爱华网管理咨询中，作为委托方的甲方和作为咨询公司的乙方应该是怎样的关系，许多甲方不清楚，许多乙方也经常犯糊涂。关系不清楚，定位不恰当，肯定影响咨询效果。 我们先用排除法界定甲方乙方不是什么。1、甲方不是病人，乙方也不是医生 许多企业将自己说成是“病人”，经常谦虚地要求咨询公司“仔细诊断、开好药方”。其实，任何主动寻求咨询企业协助的企业都是健康的，否则也不会有今天（还没遇到过每月项目的亏损企业找咨询公司的）。如果有问题的话，也不是什么大病绝症，一般是“亚健康”――某些方面不适而已。如果企业自己说成是“病人”还可视为企业谦虚、希望咨询公司给予更多关注外，那么咨询公司本身就不该将自己视为医生了。咨询公司是什么，咨询公司是“健身指导员”，是“智慧援助者”――找出企业在哪些方面需要提高，才能与其他能力相匹配，才能与发展需求相适应（运动员只有最佳组合才能出成绩，企业只有最优化配置才能具有竞争优势），然后指导企业怎么提高。将自己视为医生，如果临床经验丰富、加上认真负责还行，如果不专业、不认真，只是为了卖药，那不是太黑了吗。 有一次去医院看病，医生是一位朋友的朋友。我问：“在你们医生眼里，病人到底是什么？”医生想了想，说“都是病人”。我接着问：“是不是就像兽医严重的牛，都是牛”。医生说：“差不多吧”。我又问：“或者像孵化场的小鸡，是产品，不是生命？”至今，我清楚地记得那位医生的眼神，他怔怔地看着我，好一阵子，他说：“是的！”猜我当时什么反应，我低头仔细看自己――看身上有没有长毛！ 可悲的是，许多咨询公司将自己视为医生，更有许多企业选择不专业、不负责的医生。aihuau.com 五月份，廊坊一家公司进行管理咨询招标，我们和几家国内著名的咨询公司都参加投标了。招标内容是企业发展规划、组织机构设计、集团公司及下属十几个子公司的制度建设。最后，一家不知名的小咨询公司中标了，中标价是20万元。而包括我们在内的几家著名咨询公司因为报价高出很多，都白忙了一场。私下里，我们派出的咨询师说：“不是他们老板反复说价格不是主要的，关键是效果吗”另外几位接着说：“肯定做不好，活该！”
有几次，我都想退出咨询业务、专注于投资业务了。因为我想不明白：有些企业怎么那么傻，有些咨询公司怎么那么黑？！可是每次都选择了坚持住了――因为我们承担着提高中国房地产企业管理水平、改变中国管理咨询业的现状的使命！所以，即使想不开，也是活该。2、甲方不是学生，乙方也不是老师 在我老家济南，称呼陌生人和没有职务、不知道职务的人都要“老师”，许多土生土长的老济南人称呼为“老师儿”（儿音特别重），几乎听不到“师傅”、“大爷”。不管是“老师”还是“老师儿”，听起来特别亲切，真的不愧是“孔孟之乡”。 许多企业称呼咨询师为“老师”，应该也是一种尊称吧。另外，可能还有两个原因：一是有些咨询师没有职务，称呼“李先生”、“赵女士”显得过于商业化和生疏，其它称呼也都不适合或恰当。二是，许多咨询公司脱胎于大学，或者有了咨询项目后临时聘请大学老师当咨询师，称呼“老师”就理所当然了。 或许是我们公司的咨询师对“老师”的称呼太耳熟能详了，太习惯了，以至于有点儿充耳不闻。但更主要的是，这受我们咨询理念的影响――我们从不将企业当成学生，更不将自己当成老师！ 学生是什么？学生是坐在教师里学习未知知识的小知识分子。企业是什么？企业是有着丰富实战经验、有着很多特长和核心竞争力的最值得崇敬的社会公民和纳税人，是在细度方面远远高于咨询师的专家。 老师是什么？老师是站在讲台上传导、授业、解惑的大知识分子。咨询师是什么？咨询师是在广度、高度、深度上胜于企业的学者或专家，但在细度方面却是学生。 如果企业将自己视为学生，就肯定盲目崇拜老师，即使老师讲错了，也不敢产生怀疑；如果咨询师将自己视为老师，就难以自我加压和自我创新，就不可能度身订做出适宜企业的咨询成果――吃老本儿，能吃几天――早晚有一天漏馅儿，早晚有一天成为学生！3、甲方不是甲方，乙方也不是乙方 我们的一些咨询师外出咨询回来经常交流诸如“客户怎么样”的话题，其意思除了问“客户的配合程度”，还有一层意思是问“是不是很甲方”。“很甲方”是什么意思，意思是客户太将自己视为甲方了，而把咨询公司视为类似于施工单位的乙方了――你是乙方，我付钱给你，你就要听我的…… 对于管理咨询公司、会计事务所、律师事务所等智力密集型的乙方来说，本来就存在知识和信息的不对称性，如果甲方过于将自己视为甲方，必将影响乙方的积极性和创造性，乙方要做的可能只剩下“完成合约任务就OK了”。且不说合约以外的附加服务和增值服务，就是合约内任务的质量可能也会大打折扣――而这，企业基本看不出来。 当然，咨询企业也不要只将自己视为乙方――如果将自己视为乙方，就必然会犯“为了完成合约任务而咨询”，而不是“为了企业发展而咨询”了；如果将自己视为乙方，就必然会过多地听从甲方的意见，也就失去了咨询的独立性、客观性和公正性，最后也就变成了甲方的“喉舌”和“写手”，这实在是甲方的悲哀，更是咨询师的悲哀！ 甲方、乙方之间最恰当的关系是什么，除了最基本的甲、乙方的合约关系外，更是一种平等的合作伙伴关系。就像夫妻关系，夫妻关系更多的是一种相互依托的亲情关系，而不是“性”，否则就是情人关系了，更不是“交易”，否则就是卖淫嫖娼关系！ 如果将甲、乙方关系视为交易，而不是合作共赢的伙伴关系，是难以成功合作的，更不可能长期合作。 无论是做什么，起步错了，基础虚了，心术歪了，不用多久就会自暴其短，一切投入也将付之东流。站好马步，娇好心态，找好定位，这是确保咨询效果的基本点。 用排除法界定了甲方乙方不是什么后，那么甲方乙方的关系也就明确了――1、甲方、乙方是基于合约关系的、平等的合作伙伴关系。（不再赘述）2、甲方、乙方是必须密切配合、协作的“同事”关系要想取得预期的咨询效果，咨询双方必须密切配合、高度协作（就像为了完成同一件事情的“同事”关系），这是确保咨询效果的最主要条件。 有些企业在委托咨询公司后，虽然认可“合作伙伴关系”，但往往在实际工作中将几乎所有工作都交由咨询公司完成――◎做的比较好的，不总结，让咨询公司去发现；◎做的不好的，不想说，让咨询公司去诊断；◎对于咨询公司提交的方案不能及时提供书面的修改建议，只提原则性的意见；◎自己完全能动手修改的病句和错别字，也交由咨询公司修改；◎会议讨论后分工内的工作不能按时完成，及时完成也是质量不高；◎…… 这些问题，不仅仅是能不能做的能力问题，而是想不想做的态度问题了。 其实，咨询的过程也是发挥各自特长的过程。如果自己能做的，就做，而且要做好，那么咨询公司就有更多的时间和精力去思考制度（或管理体系）的设计问题，就有更多的时间和精力去起草更具针对性的管理檔，那么咨询效果也就能保证了。3、甲方、乙方是共同发展的关系 甲、乙双方基于某一阶段性目标而合作，即使合作成功、达到了预期目的，毕竟是短期的、阶段性的。 企业在发展的过程中，环境、资源等因素是动态变化的。即使是最适宜的咨询成果，也是静态的，有效期至多三、五年。为了应对动态的权变因素，就必须对咨询成果进行动态的修订。这就要求甲、乙双方尽量建立起长期战略合作关系，实现共同发展。 作为甲方的企业一定要这样的认识―― 你不需要洋咨询“用牵骆驼的方法牵兔子”，不需要学院管理派的夸夸其谈和空洞说教，不需要非专业“杂家”的“跨科诊断和手术”。 作为乙方的咨询公司一定要有这样的认识―― 企业需要的专业管理咨询服务，但有不仅仅是管理咨询服务，还需要业务上的专业助手；需要的是阶段性的有效解决方案，还需要能够真正执行下去的、长期的系统指导和持续改进。因为管理咨询不再只是给客户灌输理念，不再只是给企业提交方案，不再是企业有什么问题你来帮助回答什么问题，不再是你和企业之间保持的是一种合约关系。到今天，而是：你不但要给解决方案，还要有实施措施，你还要有帮助企业实施下去的能力――咨询公司不仅仅是诸葛亮，还应该是关公、张飞、赵云——既能羽扇纶巾，运筹帷幄，也能跃马疆场，克敌制胜；咨询公司和企业已经成为一体：你的问题就是企业的问题，你的发展就是企业的发展――只有携手并进，才能共同发展！ 兰德公司将“与您共同发展”作为最高咨询理念，是一种基于对甲、乙双方的深刻认识，更是一种矢志不渝的理想追求！
