爱华网小贴士——谈判的战略和战术虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
要有正确和明确的谈判战略首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其他的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题是出在下面的执行中。切忌追求完胜aihuau.com制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。要有周密的战术方案战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。听比说更重要一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。谈判如同下围棋，次序很关键是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。是先说自己最想要的条件，还是先说自己最不在乎的条件？是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件？次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性，切不可随意抛出，必须事先仔细考虑，至于怎么考虑，好像没有一定之规，就要具体问题具体分析了。慎用摊牌“答应不答应？不答应就算了”，这就是一种摊牌，当然还有各种摊牌的方式，或强硬或委婉，或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功，但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌，所以如果你不希望谈崩，就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有可以摊的牌，就是对方要比己方更希望达成协议，如果对此判断失误，一定会搬起石头砸自己的脚。凡事留有余地对自己和对方都要留有余地，即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手，也会适当留给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利，自己能够完全控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。
