绝世高手秘密科技2.0 营销高手秘密武器



人和猿最大的区别就在于人会制造工具、使用工具,而猿不会。

人与人的区别同样也在于制造工具并使用工具上。

如果你已经能够制造工具了,祝贺你,你将成为大师。

如果你虽然不能制造工具,但仍然梦想成功,梦想成为营销高手,那学会使用工具、活用工具就是一条你成功路上的必经之路。

我们说,品牌是属于消费者的。

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我们又说,品牌是建立在消费者脑中的。

我们还说,谁拥有了消费者,谁就是最后最大的赢家。

以上言论事实上都是说:消费者是上帝。因而,所有营销人在推广自己的产品中,无疑都以消费为先,分析消费者,以期引导和满足消费者的需求。但在进行消费者分析的过程中,大多数仍然处于眉毛胡子一把抓的状态,依然是以年龄、性别、喜好、消费特征及行为等为主流分析指标。下面向大家推荐一个能让你成为营销高手的实战消费者分类工具,让大家更准确地了解自己的消费者,更有针对性地制定营销策略,实施有效的营销手段,全面激活市场。

六种顾客分类法:

一、 顾客

也就是你现有的顾客群体。他们已经使用了你的产品,对于你来说,如何让他们重复购买?重复使用?并成为你的忠诚顾客群?是你需要考虑的问题。

在营销策略的设计上,你的重点在于反复购买、重复使用上,因此,你需要引导他们的消费行为、消费方式以及消费场所等,通常来说有以下方法:

a. 增加商品新用途:如雪碧与红酒的调配饮用、牙膏可以擦皮鞋去污渍等;

b. 增加使用率:牛奶早餐奶、牙膏早餐刷牙三餐刷牙、洗发水一天洗两次头等;

c. 增加每次使用数量:牙膏把瓶口加大、一次挤从牙刷头到牙刷尾;

d. 增加饮用时机:可口可乐 “任何食物的好搭档” 、雀巢咖啡 “世界的早晨”(早餐);

e. 增加购买量:饮料2000CC大瓶/多罐连卖、卫生纸5包连卖

二、 顾客转移

这部分顾客属于过去使用你的产品,但现在因收入变化、身份改变等因素,不再使用你的产品,也没有使用你的同型的、直接的竞争对手产品,而转移使用产业下不同战略集团的产品。比如以前开桑塔纳车的,现在因为收入提高了,桑塔纳不再满足他的需求,于是转而购买高档豪华车宝马;以前抽香烟都抽12元钱/包的人民大会堂,现在生意失败了,转而抽档次低些的6元/包的红河了。

针对顾客转移群体的营销策略,需要着眼于自身产品线的规划,以及产业下不同战略集团领域的品牌占领。如大众汽车,就拥有POLO、桑塔纳、帕萨特、奥迪等不同战略集团品牌,档次从低到高全覆盖,满足了对大众汽车有忠诚度消费群体的转移需求。

三、 流失的顾客

这部分顾客属于过去使用你的产品,但由于你的产品形象老化、缺乏特点、推广不利、质量下降、服务跟不上等因素,不再使用你的产品而直接流失到与你的同型的、直接的竞争对手那里。

针对流失的顾客,你应该着眼于品牌保鲜,改善自己的品牌形象,提升自己的产品力,实施新鲜营销,同时可技巧性地采用一些比较性广告的手法,凸显自身产品的优势,而不是一味的促销与降价。

四、 新顾客

没有使用你的产品,但在使用与你同型的、直接的竞争对手产品的群体均属于你的新顾客。这些顾客有同型产品使用经验,有的还建立了一定的品牌忠诚度,对产品有自身的体验与看法。

针对新顾客,你的任务就是劝诱,劝说别人放弃原先使用的品牌,并诱惑别人选用你的产品。如果是品牌忠诚度高的行业,那你别无他法,还是潜心打造好自己的品牌;如果是品牌忠诚度低的行业,那么你还可以使用一些诸如品类创新、实惠促销(如加量不加价)和特色买赠等手段。

五、 潜在顾客

没有使用你的产品,也没有使用与你同型的、直接的竞争对手产品,但在使用产业下不同战略集团的产品的群体,属于你的潜在顾客。这些顾客群体具有向你的产品转移的可能性。

针对潜在顾客,你最好的办法就是成为你所处于的战略集团圈中的第一品牌,这样只要顾客发生转移并进入你所处的战略集团圈,首选的一定是你的产品。因此,你的重点就是通过品类创新来分化市场,并抢占第一,进而树立标准成为权威,最终成为所属战略集团里的第一品牌。

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六、 新的潜在顾客

从没有使用过你所属产业下任何产品的群体。这是你最后一步开拓的顾客源,前提是你已经成为产业下的领袖级品牌,意在教育消费者,扩大产业边界。

祝你早日成为营销高手。

  

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