经销商信用额度 经销商忠诚度=利益+感情+信用



谈到经销商的忠诚度,许多企业都是满腹的怨言,但对于此又束手无策。其实,厂商之间就不存在绝对的忠诚,二者本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系,这种关系就不可能存在绝对的忠诚,经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚,这种相对的忠诚还是建立在利益、感情和信用基础之上的,如果经销商从企业里得不到这些,那么经销商对企业连相对的忠诚也不会有,所以企业对经销商不要要求什么绝对的忠诚,而是培养经销商相对的忠诚。在此,笔者认为培养经销商相对忠诚就必须做到以下三个方面。

 经销商信用额度 经销商忠诚度=利益+感情+信用
利益是培养经销商忠诚度的首要条件

让经销商有利可图是培养经销商忠诚度首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化,与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件,有利可图企业说什么都可以,无利可图企业说什么都不行,这是经销商的共性,尤其是那些唯利示图的经销商更是如此,由于他们的自身素质差,目光短浅,把利益看得比生命还重要。对于这样的经销商如果没有利益诱导,他们就不会与企业合作,更不要说对企业有什么忠诚。因此,企业要培养经销商的忠诚度,首要工作就是让经销商有利可图。

那么,怎样才能让经销商有可图呢?企业必须做好从几个方面:首先向经销商提供有利润空间的品牌产品;其次要有一套切实可行的市场操作方案;第三制订良好的双赢政策; 第四有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性,使其得到更多利益,从而培养其对企业忠诚度。

感情是培养经销商的忠诚度源泉

现在经销商虽然都是以利益为基础的合作,但作为企业在与经销商打交道时,不仅要使经销商得到质利益,同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说:“人非草木,孰能无情。”经销商虽然是利益主义者,但他也是有血有血的人,是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度,无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想,最主要的感情沟通。有了沟通,才有了解,有了了解,才能认可,有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏,时间的长与短,就在于与经销商沟通的广度与深度与否。

aihuau.com

 与经销商进行感情沟通的方式方法很多,可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通,具体与经销商进行情感沟通的方式有几种:1、在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物;2、多考虑经销商的利益和爱好,作到投其所好; 3、记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动(节日问候)等;4、帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务;5、企业要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商颁奖大会”等。这些都是很好的沟通感情的方式。使经销商从内心感谢你,认为你是可信可靠的朋友,自然也会把企业作为可信可靠的商业合作伙伴,这无疑也培养了经销商对企业的忠诚度。

信用是培养经销商忠诚度的有力保障

对企业而言,信用就是一种经营文化,一种无形资产,它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。企业的发展与企业的信用好坏有着很大关系。一个具有良好信誉企业,经销商才能信任她,有了信任,才能合作,有了合作,经销商对企业才有忠诚可言。有这样一句话:信用是金钱,善于付钱的人,才是别人口袋的主人。换句话,也就是说企业拥有良好的信用,就是善于付钱的人,经销商口袋里的钱由企业来支配。经销商多是商场上身经百战的老手,与企业打交道最担心的就是信用。作为一个企业对经销商的承诺,就必须及时兑现,否则,就会直接影响到经销商对企业的信任,没有了信任,何谈忠诚?因此说,企业的信用是培养经销商忠诚度有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商,就必须时刻保证自己的良好信用。

总之,培养经销商对企业的忠诚度,不是一件手到起来的事情,她是一个长期的营销过程,在这一过程中受到很多因素影响,但笔者认为利益、感情和信用才是最主要的。

杨旭简介:北京21世纪福来传播机构资深营销顾问;中国品牌管理研究院研究员;实战营销专家、职业策划人、多家企业顾问;曾在两家大型企业担任要职;2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师;2005年“中国十大品牌策划师”等;聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人;研究领域:快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作:《终端营销实战技巧》等书。服务品牌:金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业、东药集团等多家企业和品牌。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/368199.html

更多阅读

经销商满意度调查问卷 第四问 如何与经销商共赢?

     比亚迪渠道调整完毕  没有满意的经销商也就难有满意的顾客,没有盈利 的经销商也就没有满意的顾客。所以说厂家与经销 商之间的关系一定是协同的关系。前几年比亚迪汽 车在渠道建设上走得比较快,也比较急,一些商务 政策不够

解决税务难题 徒手三招,解决企业渠道招商难题

影响企业招商的三大障碍   招商难,招好商更难,成为当前中小企业在渠道拓展中的最大问题,企业要么招不到合适的或者有实力的经销商,要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限,导致终端产品动销乏力,有些企业甚至在市场摸索了三、五

当达到k平衡电位时 在摆动中达到平衡

     发烧的扁平化  “渠道扁平化”无疑是近年渠道管理领域最热门的词语之一。热到什么程度?众多消费品厂家都成了“扁平化”的粉丝,甚至到了走火入魔的地步。  厂家扁平化的花样,驳杂不一。有的深,有的浅;有的直接,有的间接;有

激素为什么逐渐减量 客户为什么逐渐离你而去?

 前段时间笔者在一次“饭局”上认识了一位中小企业的老板(以下称为蔡老板),席间聊得最多的自然是关于营销及市场管理的话题。言谈中蔡老板谈及了让他特别困惑的一个问题:最近几年,其公司(以下称为Y公司)的经销商“忠诚度”越来越低,积极性

大天使之剑返利鬼服 “返利”之剑如何亮

    “返利”是经销商按照生产企业事先制定好的政策进行销售、完成任务后,生产企业以现金或者是货物的形式返还给经销商部分利益的一种形式。  在“渠道战”愈演愈烈的今天,“返利”成为各个厂家抢夺渠道、霸占终端的利器,被众

声明:《经销商信用额度 经销商忠诚度=利益+感情+信用》为网友唯一骄傲分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除