爱华网雅芳何以成功？这是一个秘密。解读雅芳，有两个读法。一是它的给其所需，独立经销；二是它的专注如一，不断创新。前者针对市场而言，后者是对组织来说。同样作为直销企业，雅芳能脱颖而出，成为行业的标杆，这与它精确的市场战略和科学的组织管理是截然不分的。
先说它的市场定位和营销策略。雅芳致力于为女性提供最好的美容产品和最优质的美容服务。当年，雅芳的创始人大卫8226;荷尔8226;麦可尼在一次图书推销中偶然发现投资香水的商机，从此一发不可收拾，正式从图书业转向美容业。为了能更方便向女性推销产品，麦可尼专门建立一直清一色的女性销售大军，理由是女性间能够更容易地进行个人和情感交流，这样也就更利于达成交易。无巧不成书，这一独创的推销模式不仅为麦可尼赢得了“创新思想家”的美誉，也为百年雅芳打造一条独特的公司理念，包括倡导为大众提供“赚钱机会以帮助其幸福快乐”，“员工和销售代表是公司的基石”，“公司必须要回报社会，保持并珍惜向它所传达的友好精神”。在营销方式上，雅芳对销售代表如何进行促销、推售、广告及如何运营个人业务很少设限，因此，全球几百万销售代表可以根据自己的生活方式和经济目标自主定制业务，这也使得销售人员在直销时可以充分发挥创造力。尽管每人都卖一样的产品，但经营风格却各有特色。当销售代表及各自经营的业务时，经常能发现他们的自豪感与归属感。比如，在面对雅芳的销售代表时能经常听到他们不经意间将业务活动称为“经营我的雅芳”。aihuau.com另外，雅芳的专注如一和不断创新也是其赖以成功的保证。其实，有一段时间，雅芳历史上曾出现过经营混乱，定位不清的尴尬局面。当时，雅芳愿意尝试任何事情，除了美容业外，雅芳还经营过服装业、家用品业、杂志业、保健品业、零售业等等，但是它没有给雅芳带来产业公司壮大、基业长青，反倒使雅芳欠了一屁股子债，最后不得不出售公司、压缩成本以及随时抵抗玫琳凯等同行的收购。特别是20世纪80年代，雅芳一度四分五裂，当时新任管理层并不了解公司的基本理念，并试图将雅芳打散，重新塑造为保健品供应商，但事实证明，此路不通，至少对于雅芳，只有美容产品才能让公司迅速聚焦，使公司重焕生机。至于不断创新，这不得不提到雅芳现任主席兼CEO钟彬娴。在以她为核心的管理团队领导下，雅芳不断开拓创新，积极进取。雅芳一向根据公司实际建立机制。公司所有部门都紧紧围绕一个任务，通过有针对性的营销、广告、产品开发和生产来支持公司的快速直销周期。雅芳与众不同的一点是，能针对扩大后的目标受众根据其独特需求精心打造相应的公司体系。以产品开发部为例，为满足需求，雅芳每年都要生产1000多款美容新品，科学家也要不断发现新原料，以便让公司生产出低价高质的畅销产品。历史往往让人意想不到，尤其是一部活生生的商业史。谁都无法想像麦可尼当初那么一个简单的经商想法（卖香水）是如何转变成今天这样一个强大的美容公司的，并且，随着时间的推移，它还将散发魅力（公司或是产品的魅力），吸引全球数以百万计的女性投身这项有关健康、美丽和财富的伟大事业中来。不管选择哪一种解读，又读到了什么，雅芳都能为我们树立典范，提供参照。不仅有市场运作，而且还有组织领导，它的管理实践可以给从事任何行业者以启发——雅芳的秘密，也正是其魅力所在。【美】劳拉8226;科尔帕奇：《雅芳传奇：打造世界顶级直销公司》，中信出版社2007年1月第1版，定价：34.00元。二〇〇七年一月二十九日
