爱华网2003年中秋节前夕，我辞掉了招标公司副总经理的职位，想成立自己享有股权的公司。辞职后，在招标公司三年工作阅历、成功和失败的经验，我认真地加以总结，对自己未来发展计划和近期工作目标进行了设置。几年来的实践，让我深深地认识到，权力、金钱、美女三位一体在招投标采购行业中举足轻重，密不可分，这三者决定从业者的成功和失败；其次，相应的知识结构和专业法律是从事招投标和防范风险的基础。衡量自身优劣、重新对自己定位后，我决定吸收一些原先曾经合作过的伙伴。自从进入这一行业，我始终感激赵绪钱，而他的妻妹孔艳瑾则有倾国倾城之美貌，一双勾人心魂的大眼睛楚楚动人，白昕的脸颊上总是透露着红润，走起路来，窈窕身段妖艳无比，披肩散发飘逸自然，看到她，没有哪个男人不动心的。工作和业务关系，致使她一直对我有好感。俗话说，爱美之心人皆有之。如果有她的帮助，我的事业将如虎添翼。她应该是我的很好合作伙伴。然而，仅有美女相伴，没有公共权力作后盾，很难撑起一片蓝天。为此，我考虑到了豪阔建筑工程公司的董事长许卫理和广通工程供应公司的沈恒博，两个人与省发改委都存在着裙带关系，许卫理的父亲为省发改委现任常务副主任，沈恒博的表哥郝继利原先为省发改委稽查处处长，现轮岗到省发改委重点项目管理处（即省重点建设领导小组办公室）当处长，这个处长对于我们招标公司来说，可谓举足轻重，因为他们权力很大，负责全省重大建设项目初步设计和概算调整的审查，参与重大项目可行性研究阶段的评审工作；负责编制全省重大建设项目的计划，监督检查重点建设计划执行中财政性资金的到位、建设进度、工程质量、建设工期等情况；参与全省重大建设项目招投标活动，参与省重大建设项目招投标活动的监督检查；负责对非经营性政府财政性资金的建设项目，以及“代建制”的建设项目；等等。省发改委的这两个裙带关系人物对我的事业有极大的帮助，况且，他们对我的为人处世和专业知识特别钦佩。权力和美女都有了之后，我又想起原亿际工程公司的总经理、现“无域信息工程公司”的高级顾问甘汉川。他经历了一场挫折后，近几年在儿子的帮助下，事业已经飞速发展，儿子当董事长，他当顾问，公司总资产已高达一个多亿。每次我们电话、邮件联系时，他总是要表示支持我创业。看来，金钱的问题也不用发愁。但在成立公司问题上，我还想到了许多。我觉得仅仅一家招标公司，很多项目只能收取代理费，很难将业务做大做强，许多关联交易难以有效操纵。我在想，应该成立两家公司，一家从事招标采购代理，另一家从事医疗器械供应。初步计划确定后，我将自己创业蓝图和想法分别与孔艳瑾、沈恒博、许卫理、甘汉川等人进行了沟通和交流，并希望他们分别以实股或虚股的形式加入。听了我的宏图构想，所有的伙伴均举双手赞成，给予我支持。这又进一步坚定了我一切从零开始的创业决心。2003年11月中旬，我与孔艳瑾、甘汉川三人一起成立了一家招标有限责任公司，注册资本600万元，基本上由甘汉川所在的公司先期投入，余下由我与孔艳瑾以专业技术的形式入股，我担任董事长，孔艳瑾担任总经理，从省教育厅、卫生厅等政府职能部门聘请了几名离退职厅局长担任高级顾问。同年12月，我们招标公司与沈恒博、许卫理共同组建了“靖新医疗器械有限责任公司”，外聘了我的两位同学担任总经理和常务副总经理，公司注册资本500万元也全部由甘汉川所在的公司先期投入，沈恒博、许卫理以专业技术的形式入股，实际上都是虚股，以借助他们在省发改委亲属的背景。两家公司分别在省城繁华地段的高级写字楼租了两套办公用楼，年租金高达100万元。我的公司相继成立后，短短两个月时间，我为两家公司先后办理了相关行业代理的资质证书。现在可谓万事具备，只欠东风。
两家公司开张的第一个星期，我都面临同样的问题，就是没有一家客户。这时，我才忽然想起几年前赵绪钱对我说的一些话，委托单位是招标公司的衣食父母和上帝，必须伺候好他们，不能有任何得罪，否则就没有招标公司的生存空间。现在招标代理业竞争激烈，招标公司为了获得源源不断的业务，必须听从采购人的意见和摆布，他们是我们真正的菩萨，不能受到冒犯。不然的话，我们想赚钱就困难了。因此，我们必须与采购人搞好关系，也只能与他们结成利益共同体，我们招标公司才能有发展，才能有自我。赵绪钱平时反复强调、老生常谈的话，这个时候总是不断地出现在我的耳旁。我自己开始创业的时候，更能体会到招标公司赤裸裸血淋淋、昧着良心赚钱的缘由。在门庭冷冷清清的半个月里，我的日子最为艰难，一方面在等待客户上门，另一方面，每天都在担心房子租金、员工工资、办公费用等问题。虽然每天都在主动出击、积极应酬，但总感觉到业务开拓方面收效甚微。aihuau.com2003年12月，圣诞节快到的时候，市工业大学要举办一个活动，邀请我们招标公司高级顾问、省教育厅前任副厅长参加。听到这一消息，我兴高采烈，机会终于到了，急不可待地想让厅长带着我们去参加，借机可以认识一下学校的领导和相关部门的负责人。老厅长欣然答应，让我们一同前往。非常幸运，这次的活动，我们认识了大学国资处的郑华谊处长和主管的副校长。他们一听我们是招标公司的，就聊了有关招投标方面的相关话题，无意中他们提到学校医院近期拟采购综合医疗仪器设备。说者无心，听者有意，我和艳瑾立即记下了这件事情，并索要了处长、副校长的联系方式。次日，我即给郑华谊处长去了电话，邀请他聚一聚，但他借故推拖掉了。后来，我又几次给他打电话，他要么不接，要么就不客气地挂断电话。我马上就意识到了一个问题，在招标公司竞争如林的情况下，他肯定与其它的招标公司有固定的合作关系。随即我从互联网上查找了一下，果然不出所料，他们学校及其医院与两三家招标公司都有固定的代理关系。采购人与陌生的或者不熟悉的招标公司通常不会发生业务关系。因为这样，采购人不利于控制、操纵采购结果，很难赚取额外的业务收入或业务回扣。多年的招标采购实践，使我即刻就领悟到了这位处长谨慎从事的为人风格。看来，亲自出马还是解决不了问题，而我又不能放弃一丝希望。回顾那天的活动，感觉到他与艳瑾聊天的兴趣特别浓厚，我一下子就有了灵感，还是让艳瑾出面较好。我迅即将想法告诉艳瑾，她知道我在用美人计，没有表示反对。艳瑾给处长去了电话，约他圣诞前夕一聚。还是艳瑾管用，处长爽快地就答应赴约了。真是英雄难过美人关！第一次约会，处长跟艳瑾谈了许多，艳瑾都录了音。她回来后，我们俩人对录音内容进行了研究，隐隐约约感觉到，这位郑华谊处长有固定的医疗器器械供应商，而这些供应商肯定都给他有相应的高额回扣，招投标对他以及他的供应商来说纯是一种形式。他周围的几家招标公司可能只是他们学校和医院公开招标采购货物、工程和服务的一种门面和摆设。对此，我们马上信心百倍，感觉到非常有希望能够拿到他们采购代理权。为此，我们又研究了下一步的对策和方案，让艳瑾不妨直截了当地告诉他，我们会给予的优惠合作条件，一方面，我们公司可以提供代理费的百分之五十作为回扣，另一方面我们保证他指定的固定供应商提供货物、工程和服务。第二天正是圣诞节。郑华谊处长主动给艳瑾打电话，约她晚上到歌厅一聚。看来，处长是喜欢上了艳瑾。但这会儿，艳瑾也动了心计，当天晚上借故不舒服，打电话给推掉了。次日一大早，刚刚上班，处长就往我们公司办公室跑，询问艳瑾身体如何。看样子，这位处长真是中了美人计，掉入温柔陷阱了。在艳瑾单独的办公室里，处长与她谈了一个上午，看得出来，他感觉到艳瑾是知识女性，不是能够轻易搞到手，索性放长线钓大鱼，与她聊了合作的事情。而艳瑾也直截了当地谈了我们的优厚方案，希望能够建立长期的合作关系。对此，郑华谊处长明确表态可以考虑，同时犹豫地说，他们学校都有常年固定的供应商，通常只是需要走一下招投标的程序。 果然不出我们所料，完全在我们事先的预测之中。对此，艳瑾跟他谈了我们曾经在一家知名招标公司工作过的阅历。终于，处长的防线被我们的策略彻底攻破了，艳瑾谈了我们的想法，与他的愿望不谋而合。没几天，处长代表学校附属医院与我们招标公司签订了第一笔委托合同，采购委托金额2218万元，其中财政资金1950万元，医院自筹配套资金268万元。其中3台B超以国际竞争性招标方式进行采购，其余综合医疗设备1668万元为国内公开招标方式进行，共分15个包。对于这一批的采购项目，倘若严格依照政府采购法的规定，这些都属于政府集中采购范围，即必须纳入本市政府采购中心进行统一采购，采购人无权擅自委托社会中介机构进行采购。从政府采购法的内容来看，法律是要限制和制约采购人的自由采购权力，以规范公共资金的使用。如果采购人的业务人员严格执行法律规定，就没有了获取非法利益的机会，对于我们招标公司来说，也是同样的道理。现行政府采购法虽然不允许采购人自由委托，但这部法律没有规定对采购人不执行集中采购规定所应承担的法律责任。正如开车去上班，明明看到红灯亮了，是应该停下来的，但我们还是硬闯过去，显然是违法了。可是，法律没有规定闯红灯应该承担法律后果，由此而来，大家都会去闯红灯，那么我们的交通秩序不就乱作一团了吗。招标投标法、政府采购法这两部法律都是存在着这样的问题。违法了，不用承担相应的法律后果。由此而来，立法的这种缺陷给采购人、给我们这样的公司都提供了相应的商业机会。这是值得庆幸的。但我们又不得不提防落标供应商会对我们与采购人相互之间的“勾兑”提出质疑。实践中，我们往往会援引招标投标法的规定来抗辩，利用两部法律之间的冲突来维护我们这一行业的利益。因为根据旧法，招标人即采购人是否委托社会中介机构进行招标采购，决定权在于采购人。当然，新法规定的决定权并不在采购人手中。可见，两部法律的矛盾为我们各显神通、充分展示自己提供了舞台，为采、供之间商业贿赂的存在提供了机会。接到市工业大学的委托单子后，我们制作了招标采购文件，并在中国财经报、中国政府采购网等媒体上公开发布了《工业大学附属医院医疗设备政府采购项目》的招标采购公告，允许各投标供应商对15个包可以同时投不同的标，但每包设备必须全部投标，开标日期是2004年1月23日上午9:30，发售招标文件地点为我们招标公司，要求投标供应商具有医疗器械经营许可证及厂商授权，招标文件售价为3000元人民币/套，邮寄需另附50元邮寄费，投标供应商应在投标时提交不少于投标总价2%的投标保证金，保证金以支票或汇票或现金的形式。 前述的招标邀请书发出后，一道难题马上又摆到了我们面前。依照法律，采购人、采购代理机构均不能在评标委员会推荐的中标或成交供应商之外确定中标供应商，我们是第一次代理医疗器械采购，这方面的专家认识不多，以往我们都是代理工程采购，招标公司的专家库里几乎都没有医疗器材方面的专家，我们组建的评标委员会，第一次所聘请的医疗方面的专家不一定能够完全听从我们的摆布和指挥，如果不能依照我们的意思推荐我们需要的中标供应商，那么必将影响到我们公司与工业大学今后的进一步合作。因为我们曾经有言在先，保证处长指定的供应商能够中标。倘若不能按照处长的旨意确定这个供应商，不能保证评标委员会推荐我们所需要的供应商，那么，市工业大学今后必然会与原先的或者别的招标公司建立业务合作。这也就意味着我们将失去一家长期稳定的客户。面对前述的一道道坎，我们又必须对评标专家进行公关。为此，在开标前夕，我们通过公司的高级顾问、原省卫生厅一位副厅长出面，邀请本省医疗器械方面五六位高级专家一起聚了一次餐。宴席上，人多口杂，我们不可能直接向专家们表达自己的愿望，只能就今后的专业工作和合作事宜泛泛而谈。散宴后，我与孔艳瑾分头挨门逐户地去拜访这些拟选择的评标专家，请他们担任我们公司的顾问和评标专家，并给他们送上了厚厚的红包。虽然已经建立了联系，但我们还不能直截了当地提出要求给某一投标供应商多少分，我们还是需要投标供应商他们自己去拜访这些专家。我将想法告诉处长后，郑华谊赞同我的观点，让这家供应商跑一下评标专家。后来，我们评标过程中看出这家供应商已经在专家身上花了相应的代价。2004年1月23日上午9：30，受托的采购项目准时开标、唱标，由市审计局的业务人员进行现场监督。当天下午，我们召集和主持的、由五名专家构成的评标委员会对本次采购项目进行评审。与会的五位评标委员会成员中，4位为技术专家，1位为采购人的授权代表。开始评审前，作为主持人，我对采购人所需情况进行了详细介绍，目的是希望采购人心目中的供应商能够引起专家们的充分注意，理解我们的价值取向，听了我的介绍，艳瑾说我的开场白非常具有诱惑力和鼓动力，大家听完我的发言，对哪家投标供应商更具有竞争力，基本上在心里留下了深刻印象，且对我的想法都已经心领神会，当天下午的3个小时的评标工作非常顺利，专家们一致通过推荐的中标供应商，也就是郑华谊处长需要我们确定的供应商。评标工作完成后，评标委员会随即撰写了本次项目采购的评标报告，我们写了工作总结，报经市财政局采购办进行审批。几天后，市采购办做出《同意医疗设备政府采购项目公开招标评标结果的批复》，其主要内容为：经领导批准，同意本项目公开招投标的评标结果，要求根据法律规定，发出《中标通知书》和《落标通知书》，并组织好本项目合同签字事宜。此批复抄送给了卫生局和该项目的采购人。接到批复后，我们公司同样依照法定程序，在中国财经报、政府采购网上公布了医疗设备政府采购项目透析机部分的中标结果公告。至此，我们初战告捷，成功地完成了公司组建以来第一单生意，赚取了代理费、中标服务费30多万元，此外，中标供应商还额外给我们20万酬谢。当然这笔钱还是羊毛出在羊身上，最终还是转嫁给了国家财政。在我们自己获得第一桶金的同时，更为重要的是顺利完成了采购人所需的货物，或者更确切地说，郑华谊处长的个人愿望在我们公司的帮助下百分百地实现了。从此，采购人后续的采购项目包括教学仪器设备、学术专业课题研究项目、计算机网络设备、学生宿舍、学术交流中心、附属医院办公大楼，等等，基本上都委托我们公司代理…………（待续）
