爱华网改写SUV在中国的定义1999年长城举行了万辆皮卡的下线仪式，当年以1.3万辆的销量继续保持全国皮卡老大的位置，2001年长城皮卡占据了全国皮卡市场的半壁江山，从此更是一发不可收拾，直到2006年，长城已连续9年成为中国的皮卡老大。然而梦想才刚刚开始。2003年12月15日，一场公募震惊了整个香港股市，“就在普通投资者中的受欢迎程度而言，长城汽车甚至超过了当年曾令香港万人空巷的tom.com。这家结合‘香港超人’李嘉诚和互联网两大热点的公司在2000年上市时，曾获得了669倍的认购，因此冻结资金510亿元。但长城汽车的IPO获得超额认购682倍，冻结资金更达到1050亿港元。”有媒体如是报道长城汽车在香港联合交易所主板的挂牌交易(2333.HK)。这是国内的民营汽车企业首次在境外上市，长城汽车共募集资金17.5亿港元。长城有了更大作为的底气。实际上，业内人士清楚，同样的震动发生在2003年、甚至2002年的汽车市场，2002年6月，长城推出了赛弗SUV，其打造的“8万元SUV”的概念，使我国的经济型SUV从无到有，由此也带动了经济型SUV的异军突起和整个SUV市场的火暴。“把皮卡做到足够大的时候，企业发展到一定阶段、它有了更多的资源和更好的实力之后，它一定是扩延产品的，那么扩延什么呢？”王凤英回忆，“实际上我们的定位也是非常明确的，在国外不管是美国还是日本，皮卡和SUV都是一个大平台战略，在2000年的时候，我们仔细地分析了国内外的市场，我们感觉到SUV作为一个时尚、个性化的产品，中国的市场，变化及增长这么快，这么多年轻人在消费，那喜欢时尚和个性一定会是未来的一个趋势。”在看到了国内几乎没有国产的SUV，仅有的北京吉普一方面兼具越野特性往往不被看做纯粹的SUV，而且其最便宜的车型也在12万元以上之后，2000年长城就开始研发赛弗SUV。“经济型SUV为中国的汽车行业完成了一项重要使命，那就是让消费者花更少的钱玩上了SUV。”当长城首次将自己的产品也叫SUV时，曾遭遇了不少人的耻笑：在国外，SUV是有钱人的玩具，属于高档车范围，你那也叫SUV?但长城赛弗的空前成功，使SUV在中国有了新的定义。aihuau.com这一时期王凤英的营销理念也日渐成熟，“我15年前就开始做汽车营销，最早的时候跟家电企业学习，很多家电企业的方法像终端的控制方法、营销促销的手段、包括一些营销的理念我是学习的最多，而且也是在汽车企业里应用的最早的，”一边学习，王凤英一边总结，“很多年做营销，我最大的体会就是营销的实质是差异化，你做营销，不能做出差异就等于是没有营销，差异化涉及到非常多的方面，即，综合的差异化，比方说，卖场差异化是一种竞争的技巧，但是竞争的核心还是产品，产品本身的差异化永远是核心竞争力，长城不管是皮卡还是SUV，在产品差异化上做了非常多的工作。”怎么样差异化呢？“一个是说它要有的我肯定要有，它没有的我也肯定要有，比方说从类别上，它要有一个皮卡，我就要有3个皮卡，它要有一个标准皮卡，我就有加长皮卡、大皮卡、中皮卡、有单排、有双排，按排数说我全都有，就是多品种形成差异，这是产品本身形成差异；再一个就是从外观上形成差异，这在某种程度上体现长城一直追求的精美产品理念，皮卡这个行业有很多类似的产品，但是远看相同近看大不同是我们一直追求的一个目标，就是一定跟别人是不同的，从工艺的差异性、漆面亮不亮等，我们是要求做到耳目一新，比方说内饰的精细，外观的漂亮时尚。”而既被看做是营销关键又让王凤英感到无限乐趣并津津乐道的，是创新。“要想制定市场规则，让行业都跟着你走，创新速度是关键，就是要‘出手快，求变’。车型上我们敢一年变4个脸，就是每个季度变一个脸，或者说每一个季度出来的车它已经增加了配置、增加了功能，我们总在引领潮流，不管是外观上的变化还是配置上的变化，我总在变，一变它就要跟，3个月它刚跟上来我就又变了，弄得他们很疲劳，眼花缭乱，应接不暇，跟都跟不过来，市场策略也一样，它刚跟上来，我立马促销，增加配置不增加钱，要想制造差异化，一定要制造一个综合的差异化，我不是营销策略上变了，就是产品变了，再就是管理渠道变了，要是简单差异化，你变了人家就变呗，万变离其宗了，他就找不到规律了。”正是这种创新和求变，大大刺激了消费者的需求，由此长城不仅在皮卡上称霸多年，在SUV市场，继赛弗之后，赛影、赛骏特别是2005年3月哈弗CUV的下线及随后的上市，长城SUV系列也已经连续4年保持了全国销量冠军，这是长城和王凤英的第二个梦想，而初尝这个梦想成真的2003年，王凤英也当上了更大的官——长城汽车股份有限公司的总裁兼营销公司总经理。踏入轿车主战场“我这个人挺有个性的，特别强硬，独立的能力非常强，而且是认为别人干不了的我一定能干了，越是难的事，他要干不好，我要干出来才越有成就感。”那么王凤英接下来的挑战是什么呢？ “未来10年，长城汽车将围绕三个平台来发展，皮卡、SUV算一个大平台，轿车是第二个平台，还有一个就是MPV。就这三个平台，但是我要使每一个平台的产品都做到系列化。”提起未来，王凤英不问自答。三个平台之中，轿车成为人们的关注热点。如果说当初长城进军皮卡和SUV是选择了冷门和空白，那么在2007年进入A级轿车市场，长城显得一反常态。数据显示，国内A级轿车的老大——天津一汽不仅凭借一款夏利车型行走汽车江湖多年，近年来由于市场的冲击它也有了更多的车型和长足的发展实力；呐喊着“造老百姓买得起的车”的汽车狂人李书福带领吉利从A级轿车杀入市场，“造老百姓买得起的好车”一个微小的转变昭示着吉利的成长；而被看做自主品牌老大的奇瑞，更是凭借A级轿车、以不可阻挡之势于2006年销量突破30万辆大关，进入行业的四强；长安、哈飞、比亚迪、力帆等企业2006年以来更是搅得国内A级轿车市场热血沸腾；江淮、福田、长丰等同样垂涎于轿车市场多时；更有甚者，像波导等一批不死心者更是随时等待伺机而动。一贯以“有为有不为”而清者自居的长城难道终于也耐不住寂寞了？“不能因为弱小而不为，也不能因为强大而不去竞争，没有任何一个强大的对手不可以去竞争。”王凤英认为，“长城此时进入轿车市场，正是时候。”“每一类产品都有它的细分市场，有它特定的人群，比方说轿车，你是按什么分吧，A级，B级，C级，按级别分还是按价位分，按使用功能是家庭用还是商用，是男性用还是女性用，可以用不同的元素划分为不同的细分市场。”“如果大家承认市场一定是细分的，作为营销来说，机会就是无限的。”10几年的营销经验让王凤英坚信，后来者可以居上！“细分市场本身就是差异化，既然细分市场是存在的，我就有理由、有条件把我的产品对应它的消费人群，对应这个细分市场做成与别人不同的差异化。”“长城一贯的造车理念就是打造高性价比的精美产品，一个是使产品体现高性价比，一个是精美。”
然而，市场显示，情况依然是不容乐观。在国内的A级轿车市场，做细分市场不乏有先行者，华普的女性用车一度在概念上撩人眼球，但细分变成了细碎，并未取得理想的市场效果。同时有观点认为，中国的消费市场还没有完全成熟，这从各个汽车企业特别是自主品牌轿车企业的品牌塑造上可以反衬出这一点，各个品牌还没有形成鲜明的品牌特征和深刻的文化内涵，这种情况下，既是机会，长城对轿车细分市场的路线把握也会有相当的难度。 从高性价比的精美产品来说，几乎所有的国内自主品牌企业都在走性价比这条路线，特别是吉利，将打造高性价比发挥到了不遗余力，而奇瑞从QQ开始也为中国的轿车消费带来了时尚的追求，那么长城的高性价比精美产品的理念既然不是第一家，它还能够凭此捕获消费者的芳心吗？
