微群控新媒体营销系统 中国营销的系统配置与“CPU”1



最近,有专家撰文说,过去的2006是中国营销迷茫的一年!笔者深有同感。在探究原因时,发现中国的营销不是缺少理论支持,罪魁祸首竟然是中国的营销理论太多太杂太乱。本来很简单的营销,让我们人为复杂化了,以致很多企业无所适从。中国改革开放不足30年的时间,走过了发达国家100多年的发展历程,他们的管理理论我们随意“下载”,企业家的脑袋成了营销概念的“回收站”,市场成了随意“点击”的试验田,产品本来有足够大的“硬盘”空间,但由于营销系统配置与“CPU”不匹配,导致企业日落西山……

前段时间,笔者的笔记本电脑失窃,因为工作一天也离不开这工具,决定自己到A品牌的专卖店去购买。

A品牌专卖店的技术顾问很热情,在简要介绍了A品牌的各种优势后,问笔者买笔记本的用途、机器配置以及相关价位。下面是笔者与该顾问(简称小B)的对话大意摘要——

 微群控新媒体营销系统 中国营销的系统配置与“CPU”1
在笔者告诉他做咨询策划工作后,小B说:

“我们经常接待像先生这样的高级白领顾客,一般他们首选我们新推出的笔记本。为什么呢?因为先生的工作要应付各种各样的客户,需要强大的功能支持。但是我们也不会向您推荐与您工作需要不匹配的产品,比如我们的双核笔记本功能更强大,但是您的工作不需要,尽管它们的价格差不多少,再者双核功能刚刚推出,性能是不是比单核的更稳定,这还需要时间印证。我认为这一款迅驰最高性能的13寸高亮宽屏更适合您,超轻超薄、512内存、80G硬盘……”

小B又给我介绍了该产品其它的辅助功能,我在进行样机操作体验后当即买下了它,等候系统安装的过程中,有人抱着PC主机进来,说是运行速度太慢,想把内存以及硬盘升级。同样又是小B告诉他,只把内存和硬盘升级对电脑的运行速度提升效果不很明显,解决运行速度需要对系统配置进行合理搭配, CPU必须同时升级……

aihuau.com

听到这里,笔者猛然想到,中国的营销不正是这样吗?

我们的很多企业,即便是做得很好的成长型企业,大多都是依靠比较优势参与市场竞争的,不是有暂时的产品领先、工艺领先、成本领先优势,就是依靠地缘优势、关系优势或者人才队伍优势,但是这些单一优势有时却不足以支撑企业的长期稳定运行。也就是说缺乏合理高效的系统配置能力,就像电脑的一些关键部件,单纯内存或者硬盘足够大是不能解决问题的,必须系统配置合理,企业才能高效运行。

我们知道,CPU (Central Processing Unit)即中央处理器,是计算机的心脏,包括运算部件和控制部件,是完成各种运算和控制的核心,也是决定计算机性能的最重要的部件。那么,中国企业的CPU是什么呢?我们以为,中国企业的CPU就是企业确立的顾客价值导向的战略价值体系,是企业营销体系的核心组成部分,CPU性能足够先进,才能够进行高效的系统合理配置。

诚然,中国是一个多样化市场并存的国家,你只要有一种单一能力就可以在市场上生存,但是企业要想有好的发展,进一步讲企业要想做强做大,参与更大范围甚至全球化竞争,就必须解决营销的系统配置问题。下面是我们对这一问题的探讨:

一、建立强大的CPU——理解市场与发现顾客价值。

既然我们说企业的CPU是企业确立的顾客价值导向的战略价值体系,那么如何建立这个强大的战略价值体系呢?

我们认为首先要做好对市场的理解。多少年来,我们的企业家对市场的感觉和理解用一句通俗的话来讲,就叫“游泳池中游泳”,一般不用考虑深浅,往往凭借第一次试水的经验来判断其它水情,不管江河湖海、水深水浅总想“扎一猛子(北方方言,潜入水面之下游泳)”,一旦情况发生变化,大多碰的头破血流。意思是告诉类似的企业家,对市场的准确理解往往决定企业多元化的成败,在游泳池中游的好,不一定在大江大河中也能游的好,何况在游泳池中也有世界冠军,如果自己的体能可以,再到大海中去竞帆。也就是说,现在很多企业家往往让一时的成功经验左右思维,对市场的理解没有随着竞争的升级而升级,对顾客的理解往往也是“我能”而不是“他要”,因此,即便企业有再好的产品和服务,因为对市场的理解存在问题,也没有合适的市场承载这些好的产品和服务。一句话,对市场的理解就是知道自己什么时间该做什么,不该做什么,拾得起放的下,有为而有所不为,懂得取舍,以此确立自己战略核心业务。

其次是积极发现顾客价值。没有激烈的竞争就没有对顾客的尊重,但是在现实中,有多少企业对他的衣食父母——顾客产生了深度的敬畏?包括跨国品牌在内,一般都是企业占据强势主导地位,品牌大了欺客,就是大多数企业的所作所为!不然的话不知道大家对SK-Ⅱ如何理解?对柯达数码相机的“质量门”事件如何理解?对麦当劳肯德基们的垃圾食品以及苏丹红如何理解?他们是看到了顾客的实际需要,但是他们发现顾客真正的价值需要了吗?应该是没有或者只是部分,不要迷信跨国品牌的营销能力,当然能经营上百年是一种本事,但是能不能发现顾客真正的价值需要是另一回事,否则麦当劳、肯德基以及可口可乐的老家为什么一片“讨伐之音”?说起洋快餐,我看就没有中国的快餐好,比如深圳市民中心的机关食堂快餐,无论其模式还是内容都比洋快餐值得推广。因此,在未来,一定是准确把握顾客价值需要的企业能够在竞争中常胜不败。也就是说,顾客价值就是顾客内心深处真正想要的东西,不仅指有形的实物,也包括无形的精神甚至个性价值。

有了对市场的准确理解,发现顾客的真正价值需要,就好像CPU装在了配套的主板上,企业的核心业务就好比安装了卫星定位导航系统,就可以在战略层面建立企业的价值体系——基于顾客价值需要的“中央处理器”就可以诞生。

  

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