爱华网小贴士——销售，应该引导客户，而不是被客户引导洪钧为什么在听郝毅刚刚简短地介绍了两个项目的大致轮廓之后，就十分肯定地认为郝毅不是一个优秀的sales，甚至可能都不是一个合格的sales？这样的判断是不是武断？不是。洪钧自己是一位出色的sales，对优秀的销售人员都应该具备什么样的特征和素质了然于胸，就像一名经验老到的中医，只要通过望、闻、问、切的简单几个回合就可以对症下药，洪钧正是用敏锐的“嗅觉”立刻“闻”出来郝毅的问题。销售的本质，就是一个引导客户的过程，而郝毅却是一味地被客户驱使而不自知，洪钧得出那样的结论是很自然的。世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。如此具有挑战性的工作，就是一个时刻引导客户、让客户接受你的思想的过程。如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对事业的热爱、你对产品的信心，让客户觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，更要在整个销售过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择商品时的最重要条件是什么，再引导客户确信你的商品正是对他最适合的商品。
客户会被什么样的人引导呢？会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在销售过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，如何不断引导客户，是一门艺术，不是三言两语能说得清的，也不是可以一蹴而就的。可以先这样做：在和客户的每次沟通中，在每个项目的销售过程中，都经常问自己：“我引导客户了吗？”
