浅谈改革开放 浅谈如何改革渠道网络?1艾讯创富



也许你是生产商,也许你是批发商,你是否因现有的营销渠道不够尽善尽美而困扰?你想知道如何改善吗?这里推荐一种垂直网络渠道模式

  中国市场渠道的变革实际上是在市场大潮的冲击下被动地、不自觉地、缓慢地进行着,因而形成了目前复杂多样的渠道网络形态。根据我们为众多客户服务的经验及几年来对渠道网络调查研究结果,我们对中国市场营销渠道网络问题作了基本的梳理,得出了许多有意义的发现,并提出了渠道网络分析的新方法,希望本文的论述能带给你一定的启迪。

一、营销渠道网络的八大问题

  1、窜货问题

  无论是中小型企业还是知名大型企业,都常被窜货问题搞得坐卧不宁。窜货引发的市场问题非常严重,不仅使企业自身经营受损,还会影响厂商关系,更可怕的是有可能另企业全面失控,失去市场。

  尽管有的企业通过严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况,但在实际应用时效果非常有限,解决不了根本问题。

  2、渠道网络成员仿佛永远难以喂饱

  渠道网络成员随意向企业伸手,不断加码的各种费用和要求,例如赊销、上架费、以及各种名目的赞助等等,让企业苦不堪言,大大增加企业营销成本及经营风险。例如我们服务的一个客户,全年仅赞助一项就花了数百万元。

  3、渠道网络成员忠诚度下降,唯利是图,不注重长期战略性伙伴建立

  有些经销商过于看重返利、广告投入等眼前利益,而不注重品牌、客户关系、顾客满意等战略性问题,合作难以持久。而企业也不愿意看到渠道网络成员流失,这不仅给企业造成经济损失,还会造成企业机密文件泄露问题。

  4、信用度恶化,货款拖欠问题严重

  信用度恶化是目前渠道网络较突出的问题。不少商家不遵守协约,经常性地拖欠货款,占用、挪用货款,有的甚至卷款而逃,给企业造成了极大风险。

  5、渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低

  素质低包括文化素质、管理素质低,管理创新能力差等,缺乏对人、财、物的合理规划,对厂家的依赖性大,缺乏敬业精神。

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  6、渠道网络成员对广告的依赖性大,对品牌整合营销策划的意识普遍缺乏

  由于对市场的竞争、品牌、整合营销认识停留在较浅的层面上,所以对广告的依赖相当大,完全寄希望于广告的拉动。在区域市场,经销商常常不进行市场调查,不进行目标人群定位、制定相关营销战略、计划等系统操作,产品销量一下滑就开始抱怨厂家。

  7、大户的问题日趋严重,厂商关系难协调

  大户即所谓销售量较大的少数几户经销商,厂家不敢轻易得罪大户,许多政策不得不向大户倾斜,因为大户如果不配合,市场问题就得不到很好解决。某食品厂的一大户,年销售额达亿元,但由于这一大户只做批发,渠道工作做得很粗糙,又不愿把利益多让给做零售的二批,结果导致该食品厂在该区域的市场份额减少了30%。

  8、渠道网络复杂、混乱,难以达到信息共享、利益共享

  混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费,而且造成企业市场活动的盲目性,难以形成信息流、物流、财务流等的良性循环。很多企业的营销渠道网络都是良莠不齐的,这也造成营销管理上困难。

  营销渠道网络的问题出现是有深刻根源的,除了企业自身原因外,中国市场的宏观环境也是造成这一局面的原因之一。但是无论如何,中国市场的渠道网络已到了非变不可的地步。但我们应如何去着手呢?

  

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