小鱼儿玄机二站 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量3
托尼也已经反应了过来,他站起身,但没有走过来,而是原地站在桌旁说:“陈总,不要生气。都还可以谈,我们是非常愿意谈的,我们是一定要谈成的。”俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边,但陈总坚持不坐下,而是双手撑着桌面,对托尼说:“说说吧,怎么谈?”
托尼忙不迭地说:“好好谈,好好谈。这样,我们现在马上给headquarters打电话,打电话,请他们批准。”陈总抬起左手看了一眼表,嘲讽地说:“现在美国几点?你们老板起来了吗?”托尼的脸红了,嘴上嘟囔着:“找得到的,找得到的。” 陈总这才坐下。托尼和俞威前后脚走出会议室,那个助理也战战兢兢地跟着,托尼转头对她吼着:“你出来干什么?!回去!照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。aihuau.com走出很远,托尼确信没人再能听到他们的谈话,便转过身来,左手叉着腰,右手摊出来冲着俞威嚷道:“我就说过不要play game的吧?人家翻了脸,我们怎么办?总部都批了嘛,直接答应他们,把合同签了嘛。”俞威强压住心里的怒气,脸上堆着笑解释说:“Tony,是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了,没有退路了,咱们当然可以试试看,陈总来了香港就一定要签了合同才回去,咱们主动啊,他拖不起的。”托尼不耐烦地摆着手:“不要再玩啦,不能再take risk,马上答应他们,签合同。”俞威有点急了:“Tony,要么刚才一见面就签合同,开开心心的。既然现在已经不愉快了,就应该坚持一下,看谁能沉得住气。陈总没有退路的,他不可能回去找ICE的,他怕丢面子,而且ICE要是知道了这些,也会抬高价格,陈总心里肯定明白。”托尼已经不能正常地思考了,他斜着眼睛,瞥着俞威说:“你这么有把握,刚才为什么要拦住他?让他走好啦。”俞威真是感到哭笑不得,他长舒了一口气说:“Tony,刚才他走了,就彻底翻脸了,他一定会去和ICE签的,不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去,就说大老板正在飞机上,一时联系不上,但咱们保证这次不会再有问题,明天一早签合同。等到了明天早上,咱们就说都批准了,只是以后每年的服务费用不能打折,留这个便宜在咱们手里,陈总没办法,但一看总价和付款方式都依着他了,也只能同意,给自己一个台阶下了,咱们总算不白折腾这一下。”托尼摇着头,已经抬腿往会议室走,嘴上说:“不要再玩了,我不敢再trust你了,都是bad idea。我进去就全部答应他们,赶快签合同就好。”俞威的脑袋嗡嗡的,他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件:总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠,陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司,高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻,托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心,便和俞威商量给陈总来个突然袭击,料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约,就把三个条件都反悔了,总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变,当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌,结果托尼立刻慌了神,他挺不住了,真地担心合智集团会去找ICE签合同。俞威不明白刚才什么地方出了问题,本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动,但他现在顾不上反思,他在想着对策。陈总的底线究竟是什么?这三个条件究竟还有没有余地?陈总为了保全面子,即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔,他会不会也可以接受呢,还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE?现在看来托尼已经坚持不住了,俞威自己还要不要坚持?如果不坚持,托尼立刻会全面让步只求合同到手,然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上,结果自己偷鸡不成蚀把米;如果坚持,可如何说服托尼呢?而且即使现在说服了托尼,托尼一回到会议室面对陈总的压力,很可能仍然挺不住,那又该如何收场呢?会不会因为贪图二十万美元,而把一百五十万美元都丢了呢?俞威应该如何维护自己的形象,保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢?
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小贴士——谈判的战略和战术虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌,又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果,任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的,都力求己方利益的最大化。
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——尴尬无助、命运堪忧的俞威俞威在整个过程中处于很尴尬的地位,这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌,再加上俞威的定力和狠劲,由俞威作为主角来演这出戏显然更合适,可是陈总是专
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解码——策略的执行常常比策略本身更重要谈判是妥协的艺术,谈判就是一个让步的过程,任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果,可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是,谈判双方都不是为了妥协
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陈总听完托尼的话,把手中的笔放在了翻开的记事本上,胳膊离开了桌子,身体往后仰,靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪,尽可能客气地对托尼说:“蔡先生,俞威对我讲的,我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的,我都不
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——改编自《圈子圈套》第二章香港维多利亚湾的南岸,有一大片围海造田堆出来的庞然大物,全然是钢铁构架和玻璃幕墙的混合体,这一带就是鼎鼎大名的香港国际会展中心,见证了九七年香港回归的所有历史性时刻,据说它东面的紫荆花雕像,简直