。当水井坊、国窖·1573刚刚尝到高端市场的甜头时，五粮液在老牌名酒中第一个响亮地喊出了“涨价”口号，其他名酒陆续跟风，高端市场迅速培育起来；当一大帮白酒品牌拼命追赶五粮液白酒发展步伐的时候，五粮液保健酒公司横刀立马，十几个品牌硬生生地劈下了一大片白酒市场份额；当外界还在津津乐道于“白酒大王”称谓的归宿的时候，五粮液却不动声色地玩起了进口葡萄酒……多年来，五粮液靠着犀利的眼光和敏锐的嗅觉一直领跑中国白酒市场。
2007年，正当营销专家们还在热烈讨论三大酒种（白酒、葡萄酒与啤酒）的市场演化，五粮液的巨腿已经跨向了新的领域——冰酒。正如当年不顾外界对其进军洗化和电子行业的种种怀疑一样，五粮液集团义无返顾，投资1．4亿元打造新品“30°冰酒”，表现出了十足的信心。
美国摩立特集团战略定价专家Georg Muller博士说：“在酒水产品领域，品牌形象对于市场份额的占有及溢价的获得，有着举足轻重的意义。”或许一段时期后，现在对于国人还比较陌生的冰酒这一国际性时尚饮品将成为酒饮市场新的焦点，而那时，无疑又是五粮液走在了前面。
新战略——细分市场挑战自己
哲人说，当你在专业领域中达到一百分而感到骄傲时，已经有人超越了一百零一分，向更高的领域中前进。只有不断地实现自我超越，才有永远的神话。
当年曾经创下30亿元市场销售额的中国饮料业神奇品牌旭日升在康师傅、统一、可口可乐等“跟随者”的围追堵截中，“冰茶”的独家生意很快就被对手模仿，旭日升创造出来的概念日渐释稀、弱化，这个曾经风靡整个中国的“冰茶王”在无法突破自己创造的“冰茶神话”的困局中很快就退出了历史舞台。
居安思危是五粮液品牌价值节节攀升的有效动力。据悉，五粮液的品牌价值已达358.26亿元，在白酒行业遥遥领先。自1995年以来，五粮液已连续十二年雄踞 “中国最有价值品牌”食品业榜首。正如外界猜测的一样，“酒业大王”五粮液并不满足于自己在白酒行业令人羡慕的成绩，而是把眼光瞄向了更远的细分市场。
著名教育家郑培爱曾经说过：“在一个充满竞争、优胜劣汰的年代里，不前进就意味着在后退。”五粮液人明白，要想把“酒业大王”的旗帜永远扛下去，就必须挑战自己、突破自己，把别人无法实现甚至无法想象的事情变成现实。尽管外界对其前期推出的国邑干红葡萄酒看法不一，但是五粮液人依然激情满怀，因为他们深信，正是多年来敏锐的观察、思考和坚持创新变革的品牌策略成就了自己在白酒行业的威望。专家表示，鉴于传统白酒的市场竞争压力，白酒的细分化趋势日渐明朗。遵循这一原则，五粮液集团继保健酒之后又一次大踏步地进入了细分市场，这次投资1．4亿元瞄准的是国内刚刚起步的冰酒。
新品类——大胆突破，再现王者豪情
德国著名汽车营销人沃夫冈·拉茨勒有一句很有名的论述：“技术的进步需要奢侈品的生产使之得以实现，奢侈品需要技术的进步使之出类拔萃。”
冰酒，被看作是酒类奢侈品的代表，伴随着葡萄酒的消费热潮而逐渐被国内消费者所认知。但目前市场并不理想，其中一个很重要的原因就是许多企业简单模仿舶来品，技术上鲜有突破，口感并不被大部分消费者认可。而原装进口的冰酒销售单价都在300元以上，目前主要在一些高档西餐厅销售，与中国的文化大大脱节。
怎样才能让消费者在饮用冰酒的时候既不失身份又能潇洒畅饮？五粮液人经过周密的市场调研，终于确定开发“30°冰酒”，将冰酒度数提高到30°（一般的冰酒只有几度或10余度的酒度），这在世界冰酒行业都是一个大胆的突破，这种敢为天下先的做法可能只有五粮液这样的百年品牌敢尝试，其再次体现了五粮液的王者风范。
五粮液30°冰酒主要策划人之一汪先生告诉记者：“30°冰酒精选川南深山林区鲜果为原料，低温发酵、低温储藏、低温饮用，实现了工艺萃取提纯的新高度。其一方面保留了一定的酒度（30°），满足了那些需要时尚但又想过点酒瘾的消费者。众所周知，果酒的度数普遍较低，那是因为生产工艺的限制。与低度酒相比，高度酒酿造工艺复杂，所需原料更多。因此“30°冰酒” 的酿造工艺难度更大，口感也就更好。同时，它又比烈性酒四、五十度的酒精含量低，产品富含人体所必须的多种酶和氨基酸，酒体如琥珀般晶莹剔透，口感冰爽柔和，并伴有多种果香风味，有利于身体健康；另一方面，既可独饮，也可加冰、加水，还可以与新鲜水果、鲜乳酪、蛋糕等搭配饮用。而且冰镇至5～10℃饮用口感更佳。就像一杯自制的鸡尾酒，很受年轻时尚人士的宠爱。”
五粮液作为高端白酒的主流代表，一直都是夜场消费的宠儿，“30°冰酒” 集低度与时尚于一体，可作为五粮液占领夜场制高点的有力补充。而其独特的饮用方式，更将成为夜场消费的一道亮丽风景线。
新营销——让喝酒回归享受
最近看罗宇先生的《狼性销售法则》一书，对其中的一些观点深表赞同，如书中有这样一句话：“狼，不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但通过狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。”五粮液“30°冰酒”的营销团队来自五湖四海，他们都曾在各自的领域表现出色。或许他们中的每一个人都比不上那些所谓的“专家”，但是当他们抱成一个团的时候，就像核聚变一样，能量大得惊人。“30°冰酒” 的全国品牌运营商禾鑫酒业老板谷总把自己的企业比喻成家，他说：“每一个成员都是家里的重要一员。他们有的来自跨国企业，有的有着丰富的酒类操作经验，有的是具有成功实战经验的高级策划人才，有这样的一个大家庭，将30°冰酒打造成‘中国第一休闲酒品牌’的目标指日可待。”
奢侈品是一种文化现象，其营销方式注定与众不同。专家表示，“只拉勿推”是奢侈品销售的秘诀，对奢侈品不可以像大众产品一样去“推”，必须始终维持一种“拉”的态势，由顾客需求来拉动生产。现代消费尤其是夜场消费讲究的是生活情调与自我释放，强调个性和自由。针对这一特点，“30°冰酒”以休闲文化为推广策略，确定了“让喝酒回归享受”的产品定位，并设计了独特的饮用方式，一改普通夜场酒水定量瓶装的老套路，将产品冰镇后，再用特制的酒桶盛装，将论瓶卖的传统方式改成了“论斤喝”（以重量为单位，可随意确定消费量），每个卖场都配备了专门的酒具。为了使消费更加简便，“30°冰酒”还配备了专门的勾调饮料，消费者在完成调制的过程中已经感受到了这一国际型奢侈品带来的乐趣，而冰镇后的饮用快感与现代消费者的激情和浪漫有机融合，可最大限度地点燃现场气氛。
度数可高可低，口味可淡可浓，富于变化，在“30°冰酒”的消费过程中，所有的拘泥和传统都被打破，人的本性在这一刻得到彻底的释放。“30°冰酒”独创的分饮方式更是冰酒行业的一次革命——将原本一小瓶价值300多元的奢侈品引入大众消费，按照目前的定价，一斤勾调前的“30°冰酒”终端零售价不足百元，既时尚又实惠。
据“30°冰酒”营销总监介绍，由于是一个时尚性的新产品，因此“30°冰酒” 将首先选择有良好果酒消费环境和夜场消费相对成熟的川渝市场作为样板，主攻夜场以及二、三线餐饮终端。上市初期公司将推行体验营销，确定一批具有代表性的固定夜场和餐饮终端进行产品展示和宣传，并在一段时期内提供免费品尝，让消费者在体验中亲近这个产品。
一个是品牌价值近400亿的白酒大王，一个是由来自国际、国内著名营销机构的营销人、策划人组成的新锐团队，一个是在工艺上进行革命性突破的新产品，天时、地利、人和无一欠缺。看来五粮液的这次豪赌胜券在握，“30°冰酒”的前景一片美好。
