爱华网在酒水圈子里，有一句俗语“天上铺广告，地下做渠道”。充分证明一点，终端的重要性。然而面对渠道、面对终端，众多企业只有一声叹息。经销商展示手段的匮乏，营销策略的同质，粗放式管理、夫妻店组成模式，使得企业不断下沉渠道，脱离经销商的桎梏。 面对此情此景，经销商该如何挖掘自身潜力，利用广泛的人脉关系和对终端的掌握，重塑经销商的品牌大旗，让经销商脱离重利不重义、重销售轻策略的粗放式管理方式。 对于北京艺美超越酒城的总经理周丽红来说，建立一个最大的酒城，她并不是第一个倡义者。但是，她的成绩一定是让同行侧目的。aihuau.com 去年9月中旬，北京艺美超越酒城落户北京通州区，从开业至今，短短几个月时间，其在京城的“酒水圈”里已经可谓是大名鼎鼎了。近日，《大食品》记者专门采访了被同行称作“女中豪杰”的酒城的周丽红总经理。 凭借自己出色的办事能力以及独特的行销理念，周丽红在酒水经销商的圈子里“摸爬滚打”了十几年，并最终取得了巨大的成功。第一眼看到她，记者就被她身上一种坚毅的气质所震撼——虽然多年酒水行销的经验在她的脸上没有留下太多的痕迹，但却赋予了她一股力量，那是一股甚至超乎大多男人的英雄气概。 “干了这么多年的酒水经销商，我最大的受益之处就在于获得了非常多的经验，同时结交了许多圈内的好朋友。正是对众多酒企业产品的了解，以及广泛的销售网络和人脉关系才给了我创办酒城的信心，于是我就真的把酒城作了起来。”——这些话听似轻描淡写，但如果真正要做起来又谈何容易呀，没有很大的魄力和自信是无论如何也不可能实现的，而周丽红就是这样一个充满了自信和魄力的人。 展示“共性”与“个性”的舞台 被周丽红带着在酒城里面参观了一圈，记者不禁佩服起了周丽红的营销理念——酒城不但做到了宽敞明亮、井井有条、品牌众多等一些最基本吸引人眼球的方面，其最大的特色就在于每个品牌都有一个独立的展厅，之所以称之为“展厅”，当然不单只是因为其空间大，更是因为每个展厅都被布置的与其所对应的企业产品非常融洽，有的为了体现产品的主题；有的专门突出onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，总之，无论消费者单独走进哪一个企业的展厅，都好像是走进了一家豪华的专卖店。 “我们之所以这么做就是要为每一个商家提供一个展示的舞台，在这个舞台，企业不但可以全面的展示自己的产品，更可以很好的展示出自身的文化、理念、特色……总之任何他们认为用助于自身产品销售的内容，我们都给他们提供空间和服务。而这种“集中展销”的经营的模式不但促进了企业品牌的良性竞争，同时还不会阻碍产品的“个性”发展。 周丽红告诉记者，她会让酒城一直坚持这种营销模式，关于未来的发展，她不但希望“艺美超越”可以成为京城最的、档次最高的酒水交易基地，还要把它建成为京城最大的酒水“博物馆”。 点评： 作为一名女性商人，她有着女性所特有的细腻和敏锐。在这一点上，从酒城完美的细节处理方式上，就可以看得出来。 酒城的发展需要把握“四个结合” 在酒类市场的快速发展中，传统营销模式疲态毕现，不管是深度分销，还是渠道扁平化，都面临着“中间环节费用过高”的问题，巨大的费用让企业和经销商有苦说不出。艺美超越酒城就比较好地解决了这个问题，周丽红介绍说：“我们酒城最大的优势就在于，无论对企业还是次级经销商来说，我们都帮他们很好地解决了‘中间环节过多消耗’的问题。一方面使入驻酒城的企业渠道成本降到最低，为入驻企业创造获取最大利益的平台；另一方面为次级经销商提供第一手的货品，减少它们进货成本的同时还帮助他们解决员工培训、产品运输、促销、宣传、调货等它们比较头疼的问题。" 周丽红还说，酒城如果想很好的发展，她自己总结出了“四个结合”： 第一、真品与真价的结合：全面让利商户，全部厂家进店直营，货真价实，为真品酒提供了保障； 第二、品牌与企业的结合：酒城与入驻企业合作同盟，共同经营，共同策划，达到共赢。不断提升自身品牌形象的同时，还会不断加大对入驻企业的品牌推广力度，并结合促销活动对企业品牌进行宣传； 第三、网络与实体结合：酒城为入驻商户提供更多超值服务，实现交易网络化管理。消费者也可以通过网络进行查询、订购，同时艺美超越还开通了短信平台，针对不同品牌，利用酒城的资源进行网络推广、媒体推广。 第四、市场与渠道的结合：做好长年的广告宣传，定期举办订货会、品鉴会等活动，与机关团体、企事业单位保持长期的合作关系，定期组织经销商、代理商与企业的恳谈会，促进酒城与酒企业销售渠道的建设。 点评： 对于企业来说，减少的成本，就是利润。而能给企业带来利润流的方式，才是企业看中酒城的根本所在。在为企业带来利润的同时，也能提高酒城的知名度，这种共赢的方式，才是未来经销商和企业的相处之道。 酒水圈里的“巾帼英雄” 谈到喝酒，周丽红坦言她只喜欢品酒，但并不喜欢畅饮，这相对于一些圈内的男士来讲确实是存在一点劣势，但她还偏偏有一种“逆流而上”的干劲。“人们总说酒水世界只是属于男人的，但我却想打破这个常规，在我们酒城，包括我在内，所有员工都是女同志，我们相互理解、相互帮助，并且有信心在这个所谓男人的世界闯出‘半边天’。” 目前，艺美超越酒城的销售额已经突破了300万，并已有50多个企业入驻其中，成为了名副其实的“京东第一大酒城”，但周丽红并不满足，她告诉记者她要在今年之内在北京各地区复制至少十家这种经营模式的酒城。 周丽红最后告诉记者，在她看来，自己的酒城不仅是一个以酒品展示、交易，酒文化传播为中心的平台，更是酒企业、经销商以及酒店、商超、机关团体等销售渠道之间一座共赢的桥梁。当初他之所以把酒城取名为“超越”为的不是要超越别人，而是要超越自我、超越梦想。 点评： 周丽红的话不禁让人联想到“红色娘子军”。一支铁的团队，再加上有铁一般意志的周丽红。带领着她的“狼”团队，坚持着自己原则和经营理念，在梦想的舞台上，翩翩起舞。
来源《大食品》杂志 07年1月号，转载请注明出处！
