生活一点通小窍门 管理小终端一点通



 小终端,按照笔者的定义,就是指我们通常所说的“笼仔档”、“夫妻档”,也包括分布在三、四级市场的小商店、小超市。中国人口众多,地域广阔,所以,终端市场份额并不像国外市场一样,由“KA”、大连锁、大卖场垄断。在广大三、四级城市、农村地区,还拥有着占人口绝大多数的消费者。这些消费者的存在,给了小终端广阔的成长空间。

  但是,想要把众多地域分散的小终端管理起来,并不是一件易事。不仅会增加厂家在物流运输上的成本,而且,一百家小终端就有一百种想法和做法,要在短期内统一他们的步伐,简直是不可能的。笔者结合案例,从顾客、渠道等几方面介绍管理小终端的经验。

  一、顾客:小终端消费群体的特性

  在大卖场中,我们可以看到:顾客们推着手推车,一家老小一逛就是半天。然后,用信用卡在收银台结帐,一家老小再提着大包小包,或者开车,或者打车回家。在小终端,我们不会看到这样大单购物的人群,都是以每单10元以下消费为主。

  小终端的顾客有如下特性:

  1、购买单价低、小件的日常用品为主,如:电池、零食、牙刷等。

  2、距离购物点半公里以内的居民,探访亲戚朋友的路人。觉得购物方便、新鲜。

  3、工作繁忙、经常加班到晚上的年轻打工族。消费具有随意性和即兴性。

  4、人生地不熟的外乡人。初来乍到的,急于就近购买生活日用品。

  二、渠道:小终端的特性

  小终端,基本上都是“夫妻档”为主,经营面积小,员工也就是老板的几个亲戚、老乡。不会象大卖场一样:顾客川流不息,保安成群,助销员成堆,整日地灯火通明、空调剧冷。

  小终端有如下特性:

  1、经营面积小,从二三十至一二百平方米。员工2-5名,以亲戚、老乡为主。

  2、分布零散,分布区域包括:城市街巷角落,居民小区内;城乡结合部,小工厂集中地区;三、四级农村集中地区等。

  3、灵活善变,以满足顾客不同的消费习惯。营业时间一般从早上5、6点至凌晨1、2点,有些甚至通宵营业。

  4、资金少,经销商品以人们日常用品为主,保证商品的快速流通性,保持快速的现金流动。

  5、装修简陋,商品摆放拥挤无序。

  三、结合批发商力量管理小终端

  由于小终端分布分散、地方主义性强,各厂商还是依靠当地批发商力量来管理他们更有效率。

  案例:

  厂家甲是一家新进入市场的洗发水小企业,由于没有广大的品牌知名度和缺乏雄厚的资金支撑,想进入大连锁、大卖场终端的成本就非常高。于是,选择既不需要进场费、也不用派驻助销员和终端宣传的小终端进入市场,再利用自身的性价比优势,相信能在夹缝中活得很好的。

  甲知道,小终端的老板都是些素质不高、眼光不是很长远的当地土财主。对他们来说,合同、协议、广告、终端建设、路演、返利等等对付大卖场的手法,还不如低价进货来得实惠。管理好他们,就还得用土办法。但也不是一味地和竞争对手打价格战,落得自己象个赚血汗钱的简单搬运工一样。经过分析,甲推行的方法是:结合批发商物流力量,适度加强终端促进,保证最低的投入产出比。分成几块:

  1、建立小终端客户档案,搭建业务框架

  厂家甲所在A市包括10个区,其中,4个区属于市中心,拥有繁华的城市商圈,大卖场林立;其余6个区都是些城乡结合部和村镇地区。在市中心,小终端份额很小,只零散分布在住宅小区和小街巷中,他们都自己到固定的批发市场拿货。其他6区,人口相对分散,大大小小的开发区、工业区都拥有打工消费群。大卖场鞭长莫及,小终端生存空间较大。

  于是,甲作出以下人员安排:1名业务员带上公司的产品,到市区各批发市场铺货,由各小终端来提货自然销售。3名业务员,各负责2个郊区。首先,要收集当地所有洗发水产品批发商的资金、覆盖店面、物流周期等资料;然后,收集各小终端的地址、资金等资料。

  由于市区属于自然出货周转,基本上不用派人,所以,管理A市市场,共3名业务人员。如图一所示。

  图一

  2、改善产品包装和成分

  通常在小终端购物的消费者,都有对商品使用的短期性心理。也就是说,他们贪图的是小终端距离近,便于购买临时急用商品。如:亲朋好友聚餐时缺瓶啤酒,临时停电时缺根蜡烛等等。所以,我们通常在大超市货架上看到的家庭大包装就不适合进入小终端。

  另外,小终端还以年轻单身打工消费群体为主,他们流动性强,对品牌没有忠诚度,更注重产品的有效性和性价比。如:洗发水是否止痒去屑,方便面是否便宜等等。

  针对以上,厂家甲把自己的洗发水产品基本上做成小袋一次性包装和150毫升小瓶包装,单价就显得相对低廉。另外,甲把自己所有的产品都做成单一通俗功效:止痒去屑,产品成本大大下降。果然,功能单一,相对低廉的进货价提高了老板们的利润。小包装产品既不会占用老板们很多资金,而且产品周转特别快。老板赚到了钱,都愿意现款提货,厂家甲也乐了。

  3、厂商、批发商分工合作

  对大卖场,厂家基本上都直供,一方面减少中间环节,节省更多的费用应付各种苛捐杂税和众多助销人员工资;另一方面更能直接掌控终端,减少渠道库存。但是对于小终端,地方主义性非常强,而且星罗棋布,单点销量少,如果还用直供,徒增加物流成本,还会在物流送货上加大了业务员跑单的财务风险。

  厂家甲把利润让给通路,与批发商协商,大家分工合作:批发商管送货收款,厂家管监督补货和终端。

  中国人都讲“给面子”,由当地批发商出面,洗发水在各小终端的上柜问题要容易很多。而且,送货的物流费用是固定的,批发商经销品牌很多,都是以“带货”方式进入各小终端,增加产品数量,无疑降低了批发商的物流成本。

  厂家甲让利给批发商,减少了自己业务员费用。另外,在财务上只面对批发商一个,风险大大降低。皆大欢喜。

  4、拟定适当的价格梯度

  俗话说:商人重利。小终端都是小老板,没有长期经营的计划,更看重商品的短期利润。对他们来说,什么月度返利、季度奖励都太慢了,最好就是直接把提货价格降低。

  既然决定只做小终端,厂家甲早就定好了价格政策。把媒体广告、路演、助销员工资、终端建设等等的预算统统减掉,只留下少量制作店头POP和吊旗费用。这样,相对竞品有了较低的出货价格。快速消费品不存在保价和售后问题,就一次性把最底价让出了给渠道。

  另外,甲把提货价和零售价中间的利润分配权交给了批发商。当地的商家老板,比甲更了解各终端老板错综复杂的关系,他们通过各种价格手段,并不会引起终端的冲突,从而影响到大家的退货和拒销。

  最后,零售价当然由小终端老板来标了。甲的业务员可以作适当的建议,不过,地方性的市场并没有普遍性,老板们更了解当地消费者的消费水平和习惯,在衡量自己的钱袋收入和招徕更多顾客购物上,他们会通过私下讨价还价、随时更改价格标签等手法达成交易。例如:方便居民深夜购物,价格比白天高一些;对附近都缺货的商品,更是奇货可居;快过期的商品,抓紧低价促销;等等。

  做小终端,主要的还是要在价格政策上花功夫。小终端老板经营方式很简单,就是小本生意。我们就用最简单的方法管理他们。

  5、利润+客情,鼓励店老板主推

  小终端地方狭窄,商品摆放凌乱无序。在店面里,甲的业务员带来的很多宣传品基本派不上用场。而且,由于购物环境所限,来购物的顾客基本上不会在店里逗留很长时间,都是直接询问:有没有洗发水?给我拿两颗电池。所以,小终端的销售往往需要靠店老板的主推。

  如果想要让一个商人为你做事,往往需要利润+客情的双重动力。厂家甲也明白这个道理。利润在上面所述已经有了,缺的就剩“客情”。客情,就是俗话说的:面子。甲的三个业务员,在这里有了很大的用处。他们经常地给店老板灌输洗发水的好处,重复地提起自己产品名字,还有意无意地把自己的产品放在显眼顺手的货架位置。最终,印证了一句话:人还是会给面子的。

 生活一点通小窍门 管理小终端一点通

  通过努力,厂家甲顺利在小终端站稳了脚跟,慢慢积累更多的经验和资金,谋求进一步发展。

  总结:

  由于经济水平的差异,“小终端”在中国甚至亚洲地区,还有着长期存在的空间,也占有着近50%的市场总份额。面对愈来愈甚地表现出“店大欺客”的大卖场、大连锁,各厂商不妨另辟蹊径,在小终端的开发和管理中,寻找另一块生存空间。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/368180.html

更多阅读

生活抗癌症小常识 癌症扩散后的抗癌明星

生活抗癌症小常识——简介癌症一旦发现 就是中晚期。 所以,治愈的可能很小的。生活抗癌症小常识,这也是很重要的,关系到长久的健康。生活抗癌症小常识——方法/步骤生活抗癌症小常识 1、

日常生活祛痘小窍门 姜片祛痘印的小窍门

日常生活祛痘小窍门——简介祛痘是力图运用医学技术或方法消除青春痘地过程;痘是痤疮的俗称,又叫“青春痘”、“暗疮”或“粉刺 ”,是由于毛囊及皮脂腺阻塞、发炎所引发的一种皮肤病。青春期时,体内的荷尔蒙会刺激毛发生长,促进皮脂腺分

快乐生活一点通美食 生活一点通特色菜菜谱

共有389篇文章显示摘要每页 10 30 50 条快乐生活一点通:巧做龙须焖面阅读86 被转藏13 评论1 公众公开 11-09-21 18:18快乐生活一点通:巧做龙须焖面。快乐生活一点通:揭秘城隍庙小笼包阅读106 被转藏29 评论1 公众公开 11-09-21 18:15快

四下暑假09《生活中的小镜头》 暑假生活

生活中的小镜头文peter生活就像一台泡沫剧,时刻上演着或喜或悲、或伟大或平凡的故事,我们的双眼就是天生的摄像头。下面,请跟随我,让我们把镜头聚焦在这儿吧!夏天来了,太阳像个大火球似的挂在天上,阳光火辣辣地照射着地面,把大地晒得都快

生活中的小镜头作文800字 最好的生活作文800字

生活中的小镜头生活中的一个镜头生活像一个万花筒,像一个五味瓶,像一朵七色花,还像一个盛满上百只天纸鹤的许愿瓶,像一个调色板,更像一本同学录,送上甜蜜的祝福,让生活充满味道、充满希望。生活中一点一滴的爱,都充满了世界各地人的爱,一点一

声明:《生活一点通小窍门 管理小终端一点通》为网友万能男神经分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除