爱华网开篇话： 黄酒做为与啤酒、葡萄酒齐名的三大古酒之一，在家门口的表现不尽人意。对于二十一世纪的中国人，再谈古老文化已有牵强附会之意，更何况黄酒原本作为地方特色，难成大气。 然而面对中国变幻莫测的市场，面对众多不确定因素的存在，想必任何人都不能给中国的酒类市场下个绝对的定论，谁也不敢说今天的强者是谁，今天的输家又是谁。aihuau.com 然而黄酒若想与白酒、啤酒三分天下，仅靠一个古越龙山是远远不够的。 但我们从古越龙山的营销策略、市场表现不难看出，黄酒终于意识到躺在功劳薄上必死无疑，顺应市场发展才是正道。 既古越龙山之后，黄酒品牌做大做强之势渐浓。和酒、即墨老酒、会稽山纷至沓来，挥刀直入。 巨大的利润空间和增长态势，吸引了无数黄酒企业的眼球，黄酒掘金术顺势展开。 黄酒掘金术 2004年11月古越龙山以6000万砸向央视，业界哗然。沉寂多年的黄酒行业终于有了第一个吃螃蟹的人。黄酒是世界上最古老的酒类之一，源于中国，且唯中国有之，与啤酒、葡萄酒并称世界三大古酒。然而，黄酒却像沉湎在悠久的历史里枉自贪杯一样，其发展步伐沉重得令人窒息。古越龙山在央视的大手笔投入，可以说是对这个不成熟行业发出的具有趋势意义的引导与规范。一声巨响之后，整个黄酒行业闻风而动，开始各自的掘金之旅。 山雨欲来风满楼 目前全国有700多家黄酒企业，而占有全国市场份额10%以上的大黄酒企业至今尚未出现，称得上是全国性的地产品牌可谓寥寥。 啤酒企业当初是“前有虎后有狼，中间夹着一群小老鼠”，黄酒企业是“前有黄鼠狼，后有小老鼠，中间都是小跳蚤”。多、杂、乱、小（绝大多数产能在万吨以下，仅绍兴一地就有130家小黄酒厂）的产业状态不足以支撑行业标准和行业良性交流环境的建立，“有工厂，无市场”是几乎所有黄酒企业面临的共同难题。 格局在2004年终于开始突破。 2004年，黄酒的产销量从2001年的120万吨增长到180万吨； 2004年一季度，全国黄酒行业销售收入又比去年同期增长16%以上，利润增长69%以上，全国至少培养了1亿消费者； 2004年10月，央视宣布将黄酒业列为重点扶持对象之一，给予“广告贷款”； 2004 年底古越龙山投标中央电视台6000 万元广告时段，成为第一笔全国性黄酒广告投入，也成为黄酒企业大规模开拓全国市场，行业竞争升级的标志性事件； 2004年全国黄酒企业实现销售收入37.74亿元、利润总额2.98亿元，分别较上年同期增长16.11%和18.35%； 整个2004年全国新增黄酒产量在15万吨以上...... 走过了2004年，有人说，2005年是中国黄酒的“分水岭”。2005年之前，黄酒企业解决的是生存问题，2005年后，黄酒企业解决的是发展问题。 目前，除江、浙、沪等传统主销区之外，黄酒在北京、成都、广州等中心城市均取得了良好的市场表现，黄酒正在悄然地改变着中国酒业市场的格局，悄然形成与白酒、啤酒三分天下的格局。 “溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼”，中国黄酒产业在走过十年市场化的今天，到了一个大转折的关口。 扫描掘金术 目前国内黄酒市场主要由古越龙山、会稽山、塔牌等品牌分食，但是地方市场崛起的品牌也不可忽视，包括即墨老酒、和酒、稽山鉴水、石窟门等品牌在各自销售地区都有不错业绩，其中新品牌稽山鉴水，去年年末三个月在川渝两地就卖掉100多万元。 掘金术：敢为天下先 代表：傅建伟（古越龙山董事长） 提起古越龙山的成功秘诀，公司董事长傅建伟笑着告诉《大食品》记者，“古越龙山的成功秘诀是敢为天下先，做别人不敢做的事。” 2004年底古越龙山投标中央电视台6000万元广告时段，打响了黄酒冲锋的第一炮；随后古越龙山斥资1亿多元与江南大学合作建造现代化黄酒生产基地，精心打造的新一代天然态纯生黄酒——江南才子酒研发成功，紧跟上市；2005年古越龙山又推出了壶酒兴邦(古藏浮雕酒)，是在传统的浮雕酒工艺中结合了现代元素，把越王勾践杯酒兴邦的历史融入其中，酒意寄寓发奋图强走向成功之深意，成为中央电视台《越王勾践》开机仪式的纪念酒；8月古越龙山生产的金龙花雕酒售价50美元将首先进入卡慕在新加坡开设的“中华国酒”专区销售；11月更是在2006年央视广告招标会上投下“银弹”7000万，并连续和央视签下3年合约，目标直指2008年奥运会。古越龙山就是在这种背景下成功打开了西藏市场，而且销售的都是利润高的高档酒。通过广告，让不喝黄酒的省份也喝黄酒，并制造流行，这种广告效应将是完美的。 走高端化趋势 从消费趋势看，高端黄酒的市场看好，而且经销高端黄酒的利润率接近于高端白酒。因此，古越龙山主攻高端黄酒市场。傅建伟告诉记者，从2005年开始，企业大力整合子品牌产品系列，明确各自品牌定位，分别覆盖不同细分市场，逐步建立起金字塔品牌体系。此外还加强绍兴酒的消费推广，通过多种方式和媒体介绍绍兴酒营养价值与饮用方法。 面对竞争，创新为先 随着黄酒市场的复苏，众多黄酒品牌也逐渐成长起来，面对来势汹汹的挑战，创新依然是古越龙山的制胜法宝。 傅建伟说，古越龙山现在就是围绕“创新”这两个字在做的，进行管理、观念、营销、技术等一系列的创新。公司高层积极走访如青岛海尔等成功的企业，亲自学习他们的经营理念，使公司的经营体制不局限于理论，而是与市场，与人紧密联系在一起。 最近，古越龙山正在酝酿一个收购计划,公司准备将绍兴黄酒中四大品牌之一的“女儿红”收入麾下,进一步扩大绍兴黄酒的产能,做大公司主营业务。古越龙山董事长傅建伟认为，竞争其实是件好事，没有竞争何来发展？现在正是绍兴黄酒发展自己的最好时机，也是黄酒走向全国、走向世界的一个良好发端。“我们与竞争对手虽然从事行业相同,但是我们的发展思路是有区别的,只有互相包容取长补短，才能最终带来黄酒革命在全国范围内的成功。” 点评：第一个吃螃蟹的人，让人称道的是那份勇气和胆识。古越龙山从在中央电视台夺下6000万广告的标王之后，就和“一”结下了不解之缘。“中国黄酒行业唯一的中国名牌产品、中国驰名商标”；“是唯一的黄酒上市公司”；“是黄酒行业唯一上榜品牌”；“是目前国内唯一一家年产量超过10万吨（达到16万吨）的绍兴黄酒生产企业”……古越龙山敢为天下先的胆识也使它一直勇猛地站在行业的前列。 掘金术：向精英人士果断出击 代表： 傅祖康（会稽山绍兴酒有限公司董事长） 2006年又是巨额资金砸向央视，又是黄酒企业成为招标现场的焦点。只不过，这一次不是古越龙山，而是“中国黄酒之源”——会稽山。当下的中国黄酒界，会稽山的酒质是不是最好我们不敢枉下断论，但它是速度和野心的代名词，会稽山的梦想就是超过古越龙山成为中国第一大黄酒企业。此次高调出击，结盟央视，预示着会稽山黄酒从区域性品牌向全国性品牌目标迈进的决心。
黄酒的注解不是“历史”和“老旧” “中国黄酒之源”——会稽山。就历史底蕴而言，会稽山黄酒的确称得上是业内无出其右，自1743年成立至今，保持了263年不曾停产、销售从未亏损过的两项“黄酒吉尼斯记录”。然而，过分沉迷于自身的历史成就，就等于在数老黄历。会稽山意识到消费者不是历史学家，没那么多精力考究典故，而常见的状况是大部分企业不敢做出取舍，古人说话今人听，无法与消费者产生沟通乃至于共鸣，失败则是必然的结果了。会稽山开始从其它酒类的成功经验中寻找灵感。 会稽山瞄准了这样一个群体，年龄介乎于35岁～45岁之间，他们是社会精英，有一定的经济地位；他们是各自领域里面的佼佼者，他们饱缆学识，他们的意见可以影响大部分的普通人，按照惯常的说法，他们是成功人士。换更专业的说法，他们是“高端人士”。 三大执行，致胜未来 有了品牌核心作指导，接下来的营销战略方案，则是顺理成章，说得上是“一路小跑，轻装上阵”。 1、完善产品结构 随着品牌形象的提升，会稽山开始注重对年轻、有一定经济能力和社会地位的消费群体的开发。在巩固传统酒市场优势地位的同时，相继推出多款适销对路的改良型黄酒，如“帝聚堂”、“稽山清”、“水香国色”等，为会稽山赢得了广大的年轻消费群体和女性消费者。 2、提升产品档次。 会稽山借鉴白酒行业细分市场的做法，将黄酒市场区隔为低端、中段和高端市场，在提升利润的同时激发经销商的积极性。在成熟市场，保持跑量产品基础地位的前提下，积极开发中高档餐饮、商超用酒，提高了产品的赢利能力，使经销商的利润空间大为提升。在外围市场，把会稽山塑造成中高档黄酒，主推餐饮、商超，“以餐饮为龙头，以商超为主线”的战略开发思路已渐趋成熟。 3、树立样板市场。 以实现“以点带面，盘活全局”的市场战略。在市场开拓中，会稽山重点选取成都、重庆、北京、广州、武汉等黄酒消费基础较好的市场进行培育维护，并利用这些市场的成功操作经验和强大的辐射能力，带动周边市场，进而带动全国市场，为进一步在外围市场的网络onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化操作奠定了市场基础。 点评：抢占高端不仅是古越龙山的行动，也是会稽山的梦想。如何树立黄酒的高端形象，古越龙山先行一步，会稽山紧随其后。你有“中华国酒”专区，我有中华历史之源。历史对于黄酒本是个沉重的东西，却被富有“牛仔”精神的会稽山搅动的生机活现，而且演变为掘金高招。
