46007小鱼儿玄机 《圈套玄机》案例二 做销售一定要有黑金交易吗?2



小谭做了这么久的销售,脸皮已经很厚了,可居然被俞威最后这句话弄得脸微微红了,因为他很清楚,丢了合智集团的项目,他今年到现在的业绩其实很不怎么样。小谭镇静了一下,硬着头皮说:“其实我现在跟的项目里面,重要的就是普发集团的项目,应该会是个百万美元以上的单子,已经跟了也快一年了,感觉还行,争取年底能拿下吧。您以前在科曼肯定也和普发接触过,所以项目的情况您肯定挺清楚的,我就是想听听您的意思,这项目挺关键,现在又到了关键的时候,您得拿主意啊。”

俞威知道小谭自从输掉合智集团的合同以后日子就不好过,俞威也知道小谭做销售是很用心的,肯花力气,手下还带着几个销售代表,也算是ICE的中坚力量了,所以才急于掌握小谭手中关键项目的情况。

俞威翘着二郎腿,双手放在脑后,很随意地说:“说实话,我之前在科曼的时候,和普发的人接触还真不多,前一阵子心思都花在合智项目上了,净和他们泡在一起。”俞威注意到,小谭一听到合智这两个字脸就又红了,看来小谭对上次把合智项目输给还在科曼时候的俞威,心里还有些别扭,但现在既然俞威从科曼来到ICE,昔日对手已经成了一家人,俞威便不想看着小谭如此尴尬和狼狈,换了话题说:“那你说说普发的情况,形势怎么样?下一步咱们怎么做比较好?”

小谭好像在心里也暗暗地舒了一口气,把身子挺了挺,开始说普发的事:“普发这项目,估计还是这三家争,ICE、科曼和维西尔,国内做企业管理软件的几家公司可能机会都不大,咱们不用在意他们。您刚才说科曼以前跟这个项目跟得不紧,现在您又来了ICE,他们没有得力的人接手,肯定力不从心。我觉得维西尔应该机会也不大,他们盯普发项目的是个女孩儿,太嫩了,一直和客户尤其是高层没把关系做透,都只是在表面上客客气气的。您如果有时间,我把普发的几个关键人物的情况给您介绍一下,主要说说我和他们每个人沟通的情况。”

俞威开始有些喜欢甚至欣赏面前的这个小谭了,他一听小谭上来就要逐个分析普发集团里每个关键人物的情况,就觉得他是个不错的销售。销售,就是做人的工作,看来小谭真正明白这一点。

俞威笑着,特意让小谭看到自己对他的满意,说:“好啊,我就想听这些。对了,时间怎么样?你刚才说年底,那还剩两个月,时间挺紧的啊。”

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小谭的心情也轻松起来,说:“是啊,这么大的项目,两个月里得做好多事呢,所以想好好听听您的意思,怎么样争取不要在最后关头忙中出错、功亏一篑。”

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俞威想都没想,就脱口而出说了四个字:“趁热打铁!”他说完顿了一下,看了眼小谭,接着说:“我们要抢时间,越早让客户下决心,我们就越有把握。”

说着,俞威把桌上的一摞空白的A4 大小的纸推到小谭面前,在上面放上自己的万宝龙签字笔,接着说:“这样,你边说边画,把普发的组织结构图画出来,再一个人一个人地把你和他们接触的情况都详细说说,我也好好听听。”

小谭先把普发集团项目一些外围的情况简单介绍了一下,便径直进入他原本想找俞威谈的最核心的话题,他说:“普发这次的软件项目,董事长金总以前一直没怎么参与,都是他们的副总经理兼总会计师柳副总牵头的,柳副总肯定想主管这个项目。我觉得,柳副总的作用至关重要,要么最后就是他拍板,要么就是由他向金总汇报并提出建议,金总很可能会按柳的建议来定。”

听到这里,俞威插了一句:“你和柳副总接触多吗?他这人怎么样?”

小谭回答:“公开场合见过几次了,私下里就谈过一次,还没谈什么实质性的东西,一方面和他还没熟到那种程度,另一方面我也还没和老板您商量呢嘛。”说到这儿,小谭停了一下,身子向前靠过来,表情严肃地对俞威说:“我就是想和您说这事,柳副总在闲聊的时候,好像随口提了一句,他已经把女儿送到英国去了,本来想让女儿在那儿上大学,没想到那儿的学费和生活费那么贵,估计他女儿可能只念一年英语就得回来了。”

俞威看着小谭,他明白小谭的意思,他也相信小谭明白了柳副总的意思。俞威和小谭都知道柳副总绝不是随口一说,他是在自然而明确地提示ICE公司他个人有什么样的需求,眼前的这个软件项目估计有上百万美元的预算,柳副总作为项目主管看来已经是在索贿了。

俞威做销售这么多年,久在河边站,怎能不湿鞋?他行过贿也受过贿,就在此前在科曼公司刚赢得的合智集团项目里,他就有过两次“精彩”的运作。

那天他在香港刚和合智集团签完合同,做硬件生意的范宇宙晚上就拉他出来潇洒。在一间按摩房里,俞威答应帮范宇宙拿到合智集团的硬件生意,等按摩做好了,范宇宙就和俞威闲扯:“明天怎么安排的?逛逛?”

俞威随口应道:“我得再来趟铜锣湾,找家银行开个账户,在香港有个账户以后有些事办起来方便些。”

范宇宙立刻问:“准备找哪家银行啊?东西准备好了吗?”

俞威漫不经心地说:“知道一家,用中国护照就可以开户,别的也没什么要准备的,开了户,存几百块钱就行了呗。”

范宇宙不动声色地建议着:“老俞,应该多存些。我记得有些银行如果你账户里有五万港币,他们就不会每年都收你的服务费,好像还有些什么VIP服务一类的。这样,老俞,明天我也没事,陪你去银行,先往你账户里面放五万港币,以后省得交服务费什么的。”

俞威没有马上回话,低着头整理浴衣上的腰带,过了一会儿才说:“也行,那谢谢啦。”说完,抬起头,还用手拍了下范宇宙宽厚的肩膀,但眼睛却避开了范宇宙看着他的目光,俞威欣然笑纳了范宇宙为他“该做的”事。

  

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