农村学校如何培养人才 经销商如何培养人才



快速消费品的终端销售工作是一个细化,动态的营销活动,很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理,虽然有强硬的数据化考核,但是终端销售人员是一个自率性很高的职业,尽管他们在企业销售人员中地位不是很高,文化程度也不是很高,甚至薪金也是不太高,但对他们要求的是个人的主动性与积极性,不能光用数字来衡量。

  经销商作为最接近终端一环,起着承接厂商和终端销售的作用。厂商看中的是经销商与终端的关系,而经销商看中的是终端所能带来的利润,双方各有所需。

  经销商手中拥有大量的一线销售人员,这些一线人员奔波在终端的前沿阵地,经销商运作市场的关键就是这些优秀的终端销售人才。人才永远是决胜的一环,谁能拥有比别人多的优秀人才,谁就能立于不败之地。

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  不论是市场厂家,执行力都是最重要的。而执行,最终还是要体现在“人”的基础之上,经销商的市场手段再多,花样再复杂,也需要“人”来消化和执行。“人才”之争就成为经销商的重中之重。

  那如何成为一名优秀的终端销售人才,必须要具备以下几个方面:

  第一,以积极的心态去做事。

  在中国现阶段,销售人员仍然是紧缺的,这当然指的是优秀人才。何为优秀?就是在不同岗位上对自己所做的营销工作的发现、探索和研究。有人说,营销人入门容易出师难。尤其是对快销品的终端销售员来说,做这一行一般入门不是很难。但是笔者发现,很多经销商或者品牌运营商,在操作终端时经常为招人感到困惑,找不到很好的销售人才。俗话说:三百六十行,行行出状元,作为一名快销品的从业者来说,一定要有积极的心态去做事。笔者有几位好友,现在在此行业做到大区经理,甚至于销售总监,无一不是从终端销售员做起的,包括笔者本人。做终端业务员对自己今后职业发展影响很深,能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验。我们引为自豪,在一起交流时都说:当初不知骑坏了多少辆自行车,随着市场竞争的激烈,现在很多中小企业的老板,亲临终端的现象已屡见不鲜了。因此,可以这么说,终端销售是快销品人入职的第一课。

  第二,赢在出发前。

  对于现阶段的快销品来说,众多厂家直击终端,竞争已非常残酷。经销商如不改变过去的粗放管理,很难适应当下的市场环境,如今的市场就是胜者为王。我们都知道,销售执行力是何等重要!而作为在终端销售工作时,一般的企业都会有较详细的市场计划,内容包括:覆盖多少个点,招多少的人,预计出多少货。但往往会忽略,也很难发现具体执行中的问题,因为是个动态的工作程序。有人说营销无定式,但笔者不是很赞成,因为任何一个行业做到细化的专业研究,你就会发现有许多惊人的相似之处。那么,当我们在进行终端销售工作时,要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题,有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题,解决问题的系统,这样我们才会将终端销售计划执行到位,赢在出发前!

  第三,赢在执行中。

  终端的销售万变不离其宗:拜访——陈列——出货——收款。合理有效地利用时间,才能使工作做得更好。

  1.拜访。我们知道,作为销售人员去拜访客户一定要选择好适当的时间,有效地进行利用,这样才能提高效率。一般来说,我们去拜访小店的客户,时间最好不要选择清晨一开门和傍晚下班后,我们应该在终端老板较空闲时,特别是心情高兴之时来进行产品的销售,这样成功率会很高。

  2.陈列。我们在终端陈列时,不但要做好自己的产品陈列,让它出现在最佳的位置,还要光顾一下竞品的位置,合适时对它进行排挤和遮挡,这样不但提高自己产品在终端的展示,还可以打击一下对手。当然及时地更新POP招贴也不能忽视,它是吸引消费者眼球的重要武器。

  3.出货。作为终端的销售人员来说,最高兴的是小店老板接受了产品。但是一定要注意,当我们把自己的产品放到老板的店中,一定要堆放得整整齐齐,这样更能让人信服你是来自优秀的公司,带来的是很好的产品,还可说明你自己也是一位踏实工作的销售员。笔者以前见过终端销售员当老板要货时顿时兴高采烈,连忙把钱一收、把货随便一堆,就跑掉了。老板自己整理的货,脸色很是难看了,嘴里还嘀咕着。想必这位销售人员下次再来时,再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了。

  4.收款。终端的销售一般来说都是小额的现金交易,我们不但要细心的清点货款。这里,笔者要十分强调一点,那就是清点完毕后的现金,要把它理整齐,百元,十元和零散硬币归类,这样回到公司交款也十分清楚。我们曾经遇到过极个别的终端业务人员,一星期要赔好几百元给公司,就因为他很乱,整天业务包里,杂物无序一堆,这样对自己今后的发展会有影响。条理清晰是每个终端业务人员所要具备的。

  第四,赢在执行后。

  作为一名优秀终端销售人才,他应该在工作之余,积极努力的学习进取,而不是每天重复这单调且极具压力的工作之后没有人生的目标。试想一下,你20岁做终端销售工作,30岁,40岁还再做,可能已远远不如17,18岁的小伙子体力充沛了。当你多一份思考,就先赢得一份先机。我的一位同事现在是某快销品公司的销售总经理,他就是终端业务员出身。当人们问他成长的秘诀时,他非常骄傲地说:我当时和大家一起做终端销售员时,业务包里比别人多两样东西,一个是<营销管理>书籍,一个是<销售与市场>杂志。学习是营销人成长的阶梯。

  总之,对于经销商来说,运作一个产品或者市场不是难事,而培养或者发现一名优秀的销售人才,可能就不是一件简单的事情。以上的几条必备要素是帮助销售人员成为优秀的销售人才。而对于经销商来说,具备以上条件的,就可以称得上是一个优秀的销售人员。

  来源《大食品》杂志 07年2月号,转载请注明出处!

  

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