爱华网文/张旗（十）这是一个真实的故事，一个外国客商在看了太阳雨的卫生间之后就决定了经销他们的产品。外国客商说，卫间间打扫得都这样细致，打扫频率这么高，你们做产品肯定没问题了。其实，在徐新建看来，产品质量、产品优势不是一个细节一个方面体现出来的，而是质量、工艺、管理、员工素质等综合实力的展现。太阳雨不是靠价格，而是靠综合形象来竞争的。正是这种“着眼全面精于细节”的态度，使太阳雨太阳能获得了质量保障。透过营销战略和管理表象，从深层的技术层面看来，太阳雨的国际化成功得益于他的另一个法宝——全玻璃真空集热管。中国的真空管过去被国际友人称为“神管”，在零下20多摄氏度照样可以出热水。而太阳雨则整合了国内外技术资源，国内如北京大学、中科院、江苏太阳能研究所等合作，国外聘任有“世界镀膜之父”美誉的澳大利亚国家科学工程院哈丁博士为首席科学顾问，继而在整合基础之上进行自主创新，“稀有（金属）干涉膜”技术使真空管的热效更高、热损更低。其实，全玻璃真空集热管的性能质量才是太阳雨国际化成功的硬通货。这一点，对国外客户来讲可能是不言而喻的。其实，领先本身就是优势和竞争力。当太阳雨在国际市场上早行一步的时候，不仅是率先获得了国际市场信息，而是使太阳雨成为“国际化互动”的积极成果。国际市场实践，使太阳雨能够领先于行业开发出最适合国际市场的产品；国际市场实践，使太阳雨能够领先于行业率先接受国际市场的规则训练；国际市场实践，使太阳雨能够领先于行业接受世界对于中国太阳能行业的技术、人才、商务、资金、信息等多方面的资源反哺。在这里，国际化已经成为太阳雨成长的外在动因，而不仅仅是营销。“中国的太阳能产业在国际上已经有了相当的优势，必须勇敢走出去，在开拓国内市场的同时进军国际市场，坚定的国际化策略才能为中国太阳能产业发展带来更大的发展机遇”，徐新建谦虚地说，“国际市场的成功在某种程度上也要归功于发达国家对太阳能的政策支持，西班牙、日本、韩国、德国等国家都有针对可再生能源利用的强制性政策和补贴，这为太阳能的推广搭建了很好的平台”。太阳雨还正在试图开拓美国市场，“虽然进入美国市场相当难，但我们很有信心”，徐新建说。aihuau.com徐新建试图用国外的法律法规支持等客观原因来诠释太阳雨国际化的部分成功原因，诸如此类的还有连云港是一个港口等等，但透过徐氏话语，我们可以看出他的国际化心智，国内市场省省不同和国际市场国国不同，本没有什么区别。只要我们想做，遇水搭桥逢山开路就是了。国内国外市场本无先后，那道市场的“国门”其实是心里的。一言以敝之，太阳雨国际化的成功是心智的成功。由于太阳雨公司在国际化市场开拓方面的成就，在国际可再生能源大会等国际会议中，徐新建代表中国太阳能热利用行业多次做主题演讲；在中国太阳能热利用行业年会中，他也应邀做国际化经验主题发言。然而，太阳雨作为中国太阳能热利用行业国际化领航者的形象意义远不止于此。（十一）太阳雨在国际市场开拓方面取得了初步的成功，也许许多人认为这就是太阳雨所谓的国际化，这就是太阳雨作为中国太阳能热水器产业国际化示范的看点。其实，这正是笔者所要着重说明的。太阳雨是国际化的代名词，但绝不是或绝不仅仅是国际市场的表现，而是在于其在“市场、技术、人才、资金、信息、管理、思维”等等诸多方面的国际化。市场，只不过是个跳板或载体罢了。从“业务合”到“人才合”、“资金合”、“技术合”、“管理合”、“信息合”等的通盘资源整合，才是太阳雨概念内的真正国际化所在。通过市场的触角伸入到国门之外，然后取得国际资源的反哺，这才是国际化的本质。可以看得到的是西班牙合资公司的成立、韩国公司的成立、国际业务额的大幅增长、澳大利亚国家科学工程院哈丁博士的加盟，看不见的则是在国际商务交流中太阳雨管理水平的国际化和太阳雨人国际化思维的建立与提升。相比于卖掉几千万元的太阳能产品所获得的资金收益，太阳雨从国际化中所学习和形成的无形经验和智力资产将是一笔更大的数目。而且，在盈利基础上所获得的智慧投资，将在太阳雨新能源集团的未来发展中发挥不可估算的潜在能量。（十二）太阳雨国际化远远地走在了同行的前面，成为了中国太阳能热利用行业国际化的领航者。客观上讲是太阳雨董事长徐新建的先见之明，超前思维领先一步，事实上，把太阳雨放到中国太阳能热水器产业竞争的横向层面上考量，可以看出，太阳雨的国际化只不过是太阳雨雪藏的勃勃雄心下，要做中国太阳能热利用龙头的一个棋子罢了。虽然，太阳雨外表平和一贯低调行事。2006年《中国可再生能源法》颁布实施，从一个侧面说明中国正在将可再生能源列入国家能源战略之一。近年的国家战略性舆论，无论是建设节能社会，还是创新中国的呼吁，客观上无不为太阳能的发展铺平了光明大路。走过筚路蓝缕的坎坷之路，产业不期与国家的能源大政产生了交叉点，承载了新能源建设的历史重任。中国太阳能产业在先天不足的情况下，坦白讲，目前承受这样的历史重任还是有点力有不逮的，技术、质量、市场等问题依然纷乱如麻，困扰着这个拥有数千家粗放型小企业的朝阳行业。国家有关部门正力图逐步引导行业步入正轨，最明显的例子是，2005年一次性为太阳能行业颁发七块中国名牌，评定十二家国家质量免检产品，为行业发展确定了第一集团的阵容，希望太阳能产业早入正轨。这是一个大好的机遇，在全新的起跑线上，包括太阳雨在内的第一方阵中的企业都很清楚：在一个平台上，谁的速度快谁的目光远，谁就有更大的胜算笑到最后，谁就最有资格扛起民族太阳能产业的大旗。无疑，最后的较量将是综合实力的较量。无论是国际化还是成立商学院建设学习型团队，都是这个全盘较量中的一个方面，都是着眼未来产业竞争的重要战术。从战略层面来看，国际化只是战术之一，国际化初步成功只不过是一块企业成长的长板而已。徐新建率先布棋国际化，其考虑盖在于此。可见，更大的、更远的产业竞争还在蓄势阶段，白热化状态还远没有到来。（十三）国际化战略为太阳雨新能源集团的未来竞争打下了一个有力的伏笔，客观上，使太阳雨成为了中国太阳能热水器产业走出去的旗手，也为中国太阳能热水器产业带来了很多启示。从产业、市场方面看，太阳雨至少证明了中国太阳能热水器产业是可以走出去的、能够走出去的，也为同行如何走出去闯出了一条可行的路子。从精神层面看，它的旗手意义在于增长了中国太阳能产业的集体信心，另外也从勇气和创新方面为全球经济一体化环境下的中国企业做出了个现时表率。更宏观的作用是，太阳雨让世界看到了中国太阳能热水器产业的生机活力，看到了中国太阳能热水器产业的巨大市场、先进技术和雄厚的制造营销能力。“一道亮光闪照在世界的太阳能市场”，世界市场从太阳雨看到了中国太阳能产业的希望，也逐渐认清和确立了中国太阳能热利用产业的国际地位。（十四）太阳雨和中国太阳能热水器产业走向世界是必然的。中国是世界太阳能热水器的生产和消费大国，巨大的市场容量，带动了中国太阳能热水器企业在生产规模、技术研发等方面的快速发展，使之成为中国在可再生能源领域唯一居世界领先地位的产业。具备这样优势的中国太阳能热水器行业在国内市场已经成熟的条件下，必然会产生走向国际市场的强烈愿望。全球性的常规能源日趋枯竭，环境污染日益严重，迫使各国政府都不得不重视发展太阳能。不但能源匮乏的国家大力支持发展太阳能，就是能源相对富足的能源输出国，由于石油等常规能源的价格不断上涨，他们也在支持、鼓励国民使用太阳能，将有限的石油换取外汇，促进本国经济发展。同时，《京都议定书》的生效，使得各国政府均在可再生能源的开发利用上进行了大量投入，并在政策上大力支持。发达工业国家要减少温室气体的排放数量，必然要寻找能够替代常规能源的新能源，太阳能作为最主要的可再生能源之一，成为各发达工业国家的首选。由于太阳能热利用技术日趋成熟，应用规模将越来越大。欧盟提出到2010年安装1亿平方米太阳能热水器的规划，这为中国太阳能热水器制造企业与国外同行的合作提供了良好的市场。因此中国太阳能热水器走向世界不仅是中国太阳能热水器产业发展的要求，也是世界能源发展形势的需要。在中国，太阳能热水器市场已经发展的非常成熟，完全实现了商业化运作。较强的产品研发和规模化生产能力以及丰富的商业化运作经验，为中国太阳能热水器行业与其他国家合作提供了必要的市场体制基础。在全球经济一体化的背景下，世界制造业纷纷向中国转移，太阳能热水器的制造也必然要顺应这一潮流。欧美等发达国家具有平板热水器的技术优势，中国具有真空管热水器的制造优势，双方存在合作的内在需求，在此种背景下，中国太阳能热水器企业必然要从国内运作走向国际市场。（十五）太阳雨和中国太阳能热水器产业走向世界已经具备了相当的有利条件。
经过十几年的发展，目前我国太阳能热水器产业已形成系列化、规模化生产，在生产能力和利用规模上处于世界领先水平，并且能够生产出性价比较高的太阳能热水器产品。全玻璃真空管集热器是由我国自行研制的高效、能适应低温条件的太阳能集热器，拥有自主知识产权，这为中国太阳能热水器企业的国际化提供了技术保障。中国真空管式太阳能热水器与国外平板式太阳能热水器有很强的互补性。中国以真空管式太阳能热水器居多，占市场总量的90%左右。而欧洲平板太阳能热水器占市场总量的90%以上。平板及真空管型太阳能集热器在国内、国外这种偏向一边的高占有率均是不正常的，两种类型的热水器在世界各国都有很强的互补性，这为中外太阳能热水器企业的合作、国际化贸易创造了有利条件。多数国家对真空管式太阳能热水器具有较高的接受度。欧洲及其它国家虽然主流产品是平板型太阳能热水器，但他们并不排斥真空管式太阳能热水器，许多国家对我们的产品非常欢迎，他们做出选择的决定因素是过硬的产品质量和良好的服务水平。
