爱华网医药企业拓展第三终端需要注意什么？目的是什么？怎样规划第三终端？这些都是拓展第三终端的前提。一、看清国家政策和局势明年是什么局势呢？如何理解明年的政策拓展第三终端？在中国政府网发布的《医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排》，分为总体要求、工作任务、保障措施三个部分。工作任务包括五大类：加快基本医疗保障制度建设、初步建立国家基本药物制度、健全医疗卫生服务体系、促进基本公共卫生服务逐步均等化、积极稳妥地推进公立医院改革。其中明确提出，“进一步提高筹资标准，政府对新农合和城镇居民医保补助标准由去年的每人每年120元提高到每人每年200元，适当提高个人缴费标准。城镇居民医保、新农合政策范围内住院费用支付比例力争达到70%左右。所有统筹地区职工医保、城镇居民医保和新农合政策范围内统筹基金最高支付限额分别达到当地职工年平均工资、当地居民年可支配收入和全国农民年人均纯收入的6倍以上，且均不低于5万元”。这些政策的出台，无疑能够有效解决基层医院因为政府投入不足使“基本药物”无法全面落实的问题，老百姓支付比例降低，对“因病返贫”的情况也有了很大改善。另外，随着基本药物制度在基层医院的推进，政府对基层医疗机构的补偿机制逐步落地，以及补助标准的提高，“基本药物”招标的力度会逐渐加强，“基本药物”采购的规模也会逐渐加大，那些“中标”的企业无疑会从中获取更多利润。能否有机会获取更多利润，还要看企业自身的综合实力。《工作安排》中再次重申了56号文件，“坚持质量优先、价格合理的原则，鼓励各地采用“双信封”的招标制度，只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审环节，商务标书评审由价格最低者中标。” 根据上述内容，我们一定要看清以下三点。（1）城镇居民医保、新农合政策范围内住院费用支付比例力争达到70%左右。（2）“基本药物”招标的力度会逐渐加强，“基本药物”采购的规模也会逐步加大。（3）“坚持质量优先、价格合理的原则，鼓励各地采用“双信封”的招标制度，只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审环节，商务标书评审由价格最低者中标。” 上述三点，国家以基本药物为根本的城镇居民医保、新农合政策进程加快，进入基本药物目录内的企业肯定优先获得利益，但是，基本药物内部也要有竞争，并不是进了基本药物目录就完事大吉了。 进入基本药物目录的企业，如果产品较多，可以优先进入第三终端，属于第一梯队。进入基本药物目录产品少的企业属于第二梯队，没进入基本药物目录的企业属于第三梯队。第一梯队可以利用基本药物目录的产品拉动非基本药物产品进入广大第三终端市场，第二梯队可以用基本药物产品优惠的价格或者政策作为条件，把非基本药物产品作为主要产品组合进入第三终端市场，第三梯队只能凭借机会或者牺牲利润开发第三终端市场。 二、分析不同省对基层和新农合的政策你的产品不会在任何省都有竞争优势，即便是进了基本药物目录的产品，也会受到不同省基本药物扩容的影响，甚至其他省基本药物目录的影响。所以，企业要注意做到以下几点。（1）分清基本药物内产品和基本药物外产品的不同操作手法。 （2）充分利用乡镇市场和县级市场的资源。
（3）合理配置人员。（4）适可而止，不要贪多求大。 随着基本药物制度的不断完善，以往红红火火的第三终端市场操作难度骤然加大，召开第三终端推广会的投入产出比严重失调，导致很多以前在第三终端市场操作不错的企业纷纷退出这个市场。但是，我们应该清楚地看到，那些在第三终端市场操作很好的传统强势企业，通过解读政策，依然在第三终端市场取得了优势，根本原因就是在整个订货会流程的把控方面存在差异。 目前的第三终端市场，无论采用订货会模式还是直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。企业围绕第三终端市场开展的会议营销包括会前拉单、会中促进、会后跟进三个环节，三个环节环环相扣，工作人员分工协作，可以取得不错的效果。 某药业公司在开发河南市场的过程中，在一个不足40万人口的县区域市场，通过这样的系统体系，三个月安排一场会议，就可以实现差不多20万元的销售额。平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现两三万元的自然流动销售额，效果相当显著。 （一）会前拉单，政策与细节为本 第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，企业要将客情开发与活动组织相结合。如果企业直接邀请客户、直接开会，就无法保证效果。在召开订货会前提前拉单，可以保证前期的销量，有利于企业有针对性地开展工作，最终保证销量和利益。 拉单工作最好用一个星期的时间。企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式地排查，不放过每一个诊所。可以安排两个业务人员一组，两两配合拉单，重点要放在区域内大客户及潜力客户上。 拉单的核心是此次活动设立的礼品政策是否吸引人。因为对于诊所大夫而言，产品的价格虽然对是否采购有很大影响，但是礼品刺激效果也很明显，并且可以直接决定他们的购买行为。所以，会前拉单要根据不同的季节，设置一些有吸引力并且购货政策很优惠的礼品政策，可以极大地吸引诊所大夫订货。 需要注意的是会前客户的订单，要尽量在召开客户订货会或者答谢会之前配送到客户手中，这样既可以降低毁单率，又能通过订货会现场的气氛促使订过单的客户加单，提高客户的订货数量和订货金额。 （二）会中促进，现场互动与客情提升 企业对开展活动的目标市场进行了较为全面的沟通和拉单，基本保证了本次订货会活动的销量。然后在开会之前，将所有客户分类：已下订单客户（大客户需要维护关系、潜力客户需要跟单）、未下订单客户（潜力客户需要重点关注、一般客户需要获得订单建立合作关系），然后给这些客户发送请帖明确参会的时间和地点。另外，在开始时间选择上，最好不要选择节假日，节假日会来很多非目标客户（诊所大夫的家属、朋友），增加企业的招待费用。在订货会地点的选择上，最好选择当地较为出名的地方或旅游景点，这样可以吸引客户参会。 在会议现场，企业所有员工要通力合作，营造现场气氛。活动设计要一环扣一环，既丰富多彩，又要让来参会的诊所大夫感觉有便宜可占、有好处可得。企业业务人员要与来参会的客户根据前期的分类进行充分地沟通和互动，政策引导、真实的礼品演示刺激、抽奖、现场发言、小游戏等丰富多彩的活动，都可以提高现场订单和补单数量。同时，企业还抓住一起就餐的机会，在每一桌就餐的客户中安排一到两名业务人员，继续就公司这次的活动和相关产品沟通，通过敬酒、敬烟等手段深化客情关系，促使客户加单。 （三）会后跟进，及时配货巩固合作 在订货会结束之后，企业要在3~5天内，根据客户订单将产品、礼品及时送到客户手里，这个环节很关键，企业不要以为收了订单就可以高枕无忧了，早一天晚一天送货没有什么问题。很多企业往往是订单数量很多，就是因为送货不及时导致客户大量毁单。因为，客户对于活动和礼品政策的感性认知也就能维持几天，等客户反应过来之后，就后悔冲动下订单了。同时，其他厂家开发该市场的业务人员也在走访市场，会利用未送货的时间差抢单。 所以，尽管企业通过前面两个环节获得了不错的订单销量，但毕竟还停留在纸面上，企业要及时组织安排货源和礼品，将这些东西及时送到客户手中，收到货款才算最终实现了此次活动的目的。
