爱华网去年10月24日，南京交通台（FM1024）在珍珠泉公园成立了“车友之家”俱乐部，首批招募1024个会员，非运营车主都可以免费加入俱乐部，成为会员。笔者因为出差未能加入，一直甚感遗憾。成立大会周五晚上举行，参加的会员非常踊跃，有的人从中午等到晚上开场，大多数人一下班就赶过去。珍珠泉属郊外公园，幸亏新开了一个停车场，否则当天车子都无处停放。深秋的夜晚，珍珠泉已经非常寒冷，但是会场的气氛却非常热烈。
1024俱乐部成立后，每个月组织3-4次活动，有自驾游、有健身水会、有聚餐、有卡拉OK等等。每次活动都是“人满为患”，会员纷纷抢票，赚足人气，让同行嫉妒，也让没有做营销的公司眼红。没几天市场上就出现了假冒1024俱乐部名义，搭便车发展会员的行径。当然，参与活动的人是要出费用的，人们似乎并不吝啬自己的钱包。其实，他们组织的活动，如玩“爱涛”水会、吃“口外羊”火锅等，没有什么特别之处，这些地方很多会员都曾经消费过。但是人们为什么会如此踊跃参与？中间一定有一些不被人们认识到的东西，它对我们明年的做销售带来怎样启示？值得我们去认真思考。
一、中国的经济萧条和美国的经济萧条有着本质的不同--需求是有潜力的
经济危机是去年下半年最热的话题，经济萧条不可避免。面对即将到来的2009年，我们将采取怎样的营销政策，必须要认清销售形势，首先需要正确地判断市场需求变化的真实情况。
美国人历来崇尚超前消费，“寅吃卯粮”的消费理念曾一度让国人非常羡慕，这个消费习惯造成了美国人欠银行9千亿美元信用卡借款，被美国的媒体归结为本次金融危机的罪魁祸首。忽悠了中国人的“美国老太太”这回终于又把美国人自己给晕昏了（美国老太太和中国老太太贷款买房故事）。在经济发生变动时，银行不再提供贷款，养成了超前消费习惯的美国人口袋里没有钱了，经济危机造成了需求不复存在，经济萧条不可避免。
与美国人不同的是，中国人一直战战兢兢地生活，总是在不停的储蓄。中国央行12日发布的8月份金融数据显示，目前中国居民储蓄存款已超过20万亿元，达到储蓄历史顶点。充分说明中国人消费确实在下降，同时也说明中国人也积蓄了巨大的消费势能，前者几乎成为共识，而后者却往往被忽视，这显然是不合事宜的！中国人不再消费，与美国人消费下降有着本质的区别，中国的消费下降有两方面的原因。一方面，经济前景不明朗，人们不再相信“美国老太太”的鬼话，谨慎消费，能省则省的消费理念开始抬头；另一方面，由于经济波动，市场价格下降，人们观望心态迅速增加，持币待购的心态也是造成消费疲软的重要原因。
中国人有需求渴望，因为中国人的消费能力具备。政府已经看到这一点，所以出台了很多刺激消费、拉动内需的政策。商家这时候要看清形势，要将客户的需求激发出来，而不是观望客户需求是否存在？万科降价，引发人们排队买房就是最好的佐证。激发客户的需求就需要明确客户的真正需求什么？
二、1024俱乐部走沟通和交流的线路--认清需求
史玉柱无论过去搞“脑白金”，还是今天卖“黄金酒”，都是以送礼为诉求，其产品的功效已经退而求其次了，满足人们在交流、沟通中的某种愿望成为其主要功能，怪不得一个朋友感叹说，史先生最了解中国的老百姓。1024俱乐部虽然不是交友俱乐部，但是它走的是交流、沟通线路。南京交通1024俱乐部能够一炮走红，除了自家媒体的宣传攻势和俱乐部工作人员的精心策划，更重要的一点是它迎合了人们的渴求交流、沟通的心理需要。
1、主持人的明星效应，满足了人们结交名人的愿望。南京交通台一些主持人，特别是娱乐节目主持人在听众中影响力、号召力不容忽视。俱乐部利用了人们这种追星心理，请名主持担纲活动主角，名人们轮番上马，和会员们一起互动，人们可以近距离地接触自己心中的偶像，说上几句话、留个影都能让会员的内心达到某种满足。活动的形式是次要的，满足了人与明星交流、沟通的需求才是主要的。
2、1024俱乐部的活动，大打交友牌。1024俱乐部组织的这些活动，会员们感受到的显然和与自己的家人，同事，商业伙伴一起消费不同。和陌生人在一起，彼此没有利害冲突，人们无拘无束的交流、沟通，释放压力，获得愉悦心情。
3、坚实的客户基础，是1024俱乐部成功的基石。1024俱乐部成立之前，交通台一些栏目就有了听众组织，如“欢乐点点”的欢乐村、“智勇在线”的爱车团，通过与主持人的节目互动，为1024俱乐部准备了众多客户群体，与交通台、主持人的交流、沟通已经是人们上下班路上的一种享受。一旦有机会将这种交流、沟通加深、扩展，自然会赢得广大会员的响应，于是俱乐部适时而生。
三、1024俱乐部的成功--以沟通、交流带动消费
俱乐部的交流和沟通包括俱乐部的经营者与会员间的交流、沟通，也包括俱乐部会员之间的交流、沟通。这种交流、沟通显然不能长期以清谈方式生存，网站论坛和网络之间的交流方式也只能起到辅助作用。真实世界面对面的交流、沟通是客户的需求，这些需要将会员集中起来，需要有活动场所，需要借助一些活动工具，这时候，消费自然而然地登上了舞台，会员们没有了犹豫的时间，没有讨价还价的机会，自觉自愿地掏出钱包。满足人们交流、沟通的需求成为主要诉求后，花钱、价格退到一个非常次要位置，甚至是忽略不计了。所以说，1024俱乐部成功地利用了人对交流、沟通的需求，实现向会员推销消费的目的。让人不得不佩服1024俱乐部这种高明的推销手段，不得不赞叹这种高效，隐蔽的激发客户需求的手段。让会员自觉自愿地掏出自己的腰包，才是推销的最高境界！
笔者本无意于探究1024俱乐部成立的目的，它成功地拉动了消费方式，完全可以被众多商家借鉴，只是操作的方式方法需要略作调整。
四、营销功夫在诗外--关心客户，让客户主动消费
也许，你会认为人家是媒体，有着得天独厚条件：人家的明星效应，是吸引客户的重要因素；但是有一点不能忘掉，1024俱乐部带领客户消费的项目没有一项是新鲜的，没有一样是他们的强项，但它们却赋予了这些项目新的消费内涵。也正是他们缺乏这种具体的消费服务的强项，1024俱乐部的营销重心就落在了人与人之间的交流、沟通上。这正是我们明年激发客户需求的思路了。
“生意做熟不做生”是中国的一句古话，但是能真正理解、用好的人并不多。从客户的角度来理解这句话，是说人们最好在熟人那里消费，免得吃亏上当。但是我们很多商家不是像1024俱乐部那样先从人的角度考虑销售，而是从产品的角度出发来考虑市场，力求将产品做好、将服务完善，当然这些都是无可厚非的，但是在产品同质化的今天，这样做的优势已丧失贻尽了。在忙于具体事务时，很多商家对客户本身重视不够。一旦发现销售下降，首先就想到用降价来刺激客户消费。这样做往往事与愿违，客户不领情，自己还很郁闷。
借助1024俱乐部的经验，我们在做好产品、服务的基础上，商家的重心应该放到客户身上，建立一个与客户交流、沟通的平台，特别是建立一个在生意之外交流、沟通平台，加强公司与客户的交流、沟通，增强互信，同时也能满足客户之间的交流、沟通需求，是强化客户关系的基础，有了这样的基础，才能让客户放心地和你合作，才能让客户的消费需求激发出来。南京一家名不见经传的公司（下里巴人公司http://www.preferable.cc/专业做会员制营销理念的研究和推广。很多中小企业在这家公司的帮助下，借助会员俱乐部的形式将客户组织起来，通过满足客户的某种特权和归属需求，加强客户的交流、沟通，稳定了客户，激发了客户需求，实现了把握客户需求的目的。
