爱华网促销工作的总结和经验分享随着后渠道销售奖励工作的完成，一次大规模的主题促销活动暂时划上了休止符。随后，跟进和统计促销期内各项数据指标的汇总工作变紧锣密鼓的展开了，经过认真汇总和统计，本次主题的促销活动期间的各项相关数据资料如下：备注：通过上表我们不难看出，在促销期内，由于促销资源的倾斜和促销力度的加强，有效改善了促销发生期前，分销比指标严重失衡的状况，且远远高于43%的临界比率水平。aihuau.com分析：通过上述数据我们可以清晰的看出，在促销期内，可采对于重点终端的运控策略是取得显著成效的，通过推广资源的有效分解，优势终端网点的放量增长得到了有效的保证。通过创新促销的尝试运作，有效促进了可采品牌在重点区域市场的销售提升和市场规模扩张。但是通过本次促销工作的全程实战演练，同时也暴露出了系统内部应对和外埠处理两个方面的问题：
表现在系统内部方面：首先，由于业务重心转向，大家都一门心思地进行销量抢收，各地区域各办事处不同程度地忽视了日常勤绩管理工作；其次，在促销期内，各地零售终端促销点的驻场人员均不同程度地暴露出了销售技巧技能培训不够的问题；再次，在促销期内，各地办事处均没有严格遵循之前的作业要求，每日按时上报相关数据报表资料；最后，通过本次促销活动的实战演练，也同时暴露出了可采管理系统内部组织协调不力的问题和病症。表现在系统外埠方面：主要表现在同经销商、分销商的规范化交流沟通以及有效互动深度不够。在促销期内，首先，各地市场干部没有充分向经销商讲解和介绍到位本次促销活动的关键环节，各地经销商对于本次促销主题活动的市场投入没有准确、清晰的了解；其次，各地市场干部没有及时进行数据资源的汇总，及时知会经销商，使其准确了解促销活动的进程以及促销投入预算的进展实施情况；再者，由于经销商不能够及时准确了解辖区零售终端的销售情况，包括促销活动前后的销量增长比例以及促销期结束以后的相应市场支持措施，因而造成了部分经销商在面对后渠道补货奖励时，不能够清晰决策，造成了最终的订单的部分缩水。最后，由于没有相应的数据资料回馈和支持，各地经销商不能够及时了解整体市场份额的构成以及阶段性适时竞争格局状况，所以没有了决策参考标准，也是经销商面对绝对销量显著增长时，仍然有所保留的关键之处。纵然有很多地方还不能完全尽如人意，但是可采发起的这场创新促销攻坚战还是以全线告捷而划上了句号。自此之后，可采在广州市场的月度销售量就再也没有低过100万元的销售水平，所以，也有人把这次创新促销活动称之为新、旧可采时代的分水岭。结 尾回顾可采的过去的成功与辉煌，令国内日化行业的诸多企业纷纷投身其中，先有泽平的蛰伏而动和采诗的后来赶上、再有西藏红花的底价阻击，继而发展到李医生的价格血拼，在井喷效应看似隐约之间，就连屈臣氏也不忘厉兵秣马、仓促上阵……时至今日，国内贴膜市场已经经历了千回百转的市场攻坚战洗礼，除了以简约、时尚和高附加值为代表的美即和素儿品牌还在蹒跚前行，众多昔日贴膜市场的中间力量却很难寻觅到她婀娜的身影。置身隶属于基础护肤品领域的贴膜市场，经过了几年的市场教育和引导消费，市场培育阶段业已形成，受众对于各种关于成分、技术的微弱差异已经麻木了很多。历经了退亦忧则近亦忧的促销巷战洗礼，放眼国内今天的贴膜市场，已经今非昔比，可谓百花齐放、争奇斗艳，但是侧目之余，不禁为市场上近百种贴膜品牌担心起来，伴随着此消彼长和此张彼消的竞争环境，各品牌预想突破生存境遇和跨越生存危机，对于促销的理念升级和创新技术一定要有与时俱进的眼光，正所谓：“简单的事情并不简单，简单的事情长期做下来就成为了不简单的事情，说不定还能够创造奇迹。”冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，中国十大策划专家、中国金牌策划50人、中国最具影响力营销策划100人、中国企业家大学中国国际策划学院营销策划系客座教授、中国品牌研究院研究员、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，国内多家知名专业期刊杂志和专业营销网站媒体专栏作家、特约撰稿人；对“特许品牌建设和连锁加盟实施业务”有着深刻的理解和认识，长期致力于“国内日化美妆业／个人护理用品业领域”、“国内健康品业／个人口腔护理用品业领域”的持续研究和深入实践。现任国内某知名化妆品企业副总经理、营销总监，目前还担任国内多家知名化妆品／保健品企业首席营销顾问。欢迎同作者进行探讨和沟通，邮件：[email protected]
