爱华网现代渠道的飞速发展，给厂家和供应商的营销管理提出了更高的要求。我们一直习惯于用固有的思考方式与别人进行沟通与交流。但面对强势的大卖场，我们真正要改变的是原有的运作思维方式，提高我们的专业化素质，规范我们的日常卖场管理工作。 在面对现代卖场日益强势的今天，我们在与卖场的谈判中日渐显得被动与无奈的时候，我们是否曾静下心来仔细考虑过我们应该如何提高自身的卖场营销意识？如何更好的使我们的工作带来更大化的经营效益？ 传统渠道日趋狭窄，市场需要多元化的运作方式。现代终端的崛起，让市场的方方面面的关系复杂化和简单化。原本市场需要的角色只是厂商、经销商，而现在由于终端环境日新月异，角色也变得纷繁复杂，不但有厂商、经销商还有渠道商、卖场。
aihuau.com 的确,现在外资连锁卖场,内资连锁卖场,还有本地连锁卖场纷纷如雨后春笋般的出现在各大一二线城市,对传统的零售终端产生了强大了冲击力。几乎在每个一二线城市,只要新开一家现代卖场,必然就得同步倒下几个传统商场。下一步，若是24小时便利店再普及开来的话,恐怕连那些小型夫妻烟杂店都要倒掉一大批,商业竞争是残酷的,零售终端的竞争必然影响到背后的供应商,也就是各类经销商们。 在北京的中国经销商发展论坛上,有几位经销商在会议间歇向笔者提出一个问题：现在各地的连锁大卖场越开越多,经销商的主要合作对象,传统零售终端已经越来越少了,这今后的生意还怎么做?许多连锁大卖场已经开始和厂家直接进行业务往来,这以后会不会压缩经销商们的生存空间? 当然了,也并不是经销商们不想做这些现代零售终端的生意。主要是巨额的进场费、名目繁多的销售费用、复杂的谈判合同、遥遥无期的结算帐期,着实吓跑了不少经销商。眼见着这些现代零售终端一家接一家的开,自己所熟悉和擅长的传统零售终端一家接一家的关门大吉，也难怪经销商们心里着急上火。 其实,以笔者个人的观点来看,现代零售终端对经销商来说,是挑战,更是机会。针对当前这个现在存在的状况,笔者给经销商朋友有三点建议: 1、主动迎上 面对涌现出来的各类现代零售终端,逃避不是办法。现实情况摆在这里,现代零售终端在一天天膨胀,传统零售终端在一天天萎缩,迟早你都得面对他们,与其被市场环境所逼迫,或是说因为厂家的硬性要求而再来展开与现代零售终端的合作，还不如早早动手,与卖场展开合作。另外还有一点,现代卖场是高度企业化运行的机构,出于合作和对接的需要,也会迫使经销商自身早日采取内部管理及对外经营的正规企业化,而经销商的企业化是确保未来可持续发展的一个重要组成部分。 2、再学习是再发展的重要保障 前面有说到,及早行动起来,与卖场展开合作。但是,具体怎么合作呢?怎么切入进去,怎么维系良好的合作状况,这就涉及到一个专业技术问题,现代卖场的复杂程度是一般经销商所难以想象的, 现代零售终端有别于传统零售终端,也不同于常规的生产型企业,有其独特的企业组织形式、运作模式、赢利模式,以及各部门工作价值取向。举个简单的例子：现代卖场的运作复杂程度大约是生产型企业的五倍之多,这是绝大多数经销商未曾想到的。把合作方想象的过于简单,自然想不起来去学习。这也是许多经销商与现代卖场在合作过程中,出现大量问题的根源所在,连现代卖场是怎么回事还没搞清楚,就开始与之合作,不亏才怪。 那么，作为经销商，向谁来学习与现代卖场合作的知识呢？可以考虑向厂家的专业部门,向资深的同行学习,还可以聘请卖场的员工作为顾问,以及聘请相关的专家前来授课培训。只要是想学习,方法和路子还是有很多的,虽然这些学习是要付出一定的代价,但还是很值得的,因为,无知的代价更大。 3、从中发现出创新的赢利模式 赚钱的方式有很多钟,千万别死抱着一棵树不放手,在现代卖场身上也能赚出钱来,现代零售终端完全不同于传统的零售终端,对供应商的要求不仅仅只是货品供应。在卖场的整体运营与发展上,还存在着许多需求。例如,卖场在当地运营,难免涉及到与一些地方政府,及企事业单位的交往和沟通,作为高度本土化的经销商老板,完全可以考虑作为卖场的地方事务代理商。并且,经销商对本地商业环境,消费特性的理解较为深厚,还可以积极联系现代卖场的高层,共同策划推出各类宣传促销活动,逐渐成为现代卖场的战略合作伙伴。同时,其他经销商在与卖场的合作中,必然是存在诸多问题的。例如，缺乏谈判技术,缺乏维护系统和资源,反过来看,这就是需求。经销商在自身掌握一定的知识体系和与卖场的客情关系后,还可以把自己的知识体系和服务能力进行产品化,提供其他经销商同行,赚同行的钱。例如，可提供进场谈判代理,促销活动的谈判,理货代理,设计及执行等等项目。甚至还可以牵头联合起来成立供应商协会,提升与卖场的合作地位和对话权。 经销商传统的赢利模式就是靠产品的经销差价赚钱，现代卖场的出现虽然给经销商带来了一些麻烦和问题。但是,笔者坚信现代卖场还可以带来更多的新机会,促使经销商自身的进步与发展,研究出创新的赢利模式,而不要简单的认为现代卖场抢了自己的生意。 对于经销商和卖场来说，追求利益最大化才是存在的理由。并不把现代卖场变成竞争对手，而要把现代卖场当成合作伙伴。要发现卖场本身的需求，或者是其他供应商与现代终端合作中存在的需求,满足需求才是赚钱的前提和根本。 现代卖场不是敌人,不是洪水猛兽,作为经销商,不要去逃避,更不要试图去打击,去抵抗(再说了,你也不可能打得过人家)。遇到新生问题,首要是冷静,分析双方情况,及时采取相关的应对措施,也并没有什么解决不了的问题。 来源《大食品》杂志 07年2月号，转载请注明出处！
