张吉焕:太白酒业神话的缔造者



“闻香十里远,隔夜知味长,何得此琼液,恒寒雪花浆”。这是李世民对太白酒的盛赞。举世闻名的仙诗李白,酒醉之后,写出著名的《蜀道难》。李白号称:斗酒诗百篇。传世之作颇多,李白一生与酒结缘,尝尽天下美酒。

  太白酒业依山傍水,人杰地灵。水是酒之魂,只有好水才能酿出好酒。太白酒业取太白山千年积雪水酿造,盛世美酒更具备天然醇和,风韵悠长的特点。陕西太白天然琼浆采集天地之精华,经太白山原始森林精华,太白山厚重黄土过滤形成的一种独具特色的观众风味之源泉,陕西太白酒选择的千年积雪水酿造成为中国白酒新的传奇。

  在中国酒业来说,太白酒占据着一个很微妙的市场地位。既不属于第一军团,无法和“茅五剑”并驾齐驱,又要强过第二军团的销售量。2006年,太白酒业3亿元的销售量,完全可以跻身第一阵营。可是,太白酒业有限公司的总经理张吉焕表示:小鱼不得不在所有的时间里放弃休息,因为大鱼永远不会停止搜寻。因为我们不是大鱼,在我们的营业点上你永远不会受到任何怠慢,因为我们没有那么多的顾客。

 张吉焕:太白酒业神话的缔造者
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  美国艾维斯租车公司的“老二宣言”:

  小鱼不得不在所有的时间里放弃休息,因为大鱼永远不会停止搜寻。艾维斯知道所有小鱼的困窘。当我们只在租车行业中占第二位时,如果我们不加倍努力就会被其他公司吞掉。所以,在租出我们的车以前,我们总要检查每辆车的油箱是否满,电池是否充足,还有防雨刷……这样,我们租出去的车每辆都是充满活力、崭新的超级福特。因为我们不是大鱼,在我们的营业点上你永远不会受到任何怠慢,因为我们没有那么多的顾客。

  临危受命,在困局于寻求出路

  和不少国有大中型企业一样,有着光荣历史的陕西太白酒厂在计划经济向市场经济转变的过程中,也曾一度蒙尘失色。1998年,已连续亏损6年的陕西太白酒厂已是严重资不抵债,差点被举牌拍卖。截至1998年6月底,累计亏损2228万元,资产负债率高达133%,企业经营举步维艰。

  刚上任的张吉焕所面临的局势是人心惶惶,职工三五成群,议论纷纷。讨债者纷至,职工中有人频频发难、发泄私愤,叫人一看,觉得是谁来都没办法,形势非常严峻……

  恢复生产需要启动资金。银行贷不到款,他就把目光投向市场,虔诚地向销售商说明情况去借钱。当时,太白酒厂有14个经销商户,他和企业销售部的经理一起,一户一户的登门拜访,销售商终于被张吉焕的赤诚所感动。在不到一个星期的时间里,他就借到了170万元。紧接着,停产已久的设备开始转动,销售市场逐步打开,到年底,就实现了当年扭亏为盈。

  张吉焕把市场经济理论与企业发展的实际结合起来,“先有市场,后有工厂”,“只有淡季的思想,没有淡季的市场”,“市场是企业生存的土壤,是企业竞争的前沿阵地”,“让商家赚钱是工厂发展的硬道理”,“占领市场要靠质量加诚信”等等。他用这些通俗易懂的市场理论观点教育员工,指导企业各方面的工作,使领导班子、全体员工和整个企业及产品都实现了向市场经济的转变。

  经过八年的市场磨炼,张吉焕带领太白酒业,摆脱“贫困”的格局,稳扎稳打,不张扬地把市场做深做透。在避免与大企业竞争的市场状态下,张吉焕给太白酒业的定位是:“一年脱险,两年脱困,三年开始良行循环,四年达到快速发展,五年步入全国白酒100强”。张吉焕深知市场的运作规律,也知道谁才是市场的真正主导者,他把消费者的体验放在首位。只有得到消费者的认可,企业才能立足于市场。

  牵手经销商,赢在终端

  一个企业要想利益最大化,尤其对于酒水快消品来说,经销商成为决胜的关键一环。只有让经销商赚得盆满钵满,企业才能实现利益最大化。

  张吉焕对记者表示:市场只有在实现双赢的的局面下,才有可能打造良性的市场气氛围。我们与经销商是共荣共赢的合作伙伴,我们不是大品牌,我们必须以自己的onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化服务去决胜市场,而对于经销商,我们也要保证经销商的利益。

  长久以来的太白酒业,奉行是“共赢”的经销商政策。对经销商让利、限制窜货、全国实行统一价格,切实保障经销商的利益。

  对于酒水行业,终端的战场从来都是刀光剑影,寸土必争。经销商又成为决战终端这盘棋中,最重要的一子。

  随着渠道的扁平化,企业直营也成为未来的发展趋势,越来越多地经销商独立运作品牌,成为品牌运营商。在大背景的影响下,太白酒业,稳固发展陕西市场,虽然偏安一隅,但乐不思蜀。

  品质决定思路

  通过将近十年时间持续不断的传播与塑造。如今,太白酒业已经在广大消费者心理产生强烈的共鸣,太白酒的品牌内涵不但满足了广大消费者对传统文化复兴的诉求,而且其优质的口感也让爱酒之人获得精神的上愉悦。

  陕西是酒品消费大省,仅白酒消费一项,年平均消费量就达十余万吨。目前,陕西白酒每年产量只有3.5万吨,仅占全国白酒产量的0.5%。由于消费空间较大,地产酒所占市场份额相对较小,因此陕西历来是酒类企业必争之地,外地品牌纷纷登陆陕西市场,争相切分陕西市场这块大蛋糕。

 由于白酒具有显著的地域特色,所以形成了各种不同的白酒板块,地产酒成为了当地消费的主流。但随着领军企业的不断兴起和更替,市场格局也在不断发生变化。对于消费者和企业来说,都迫切需要一个规范化的市场竞争氛围。

  “太白酒业的崛起一定是为了建设一个和谐、健康、持续、秩序市场,太白酒业不会做掠夺性市场竞争策略!”面对风起云涌的陕西白酒市场,太白酒业董事长张吉焕坦然自若。接下来是陕西太白酒业将追求一种和谐的市场发展。

  来源《大食品》杂志 07年2月号,转载请注明出处!

  

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