徐玉玉事件引发的思考 一位批发商黯然陨落引发的思考



    前段时间到安徽合肥出差,期间抽空拜访了一位做涂料批发生意的朋友。问其生意如何,朋友苦笑着叹道:从2004年开始,厂家不断涨价,生意连续滑坡,撑到现在实在难以为继,准备关门歇业,另觅他途。

  朋友的回答让我惊诧不已。朋友业务员出身,6年前到合肥从事涂料批发生意,取得一个三线品牌的省级经销权。短短一年时间,就把该品牌铺满安徽80%的市县,生意做得风生水起,令一帮同为做业务出身现在仍在从事销售的朋友羡慕不已,自然而然成了榜样。

  如今,朋友却说要放弃。到底是什么原因令朋友作出这样无奈的选择呢?之前也曾与朋友沟通过,或多或少知道一些情况,但我认为还远没有到要放弃的地步。带着满腹疑问,我与朋友进行了深入的探讨。

  冰冻三尺非一日之寒。朋友生意失败有主观原因,也有客观原因,有个人因素,亦有厂家因素。正所谓:成功的销售各有各的精彩,失败的销售都是类似的。站在第三者的角度,仔细分析朋友的失败,可以看到,做为渠道中间商——批发商这个群体,正逐渐受到厂家和零售商的挤压,在夹缝中艰难度日,日渐势微。就朋友实际情况综合分析,他成为三个方面的失意者。

  一、利益博弈的出局者

  在涂料渠道通路中,厂家、批发商和零售商三方之间均是为利益而共存,构成稳定的利益共同体。然而,这种共同体处于一种不稳定的状态中,当外界的因素作用于共同体时,平衡的局面将被打破。在涂料界,最大的外界因素就是原材料的价格上涨,导致上涨的原因就是石油价格上扬。这样一来,三方均受到冲击,批发商作为中间商更是两头受压,危及生存。

  厂家:民用装修涂料包括木器漆和墙面乳胶漆,从上世纪90年代初期开始随着国家房地产的兴起而快速发展。当时市场需求量大,生产厂家较少,产品供不应求。在今年六月刚被国家授予“中国涂料之乡”的顺德,许多人都能回忆起当时的情形:一些涂料企业的厂门口经常会有来自全国各地的经销商怀揣数十万,甚至上百万的现金或支票请求厂家发货。产品不愁销路,利润自然也不会低,利润超过50%不算高,70~80%比较正常。如当时流行的一种闪光宝红颜色漆,成本价为15元/KG左右,出厂价却在40元以上,利润率超过60%。

  不过这种好日子没过多久,接下来的二次冲击波使涂料厂家利润锐减,压力倍增。

  第一波:由于前期涂料毛利较高,吸引了众多投资者,再加上资本投入少,产品技术含量不高,容易复制,成百上千家涂料企业如雨后春笋般冒出来,市场竞争自然加剧,价格也随之下降,利润逐渐恢复正常水平,部分中小型企业利润略为偏低。

  第二波:在2004年年初,由于石油价格猛涨,涂料原材料作为衍生物随之水涨船高,如油漆稀释剂中必不可少的原料二甲苯,涨价前是4000元/吨,涨价后是8000元/吨,上涨二倍多。原材料价格的上扬使涂料成本平均上升20~30%,这给涂料企业带来的压力可想而知。

  利润的降低,尤其是第二波,危胁着涂料企业的生死存亡。于是,涂料企业开始调整经营思路,着手改革和调整。

  1、调高出厂价格,转嫁部分压力给经销商。由于经销商存在抵制厂家涨价的情绪,再加上厂家考虑到自身竞争力的原因,只能将部分涨价的压力转给经销商,包括批发商和零售商,当然,厂家会根据二者的实际情况作不同的上调,一般来讲,零售商上调幅度高于批发商5%左右,因为其毛利率高于批发商。

  2、压缩经销商的优惠政策,调低企业营销费用。对于企业来讲,生产成本除原材料外,其它费用是固定的。如果要从内部挖潜的话,营销费用自然不能不调。在企业中,营销费用一般包括两大块:一是企业自身的费用,如员工工资,招待费用等,二是业务推广费用,包括宣传推广,经销商返利,开店支持,促销等。对于经销商来说,直接能感受到的就是厂家经销政策的变化,主要有四大点,一是返利政策,如以前季度返现在改成年度返,以前一百万返2%降为1.5%等;二是广告承担政策。如区域性广告由以前的厂家与经销商5:5分担改成4:6开,半年报销改成年底报销等;三是终端推广支持。如宣传资料以前不收费,现在按张卖,专卖店报销由以前的报销40%改成20%等;四是铺货政策。老客户有铺货支持的,按步骤削减比例,新客户一般没有支持,现款现货。

  零售商:朋友的零售商一般分布在下面的县市,而且经营实力不强,销售量亦不大,正因为如此,才与批发商合作,而没有直接与厂家联系。在产品价格没有上调之前,零售商好日子过得比厂家还短,这是因为:

  一是同业竞争激烈,导致利润率不高。朋友例举了一个淮南的县城,一条油漆街上大大小小的涂料零售商就有一百多家,而县城一个月不超过一百套房子装修,竞争趋于白热化;

  二是油工佣金过高,挤占大部分利润。由于涂料是半成品,要靠油漆匠的施工才能体现装饰价值,再加上作为购买者的主家对涂料一知半解,更多的时候是靠油漆匠的介绍和推荐才去购买的,这样一来,涂料的购买权就掌握在漆工手上,油工说买什么品牌,哪个油漆店好,主家言听计从。零售商为了讨好油工,佣金多少就成了关键,谁的佣金多油工就推荐谁,这样就造成了恶性竞争,朋友说,很多零售商赚得钱还没有油工多。

  正因为如此,零售商对于产品涨价是十分抵制的。

  批发商:在行业利润趋于平均时,批发商的日子还算过得去。产品价格一涨,批发商的利润大幅下降,朋友说,有时候为了留住一些客户,赔本买卖也得做!我们来看看,为什么产品价格一涨,批发商利润会如此大幅下降?

  首先,从批发商走量不走价的角度来看,本身的批发利润就不能高,一般在15%左右。如果出厂价为80元/套的话,批发价就在95左右。除掉送货费,差旅费,仓库办公费,人员工资等,所剩不多。如果想赢利,就必须上量。

  其次,厂家开始对产品价格上调,从2004年开始到现在,价格一直处于上升趋势,油漆的上调幅度超过30%,但厂家的调价批发商不能完全转给零售商,自己承担了5%左右,以提高竞争力,稳固与零售商的合作。再加上,厂家收紧经销政策,很多厂商共同承担或者由厂家承担的费用,大部分开始转嫁给商家。朋友说,以前在县城开一家专卖店,零售商,批发和企业商三者分担的比例为3:3:4,现在,改成3:5:2,还只能在年底完成销售任务时报销,这样,批发商为此又要承担1~2%的推广费用。

  再次,从批发商的下家——零售商的角度来看,一方面,其面对的油工群体素质较低,唯利益至上,如果给他的拿货价上升,而主家又不肯掏腰包的话,他立马换品牌,根本不接受所谓原材料涨价的解释,而小作坊生产的廉价油漆遍地都是;另一方面,同行业的零售商为了抢生意,一般不轻易向主家提涨价,除非一些强势品牌,只要有哪家提价,立马成为“出头鸟”,众人围攻,都标榜自己不涨价以抢生意。这样,如果零售商在终端提不起价,而又要面对批发商提价的话,连稀薄的利润都无法保证,“赔本赚吆喝”的事时常发生,这必然引起零售商对批发商提价的强力抵制,其一方面向批发商抗议,以争得更多利益,另一方面,“穷则思变”,实力强的零售商开始寻找强势品牌合作,实力弱的零售商则与一些廉价的品牌合作,不求名则求利。

  无论哪个结果,都是批发商所不愿看到的,所以,批发商提价则面临失量的风险,不提价则危及自身生存!夹缝中的生存空间越来越小,自然成了这场利益博弈的出局者。(未完待续)

 徐玉玉事件引发的思考 一位批发商黯然陨落引发的思考
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/368146.html

更多阅读

“万言万当,不如一默”张廷玉信奉一生的圭臬(一) 奉若圭臬

“万言万当,不如一默”,则是张廷玉信奉一生的圭臬,这句话出自于黄山谷所言的“百战百胜,不如一忍;万言万当,不如一默”。张廷玉做得言行一致而且贯彻始终的,其原因在何处?在于别人只是“口默”,而他则做到了“心默”。何谓“心默”?人要闭嘴

我镜头里黄永玉和他的万荷堂一 ___未未_ 北京万荷堂

黄永玉和他的万荷堂,摄于2000年国家博物馆的陈履生馆长前几年专门出了一本图文并茂的《黄永玉的万荷堂》。这书一直在我书架。非黄老粉丝,恐怕对这样的书不会有兴趣。万荷堂,建于1997年。当时移居香港的黄老和好友几经选址,看中了

日剧《秘密》引发的思考 徐玉玉事件引发的思考

今天把一连九集的《秘密》观看完毕,从一开始觉得这是一部较低层次的日剧直到剧终之时竟引发起如此之多的思考。首先简单介绍一下剧情:悲剧突然降临在平凡的三口之家。一切都源自那突然的一瞬间。妻子和女儿乘坐的巴士从悬崖跌落,妻子

声明:《徐玉玉事件引发的思考 一位批发商黯然陨落引发的思考》为网友王者强势归来分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除