圈套玄机 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6



小贴士

——谈判的战略和战术

虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌,又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果,任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的,都力求己方利益的最大化。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,就要有正确的战略和战术,还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。

 圈套玄机 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6
要有正确和明确的谈判战略

首先要分析双方对谈判的态度和目标,都是出于什么目的坐到谈判桌前的,然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果,这就是谈判的战略,其他的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确,战术可以临场发挥、随机应变,战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的,问题是出在下面的执行中。

切忌追求完胜

aihuau.com

制定战略时,要首先立足于不败,所谓不败就是满足自己的底线要求即可,谈判战略中切忌一个“贪”字,不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜,就是要让自己一切想要的都得到,让对方一切能给的都给出来,这是一种理想中的极端状态,在现实中可能性很小,也就是说风险很大。可以有冒险的战术,但战略要尽量减少冒险的成分。

要有周密的战术方案

战略上要藐视敌人,战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人,认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全,没有想到各种困难,当然也就没有考虑应对困难的对策,这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。

听比说更重要

一般说来,首先要争取摸清对手的底线,而不是急于表态甚至摊牌,把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中,如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细,乙方是说的多,急于表达自己的立场,急于说服对方接受自己的条件,似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。

谈判如同下围棋,次序很关键

是一揽子把自己的条件开出来,还是谈完一条说下一条?一般说来,对方都希望你把条件和盘托出,便于他在总体上加以权衡,所以可能谈完一条再说下一条比较好些,对方如果追问你是否还有更多条件要谈,就要想办法守住。是先说自己最想要的条件,还是先说自己最不在乎的条件?是先说对方最不可能答应的条件,还是先说对方最容易答应的条件?次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性,切不可随意抛出,必须事先仔细考虑,至于怎么考虑,好像没有一定之规,就要具体问题具体分析了。

慎用摊牌

“答应不答应?不答应就算了”,这就是一种摊牌,当然还有各种摊牌的方式,或强硬或委婉,或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功,但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌,所以如果你不希望谈崩,就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段,摊牌的一方必须手上有可以摊的牌,就是对方要比己方更希望达成协议,如果对此判断失误,一定会搬起石头砸自己的脚。

凡事留有余地

对自己和对方都要留有余地,即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手,也会适当留给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利,自己能够完全控制对方挣扎的局面,否则一定要给对方留有余地。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/370130.html

更多阅读

“一洗黑”,你还敢用吗? 千恋一洗黑

发布时间:2009-3-13 来源:湘潭卫生监督网 视力保护色“一洗黑”,你还敢用吗?核心提示:染发烫发,在时下流行的生活中,可能成为男女老少正常生活的一部分。但前不久,央视《每周质量报告》曝光了那些打着“草本植物精华”幌子的“一洗黑”洗发

声明:《圈套玄机 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6》为网友丶灬尛破孩分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除