张良点评名企案例系列:瑞星赢得市场的“毒招”(3)



“王新的”如何变成“瑞星的”

  ----办瑞星之前,王新就明白高科技公司就是“办人”,就想过和员工共享远景,但他不知道该怎么做。这是早期中关村老板们普遍的迷惑。

  ----“直接给员工股份,对一部分人来讲等于浪费,对一部分人来讲,不知道给他多少以及怎么给。”因为,“大家刚开始的时候,没有资金投入,很大程度上是能力投入,是我一个人租了房子,雇了人,是我为瑞星做了第一笔原始积累。”

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  ----独自一人走上中关村的王新,当时特别想有人愿意同他合伙,但此时要找到有能耐的人很难,王新只好自己干,等他干起来了,又不可能让员工买他的股权。而且,“大部分人是随时可以雇来的,工资就可以体现大部分人为公司发展所做出的贡献,这种情况下,送给他股权属于不公平,不是我王新吝啬,任何不公平、不合理的事情,都一定是有问题的。”

  ----瑞星当时主要技术人员的获利方式都是按营业额提成。“赚钱的时候,我占大头,赔钱的时候,他们还有提成,我赔钱。”“提成对技术人员有利有弊,公司一帆风顺,我和技术人员之间的差距比较悬殊,可能是二比八,甚至更高一点,但技术人员不用考虑其他因素,软件只要卖出一套,有他一套的钱。”对于一个高科技公司,无法让核心技术人员与公司同舟共济,对公司发展很不利。

  ----王新当时的顾问告诉王新,公司小的时候,一定要集权化管理,产权的集中有利于管理的集中化。后来,王新才明白产权是产权,管理是管理,完全可以分离。

  ----王新不能忍受在自己的企业里面,有的员工事不关己,高高挂起。“我希望通过勾勒公司美好的前景,激励更多的人,但很多人还是更关心看得见的利益,不去关心看不见的前途。”

  ----“我在想饼做大了,分一个小角,都比分一半多;我的员工不这么想,他们可能在想做大了,有我什么事,是你王新的公司。”

  ----现在,王新明白了,人们这样想是正常的合理的,大多数人关心眼前利益,“关心看不见的东西的人,将来一定是做老板的。”

头脑为什么一定会发热

  ----1992年,瑞星用10多个人的队伍实现的利润超过了晓军公司70多人实现的利润。

 张良点评名企案例系列:瑞星赢得市场的“毒招”(3)
  ----1993年,瑞星如日中天的业绩更是让王新已经开始发热的头脑“火上浇油”。

  ----一个公司当前表现出来的业绩一般都是公司过去战略的反映。瑞星1993年的“大好形势”对于将要做出“多元化”决策的王新是一条错误信息,它让王新盲目自信起来,它让王新觉得自己无往不胜,让王新有了“头脑发热”的物质和心理资本。

  ----瑞星白手起家的性质决定了瑞星是一支游击队。经过1993年和深圳华星一场大仗打下来,瑞星亟需修正,亟需补充兵源,亟需针对这次战役中发现的问题,尽快调整。通过“大练兵”使队伍变成一支能打硬仗的正规军。

  ----中关村的企业有的是“边打仗边建队伍”,有的是“侧重于建队伍”,有的是“侧重于打仗”。瑞星是“侧重于打仗”的企业,在建队伍方面本来就“欠账”很多。1990年,瑞星用了很多兼职员工,到1993年就不能再用兼职员工了;1990年,瑞只能招来初级的人才,到1993年要“打大仗了,这些人就不行了”,但王新受传统思想影响,不愿意抛弃老部下,不愿意别人说他“卸磨杀驴”。

  ----瑞星有了资金,本可以凭借资本优势将游击队改编成正规军,瑞星也做过这方面的尝试:早在1992年,瑞星就开始聘管理博士,请管理顾问公司。瑞星从香港请来的管理顾问,一小时要付费两千港元,1994年,瑞星还聘请了专业公司做了全国七省市的反病毒市场调查。

  ----但这些自身力量的建设在当时的王新看来太耗费时间了,而外面的传言经常将机会渲染得好像伸手就可以抓住。一个人独闯世界的出身决定了王新喜欢带领游击战士去创造“三千精兵抵十万大敌”的传奇。

  ----种种原因最后让王新决定先靠房地产挣出一个亿来,然后再招兵买马,再将企业正规化。

我是不是江郎才尽了

  ----瑞星开始投资保健品、药品;开始在上海、北海、千岛湖做房地产;开始成立瑞星实业公司;开始加大RS500投入,又做了机器翻译产品……

  ----但是当王新率领他的游击战士离开反病毒领域,向其他领域进军的时候,王新和他的游击队员突然失去了往昔的神勇,仗仗失利,有一段时间,王新深深地怀疑自己是不是江郎才尽了。

  ----现在王新明白了,失利的原因不是自己能力衰退,也不是“游击队员不勇敢,不能打仗”,而是“用游击队去开辟第二、第三战场,将游击队分成陆、海、空三军,往天上打,往海里打,实在是免为其难。”

  ----直到现在,王新看到宝马车还觉得憋气。因为在王新家里放着一捆价值一辆宝马车的芯片,这些芯片是当年为生产RS500从日立公司定制的64点阵国标字库。这些现在不值一文的芯片成为瑞星“心痛”的一个标志。

  ----1994年底,KILL浮出海面,1995年,KV200走红,两个杀病毒软件在反病毒领域开始直接威胁瑞星的霸主地位。

  ----在杀病毒软件和防病毒卡的“搏斗”中,瑞星防病毒卡夺回优势的唯一一次机会出现在1995年2月爆发的幽灵病毒上。当时全国有二三百家报纸用巨幅版面刊登了关于幽灵病毒的消息,而这个1995年出现的病毒用1991年上市的瑞星Ⅰ型卡都可以防住,这个例子可以有力地证明瑞星防病毒卡可以防未知病毒。从1994年开始,杀病毒软件就开始抨击防病毒卡能防未知病毒的说法,这个例子对来自杀病毒软件的批评是一个有力的回击。但是,就在这个关键时刻,王新跑到海南做房地产去了。瑞星的宣传不但没有及时跟上,就连瑞星能防幽灵病毒的广告也迟了一个多月才见报。

  ----幽灵病毒是传播非常广的恶性病毒,广泛传播的恶性病毒会改变整个反病毒领域的格局。江民在KILL幽灵病毒上获利很多,特别是江民公司通过幽灵病毒奠定了在中国反病毒界的地位。

  ----而瑞星错过了市场良机。王新承认,“我当时已经有两年没有关注反病毒市场了,判断上已经有问题了,如果我还像以前那样专心于反病毒领域,瑞星就会早早地做杀毒软件了。”

站在残局望潮起

  ----在错误的道路上,有的企业要很长时间才能发现问题,有的企业刚走几步就发现了问题,瑞星是差不多走到一半的时候发现的问题。

  ----王新一度不能接受自己所犯的错误,后来,他接受了,他说服自己的理由是:“敢于尝试,敢于冒险是企业家最重要的素质之一。只有去做了,才可能犯错误;什么都不做,当然没有错误。”

  ----认不认错,是主观问题,企业犯了错误,市场那只无形的手就会做出惩罚。企业在这个时候最重要的是急刹车,重新调整企业战略。瑞星采取的是“壮士断臂”的极端方法——不仅关掉没有前景的业务,就是一时有前景的业务也砍掉。

  ----IT以外的业务全部砍掉后,瑞星将RS500从瑞星剥离出去,成立捷文公司,让给RS500作者姚志军30%股份。后来,捷文倒闭,瑞星赔了400多万元。

  ----瑞星收拾残局只有一个原则就是“别的都可以放弃,死保反病毒业务”。1993年,瑞星打败100多家反病毒卡厂商,取得了反病毒界的绝对霸主地位,此种业绩可谓不易,但瑞星在头脑发热的时候,小看了自己已经取得的市场,对反病毒市场及整个IT产业的潜力估计不够。当时,不少技术人员一说起防病毒卡,就鼻子出气,“哼,那个小玩艺。”然后,对王新说,今后Windows上没病毒了,瑞星还有什么用?王新信了这些话,王新后来很后悔:“我不是技术出身,如果我能预计到后面市场的潜力,绝对是其他都不干了,只做反病毒。”“直到目前,瑞星在反病毒领域的竞争对手还都是作坊化企业,瑞星用不着产权制度太明细,用不着管理制度化,用不着人员结构合理化,依然是游击队,依然是人治,我一人盯死在反病毒领域,全力以赴做,对手就没有戏。”

  ----1997年,病了三年的王新从医院出来,仅保留的三家在IT领域的企业全在亏损。

  ----站在残局的废墟上,王新劝慰自己:“对于一个企业家来说,五六十岁才是最成熟的年纪,那个时候回想今天所犯的错误,也许会觉得是一笔巨大的无形资产。不受魔不成佛,百炼才成钢。”

  ----站在残局的废墟上,王新依然看到了希望。瑞星是一个全国知名品牌,因为战略失误,销售和品牌之间一时脱节,只要重新赋予瑞星新的含义,原有品牌知名度的价值就会充分体现出来了。  

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