小鱼儿玄机二站 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量3



托尼也已经反应了过来,他站起身,但没有走过来,而是原地站在桌旁说:“陈总,不要生气。都还可以谈,我们是非常愿意谈的,我们是一定要谈成的。”

俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边,但陈总坚持不坐下,而是双手撑着桌面,对托尼说:“说说吧,怎么谈?”

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托尼忙不迭地说:“好好谈,好好谈。这样,我们现在马上给headquarters打电话,打电话,请他们批准。”

陈总抬起左手看了一眼表,嘲讽地说:“现在美国几点?你们老板起来了吗?”

托尼的脸红了,嘴上嘟囔着:“找得到的,找得到的。” 陈总这才坐下。

托尼和俞威前后脚走出会议室,那个助理也战战兢兢地跟着,托尼转头对她吼着:“你出来干什么?!回去!照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。

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走出很远,托尼确信没人再能听到他们的谈话,便转过身来,左手叉着腰,右手摊出来冲着俞威嚷道:“我就说过不要play game的吧?人家翻了脸,我们怎么办?总部都批了嘛,直接答应他们,把合同签了嘛。”

俞威强压住心里的怒气,脸上堆着笑解释说:“Tony,是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了,没有退路了,咱们当然可以试试看,陈总来了香港就一定要签了合同才回去,咱们主动啊,他拖不起的。”

托尼不耐烦地摆着手:“不要再玩啦,不能再take risk,马上答应他们,签合同。”

俞威有点急了:“Tony,要么刚才一见面就签合同,开开心心的。既然现在已经不愉快了,就应该坚持一下,看谁能沉得住气。陈总没有退路的,他不可能回去找ICE的,他怕丢面子,而且ICE要是知道了这些,也会抬高价格,陈总心里肯定明白。”

托尼已经不能正常地思考了,他斜着眼睛,瞥着俞威说:“你这么有把握,刚才为什么要拦住他?让他走好啦。”

俞威真是感到哭笑不得,他长舒了一口气说:“Tony,刚才他走了,就彻底翻脸了,他一定会去和ICE签的,不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去,就说大老板正在飞机上,一时联系不上,但咱们保证这次不会再有问题,明天一早签合同。等到了明天早上,咱们就说都批准了,只是以后每年的服务费用不能打折,留这个便宜在咱们手里,陈总没办法,但一看总价和付款方式都依着他了,也只能同意,给自己一个台阶下了,咱们总算不白折腾这一下。”

托尼摇着头,已经抬腿往会议室走,嘴上说:“不要再玩了,我不敢再trust你了,都是bad idea。我进去就全部答应他们,赶快签合同就好。”

俞威的脑袋嗡嗡的,他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件:总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠,陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司,高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻,托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心,便和俞威商量给陈总来个突然袭击,料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约,就把三个条件都反悔了,总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变,当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌,结果托尼立刻慌了神,他挺不住了,真地担心合智集团会去找ICE签合同。

俞威不明白刚才什么地方出了问题,本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动,但他现在顾不上反思,他在想着对策。陈总的底线究竟是什么?这三个条件究竟还有没有余地?陈总为了保全面子,即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔,他会不会也可以接受呢,还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE?

现在看来托尼已经坚持不住了,俞威自己还要不要坚持?如果不坚持,托尼立刻会全面让步只求合同到手,然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上,结果自己偷鸡不成蚀把米;如果坚持,可如何说服托尼呢?而且即使现在说服了托尼,托尼一回到会议室面对陈总的压力,很可能仍然挺不住,那又该如何收场呢?会不会因为贪图二十万美元,而把一百五十万美元都丢了呢?俞威应该如何维护自己的形象,保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢?

  

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