爱华网——黑金公式销售，是一种很典型的经济活动，销售行为的最终目的正是用尽可能小的代价来赢得销售并获得尽可能大的利益。销售人员当不需要使用黑金也能有把握达到目的的时候，是不会动用黑金手段的。但是可能很多人都会说：哪有不需要黑金就能成事的情况？或者说：哪个销售有把握说不需要动用黑金他也一定能成事？问题正出在这里，当无法判定即使不动用黑金也一定能达到目的的时候，所谓的好人或坏人、好公司或坏公司会如何做呢？他们思维的过程完全一致，考虑的因素也完全一致，只是对同样因素的权重考虑不同，才可能会出现不同的做法。就像我在究竟是否贿赂印尼入境官员一事上的思路一样，当销售人员无法确定不用黑金就能成事的时候，也会考虑两个问题：第一，不行贿，会付出什么样的代价？可能会彻底输掉项目，可能合同金额会缩小，可能合同条款不如所愿，等等。第二，行贿，会付出什么样的代价？代价包括有形和无形、直接和间接等多个部分，有哪些隐含风险，如法律、纪律方面，如果败露，自己会付出多大代价？有哪些直接成本，黑金究竟要花多少钱？
因此，如果想最大限度地防止黑金交易的泛滥，就要采取对策使黑金交易的代价大于黑金交易可能带来的利益。黑金既然是交易，交易的双方就都要按照交易规则来运作，很有意思的是，双方都在计算各自的投入与产出是否匹配、是否划算，而且只有在双方都认为公平的情况下才会成交。只要一方认为其可能付出的代价大于其可能获得的回报，他必然不会操作黑金，如果大多数人在大多数情况下都判断出操作黑金的代价大于回报，黑金交易就会减少很多。可以用这样两个公式来形象地说明：aihuau.com行贿方的黑金公式：黑金 + 风险 = 行贿方代价 = 预期黑金回报底线受贿方的黑金公式：劳动 + 风险 = 受贿方代价 = 预期黑金数目底线俗话说“有钱能使鬼推磨”，出钱的作为行贿方，他既付出了给鬼的钱(黑金)，还要承担暗地里雇鬼做事的风险，这两者之和就是行贿方付出的代价，他预期的回报利益一定不能小于他的代价；而鬼作为受贿方，“推磨”是要付出劳动的，是要消耗时间、精力等各种资源的，还要承担“见光死”的风险，这两者之和就是受贿方的代价，他预期的黑金收益一定不能小于他的代价。——一切取决于对“风险”的判断在案例中，俞威听完小谭的讲述，他应该清楚了在普发项目上的局面，柳副总很关键，拥有最终建议权甚至是最终决策权，而且柳副总已经用非常自然而明确的手法向ICE公司表明了他的个人需求，如果不满足其需求，代价可能是项目必输无疑，也可能在即使获得董事长金总的支持时，仍然会遭到柳副总的反对和刁难，使俞威无法按照期望的时间、规模和条款赢得合同。这些后果的确很严重，因为俞威上任伊始正需要一个开门红，如果首战失利对开局影响很大。显然不用黑金是没有把握赢得项目的，俞威和ICE公司便会考虑是否操作黑金，换作其他人、其他公司也都会做此考虑，只不过可能考虑的结果不同。根据预期的合同金额等各种可能从黑金交易中获得的回报，根据柳副总可能对ICE公司的帮助和贡献的大小，俞威会大致估算出一个他认为“合理”的而且是ICE能承受的黑金数目，俞威和ICE公司都要承担法律和名誉上的风险，这种风险是要通过更大的回报来补偿的，只有当俞威认为他实际可能获得的回报不小于他预期的最低回报时，他才会选择操作黑金；而柳副总会根据ICE公司可能获得的好处，根据自己需要起什么样的作用，计算出自己需要付出的“劳动”，柳副总更是要承担法律、仕途、名誉等风险的，所以柳副总也会算计风险代价，只有当俞威提出的数目不低于柳副总的最低期望值时，柳副总才会操作黑金。如果双方都不必考虑“风险”，则双方很容易达成一致，权钱交易就非常便利而变得无处不在。若想防止黑金交易的泛滥，就只有加大法律、行政纪律和舆论的监管和惩罚力度，使得黑金交易的风险因素加大。只有期望更大的回报，才会甘冒更大的风险。当行贿方的代价因风险的增大而增大到超过了行贿方实际可能得到的回报时，行贿方宁可放弃项目也不会操作黑金；当受贿方的代价因风险的增大而增大到超过了受贿方实际可能得到的黑金数目时，受贿方也不会索取或接受黑金。所谓的好人或好公司大多认为天网恢恢，疏而不漏，不存侥幸心理，同时把黑金可能带来的名誉损失、法律后果看得很重，所以把黑金的风险因素评估得非常大，使得黑金的代价往往大于回报，便导致他们很少甚至从不采用黑金手段；相对而言的所谓坏人或坏公司，恰恰是把黑金的风险因素评估得比较小，自认为万无一失，同时看轻一旦败露后的名誉损失，使得他们总是觉得黑金的回报大于代价，便会屡屡使出黑金作为商业手段。摆在俞威面前的问题，完全取决于俞威对与柳副总搞黑金交易的风险与回报的判定，是把赢得普发项目看得更重，还是把事发后的恶果看得更大？如果他内心深处的贪婪战胜了恐惧，他就会说服自己相信他可以再一次滴水不漏地周密运作，这可能就是他的又一桩黑金交易；如果他内心中的恐惧战胜了贪婪，他就会放弃黑金手段，想办法用不存在法律和名誉风险的方式，找出并满足柳副总的正当需求，毕竟一个人除了金钱、物欲等方面的需求之外，还会有很多其他需求，有很多项目是可以光明正大地赢得的。
