经销商渠道 经销商渠道互补之道



单个经销商的力量是有限的,资源也是有限的。但是如果经销商之间能整合资源,建立联盟,互相取长补短,将会赢来生意场上的广阔空间。那么如何互借自己不足的销售渠道呢?

 

 经销商渠道 经销商渠道互补之道
经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补,可以弥补渠道结构不合理的缺陷,同时扩展产品的销售空间。

 

  经销商如何进行渠道互借呢?以下4个要点是笔者的观点:

 

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  1.以诚信为基石

 

  现在,经销商都拥有不同的资源优势,互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中,共赢的首要前提是诚信。

 

  如果经销商非常在乎“互借渠道我能得到什么”,而不是“互借渠道后我们一起能得到什么”,就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方,而是把自己经营的产品按渠道归类,然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。

 

  2.选择差异性产品

 

  因为是相互借用渠道,那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。如果产品的定位相似,互借渠道就会影响原来的产品销售。

 

  互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。

 

  3.掌控自己的渠道

  在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式,而是将双方经销的产品进行等价互换。

 

  比如说,做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加;而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源,可以拉升产品销量。

 

  4.利润分配达成共识

 

  销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。

 

  做大流通的经销商他们追求的是薄利多销,让资金快速滚动,追求销量的最大化;而做终端的经销商强调产品利润的最大化,所以在这一点上,相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。  

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