案例纪实：创新促销助“可采”分销渠道再突围（上）4-爱华网

主题促销形式创新，可采笔下生辉

一、活动主题：

可采“时尚可采，心动选择”旺季促销计划

二、活动背景：

由于竞争品牌的冲击，以及“非典”事件的影响，造成可采产品的销量呈现明显的下滑趋势。加之竞手竞品的市场冲击，使可采的终端销量在不断地受到蚕食和影响。

三、活动目的：

aihuau.com

1、全面提升可采系列产品的销量和知名度、美誉度；

2、打击竞争品牌，有效扩大可采的终端零售市场份额；

3、建立健全客户信息资料，为锁定目标消费群做好基础性工作；

4、教育消费者有机、科学使用养眼/养颜产品；

5、有序促进礼品装、新品的上市预热和市场铺垫工作；

四、活动时间：2003年7月26日— 8月25日，为期一个月。

五、活动地点：

华南区域的各大商场、卖场以及重点药房。

六、活动形式：

本次活动期间，所有重点零售终端销售产品均发给消费者积分换购卡，为以后的后续活动跟进，埋下伏笔，做好铺垫工作；

（一）买赠形式：主要以“空盒兑换＋免费体验试用＋积分兑换”

为主线，在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）

（二）兑奖需知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；

（三）奖品发放形式（略）

（四）奖品发放：主要以凭空盒限量免费兑换和凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场要注意提醒相关工作人员限制辖区专销产品和2003年度生产的可采产品，以及对于普通消费者可采假货的辨别常识。

（五）相关支持

要求各促销点在促销期前，确保终端基础改良工作同步完成的同时，力争商场售点的快讯支持；在各重点药房要在醒目位置进行张贴本轮促销推广活动的专用海报。

另附：促销活动实操方案

活动主题：“时尚可采，心动选择”

一、时间：7月26日——8月25日　　

二、地点：A类商场或卖场（试用体验＋场外促销＋场内促销）

三、参加人数：促销导购6名、美容顾问2名、业务员X名

四、活动所需设施及落实

1、拉网展架2个、酬宾信息（手绘POP海报）X张、X展架X个、易拉宝X个、促销桌X张、椅子X张　　　　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　　

2、放像机、音响（具体：……）　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　　

3、广告循环带（具体：……）　　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　　

4、现场道具（具体：……）　　　　　　　　　　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　　

5、奖品：太阳伞80把　眼罩：100个

　　　　吸油纸200套　试用装500份　

落实人：××　　落实时间：××　　

6、促销桌4张、椅子10张　　　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　

7、商场场地的落实　　　　　　　　　　　

落实人：××　　落实时间：××　

五、活动形式

现场“拍”奖，即开即兑。将有字的彩纸叠成幸运星放置在气球中，消费者购可采产品50元者，即可获有幸运星的气球 1个，拍破后从中取出幸运星，具体操作如下：

1、购开采小盒1盒，可获幸运星1枚领取奖品；

2、购可采大盒1盒，可获幸运星2枚；

3、购可采大盒1盒＋小盒1盒，可获幸运星4枚。

六、场景布置原则

此次活动的目的是，通过这次活动、锻炼和培养各区组织及筹划大型活动的能力。制造可采销售氛围。从而达到促进销售、闹活市场、提高品牌形象的目的。

1、有气势、有规模整个场景要给人以耳目一新的感觉；

2、展台颜色鲜明、有层次感、简单明了；

3、产品摆样整齐美观、井然有序、方便拿取；

4、VCD、音响放于展台一侧；另一侧放置摸奖盒及奖品；展台中间陈列可采；醒目处放置酬宾信息。

七、工作人员职责

1、促销小姐：负责促销时，准确有效的做好产品宣传；

2、业务经理、代表：负责协调好与商场的关系，补货，维持现场秩序；

3、美容顾问：负责组织协调工作，对现场消费者进行各种美容问题咨询。

八、预计销售及赠品数量及费用

销售：X元/天　　　　　　　　赠品费用：X元

赠品数量：

卡通银包：X个　 X元/个　　X元

对杯：　 X对　　 X元/对　 X元

雨伞： X把　　 X把　　X元

总计：X元

合计费用：X元

注：以上设备、人员的安排以1个商场，1天为单位，如增加商场费用、设备及人员翻倍。活动举行人员会出现紧张，可考虑临时促销员参加。

请继续关注本文的下篇部分。

冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，中国十大策划专家、中国金牌策划50人、中国最具影响力营销策划100人、中国企业家大学中国国际策划学院营销策划系客座教授、中国品牌研究院研究员、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，国内多家知名专业期刊杂志和专业营销网站媒体专栏作家、特约撰稿人；对“特许品牌建设和连锁加盟实施业务”有着深刻的理解和认识，长期致力于“国内日化美妆业／个人护理用品业领域”、“国内健康品业／个人口腔护理用品业领域”的持续研究和深入实践。现任国内某知名化妆品企业副总经理、营销总监，目前还担任国内多家知名化妆品／保健品企业首席营销顾问。欢迎同作者进行探讨和沟通，邮件：[email protected]

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案例纪实：创新促销助“可采”分销渠道再突围（上）4

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