爱华网商圈中的黄金营销法则
世界上为什么会有“金三角”？，就是因为这个地段特殊而逐渐发展成为谁都无主权去管，谁也不想去管的现象。于是就出现了以前在泰国、老挝、缅甸边界的金三角。而恰恰是由于这里是毒品贸易黄金地段才使这里的贸易异常“火爆与繁荣”。后来的“金新月”的黄金地段位置突显，大有取代“金三角“之势。
市场中为什么会有黄金地段或黄金商圈的争夺？这是针对消费者与人流量而言的，这里寸土寸金价格不菲的商铺租金和房产商将黄金地段的铺位“暴炒”老高，使得许多财力薄弱的商人只能望其项背。但对于那些在黄金地段扎根的生意人来讲，他们的收获也使得金钱更为至上同时，带来周围商圈的经济得以繁荣和腾飞。
由于黄金地段常常是与经济紧密联系在一起的，所以就使这种黄金地段演绎的生存法则虽不象“金三角”或“金新月”地区充满了血腥与硝烟，但在“没有硝烟的商战”中，这种优胜劣汰、适者生存的生态与营销并重的法则却也刻画出了非常残酷和惨烈的场景。
一匹“黑马”杀进超市卖场
与家乐福与诺玛特实力与规模不可同日而语的是离我住的不远的一个地方属繁华闹市的黄金商业区里，有一家名叫“好家乡”的超市大卖场，在五年前悄无声息的开张了。一开张就打响了“开门炮”实现了“开门红”，顾客盈门。“好家乡”超市的生意不要说是过年过节了，就连平时的节假日或双休日也异常火爆。
虽然“好家乡”超市所处的位置并不是黄金地段中最核心和最抢眼的，但是由于“好家乡”超市里的商品以品种全、花色新、价格低、服务好等特点，从感观上就直接拉住了顾客和消费者的心，所以，这个颇具规模的大卖场的人气极高。
任何时候我去到里面购物时，都感觉人满为患。而与“好家乡”仅有一墙之隔的另一家名叫“忆家百货”的超市与“好家乡”相比，却是相形见绌和门前冷落了许多。何况“忆家百货”的许多商品的价格还没有“好家乡”超市里的商品价格高，可许多人就是愿意去“好家乡”。
或许这是一种消费习惯所造成的人气差异；也或许是“好家乡”的名字更符合中国人的亲情与乡情的最佳结合点；要么就是因为“好家乡”每天打出的特价更能吸引经常来此购物的顾客。
每当面对“好家乡”人潮涌动，用购物车推着或用购物筐提着已选购好的商品排着长长的队伍付款时，许多人也许跟我的想法是一致的，“好家乡”可是把钱给赚足了，谁要是开一家象“好家乡”这样的超市，那肯定“发了”……之类的自我断想之语。
实现“买方与卖方”最佳结合点
由于在这家超市购物的大多是上班一族，而好家乡也会在大方向上把商品与销售目标定位为“上班一族”，所以在双体日或节假日就显得前来购物的人特别的多。而许多人的消费习惯是在休息的一两天要把一周的食物和日常用品全买上，“好家乡”紧紧盯住了这些人消费习惯的策略见到了实效。进而，往往在这些时候超市中就会对许多商品打出了“特价销售”，正好会迎合中等收入家庭人或上班一族的消费需要，买方与卖方一拍即合。“好家乡”超市达到了以“薄利多销”赢得顾客心的目的。
“好家乡”超市还与许多厂商“联姻”，让厂家促销员直接进入卖场，穿上与其员工一致的工作服，以超低的价格促销其产品。这样以来使“好家乡”能够放心，一旦出现了产品质量问题，则可以随时找到厂家的人帮助解决，并可显示并不是超市的责任。二来是消费者可以买到满意放心的厂家直销商品，而且还可获得厂家的产品质量承诺。这种方式吸引了不论是食品、饮料的厂商人员而且还囊括了家电、日常用品、服装鞋帽等众多厂商的加盟与回应。“好家乡”将此法运作的得心应手、游刃有余，就好象将超市卖场“开到顾客家中的感觉一样”。
“用心服务”值得信赖
“好家乡”超市设置的客户服务台和团购台以及二十四小时应急机制是保证这个大卖场生意兴隆的重要保障。客户投诉是在所难免的一件事，面对极少一部分顾客对所购商品存在的不满意，“好家乡”工作人员会非常耐心和谨慎的处理，该换的换，该退的退，几乎没有与顾客发生过大的争执。他们的员工时时尊崇“顾客就是上帝”的训导，并且用心服务，使服务成为一种理念，一种不是挂在嘴上的“传声筒”。
有一次我在这里购物时，看到一位顾客气冲冲的拿着一套已经拆封的内衣前来，顾客带着责备的语调到了服务台，摆出一副要吵架的阵势，说“我买了这套内衣问你们的售货员我能不能穿，她看了看我的体形并且随口就说我可以穿。我也没有试就听了她的话就拿了回去。谁知回去后我拆开包装一比有点小，根本不能穿。我这么远的路，坐公共车还要倒一次车才到这里来买东西，我是相信你们，你们不能折腾人呀？赶紧给我换了。而我见那位服务台的员工始终没有与这位顾客争只字片语，始终耐心的听完后并给了那位顾客详细解释，直到她面带微笑满意离开。
按说这件事主要责任应在于顾客，谁都知道买衣服不试也要比较尺寸，而顾客没有这样做。原本以为这位顾客蛮横无理的态度会招致一场暴风骤雨般的争执，没想到事件处理得如此风平浪静而又完满。这使许多人都非常佩服“好家乡”超市员工的耐心与服务。
我发现许多人来“好家乡”并不仅仅是因为这里的商品品种全、价格低、环境与布局好，另一个重要原因是因为这里的服务人员确确实实把顾客当作“上帝和亲人”一般来看待，以服务取胜市场、取信消费者。
有优势就不怕竞争
由于“好家乡”超市生意的火爆，而邻近又陆续开了几家实力与规模较大的商场和超市。其中最引人注目的就是北京西单商场入主乌鲁木齐，入主到“好家乡”的附近。西单不仅经营商场，而且还开起了超市。此外国际性的大超市诺玛特西部国际超市也在“好家乡”超市不到一公里的地段开门迎客了。这两家都财雄势大的超市形成了犄角之势，按常理说直接对“好家乡”超市构成了威胁。但是，事实出乎人的意料，“好家乡”超市生意兴隆如昨，涛声依旧。
每次去购物时仍然看到一批批的人还是喜欢去“好家乡”购物，“这是老百姓自己的超市”的经营理念已经逐步在顾客与消费者心目中形成。有趣的是，许多消费者想到其它超市瞧个新鲜，他们会兜一圈，先到了“好家乡”超市查看一翻后，然后依次去了忆家百货、西单超市、诺玛特西部国际超市，经过对比后，还是觉得“好家乡”的人气最旺，商品便宜实惠，于是又迂回了“好家乡”把东西买上。他们认为，这些物美价廉的商品没什么可挑剔的了，最终选定的购物地点就是这——“好家乡”。
“好家乡”为使自己的销售更加锦上添花，每逢元旦春节期间，都要与企业事业单位结成“对子”，印制团体购物券，以最低廉的商品价格，以最有保证的产品质量为这些“对子”单位提供充足的货源，所以，使更多的人愈加信赖“好家乡”的商品和服务。许多单位在年终发福利时也会第一个考虑到与“好家乡”合作，以“好家乡”卖场的商品作为福利品发放到千家万户消费者的手中。
“好家乡”采用做强再做大的策略，没有在企业刚刚偿到一点甜头的情况下就急于扩张。而这种心态恰恰就是中国许多中小企业所犯的“通病”，其结果不是胎死腹中就是剜肉补疮。而“好家乡”正是因为敏锐的看到这其中的不成熟因素，所以才会在三年的积累成熟后而厚积薄发。
“好家乡”压抑了三年的销售猛增、春风得意的激动与兴奋后，强大的火山终于喷发了。“好家乡”于第四年开了比旗舰店规模更大的一家分店。而这个地段则也处在商业繁华的黄金商圈中，虽然投入巨大，但回报却是值得的。
开张后的“好家乡”分店生意也是异常火爆。因为“好家乡”中所蕴含的浓浓乡情已经在打造着自己的企业文化。名气已经打出去了，加上成功的扩张和已经积累的雄厚财力后盾支持，不得不使人感觉到“好家乡”象一匹“黑马”杀进商贾云集的超市零售业，其成功并非是一种商战中不可能的“神话”。
峰回路转，柳暗花明“又一家”
真是“人怕出名，猪怕壮”。“好家乡”在超市卖场中的“黑马”行为，不仅受到关注，赢得好评，同时也会招致同行的妒忌。“好家乡”在赢得老百姓良好的口碑的同时，总店却受到了商租合同到期的搬迁危机。
在经过几轮谈判未果的情况下，“好家乡”总店面临的搬迁已成为不争事实。眼看五年的风雨同行路，无法续约的事实不仅困扰“好家乡”企业自身，同时也给许多老顾客带来了种种猜疑。“好家乡”终于在今年上半年闭门歇业了三个月。
在那三个月当中，我与许多老顾客一样，在街面上还会时不时会走到“好家乡”所处的位置怀旧感慨一番。面对“好家乡”曾经的繁华，面对“好家乡”曾经的风光在如今想起来好象还发生在昨天。而如今“好家乡”房上无飞鸟，门前无喧哗的冷清，使许多人不免在心里也会掠过一丝丝酸楚。
是“好家乡”同象我一样的老顾客风风雨雨走过了五年，是“好家乡”给千千万万的消费者提供了生活上的便捷、服务和价廉物美的生活必需品，也是“好家乡”给了许多人一个去购物的理由。我们在羡慕“好家乡”的老板从消费者手中赚取了大笔大笔人民币时，我们更怀念”好家乡”曾经带给我们的一切一切。
世事难料，实出偶然，三个月的沉寂，三个月的冷落，三个月的蓄势待发。“好家乡”又一次一鸣惊人，在一个“次黄金地段”，更大的一家“好家乡”在今年的国庆节后以威风锣鼓喧天的方式开门纳客了。
对于那三个月的货物清理与搬迁，好象令许多不明真相的人感觉到了“好家乡”是不是真的倒闭了。可“好家乡”后来的一飞冲天，以更强大的规模与实力展现在更多人面前的却是“好家乡”另一副令人深深信服的容貌。那些有关“好家乡”的谎言和谣传则不攻自破。新开张的“好家乡”旗舰店更以一种展新的姿态与其它的竞争对手同台竞技。
这次的规模与营业面积不亚于家乐福超市进驻这个城市的派头，而那响彻云霄的威风锣鼓一样也震憾出了“好家乡”超市的尊严和人气。
