爱华网二、“兵马未动，粮草先行” 俗话说：“女怕嫁错郎，男怕干错行”。厂家最担心的就是选错经销商。那么，厂家如何选择经销商呢？ 笔者认为厂家选择经销商，最重要的就是要认真进行市场调研，详尽捕捉经销商的信息，做好拓展市场、找准商家的前期准备、基础铺垫工作，犹如战争场上的“兵马未动，粮草先行”。aihuau.com 许多厂家抱怨现在选择一个好的经销商实在太难了：选择大经销商，结果这些大经销商“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，“挟市场以令厂家”，“军令有所不受”，经常找一些借口不兑现其承诺不履行协议；选择小经销商，风险实在太大，更有甚者，如果厂家碰到一些投机型或骗子型经销商，广告费用、市场投入款如同打了水漂，经销商根本不知去向。 出现这种情况的根源就在于：厂家并不能清醒地认识经销商，他们更不清楚自己需要选择什么样的经销商？ 解决这个问题的关键因素就是调查和研究，清楚经销商是个什么样的商家，对经销商的情况要有非常清醒的认识。 厂家对经销商的调查应从以下几个具体方面着手： 1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。 2、深刻认识经销商的市场能力。了解经销商下线网络和批发层次。批发层次是经销商将货分销到终端售点要经过几次分销中转，如经销商有直销终端零售店的能力，则批发层次短，反之则长；了解经销商现在经销产品的业绩和市场表现；了解经销商目前正在代理的主要厂家品牌，走访终端，验证终端掌控能力；走访各级批发商，调查该品牌的各级价格是否稳定；验证经销商对下线客户价格掌控能力等等。 3、知晓经销商的管理能力。检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品是否分品项码放，是否按期清点库存；人员是否有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法是否合理；账款是否有明确登记；是否有相对正规稳定的客户资料等。 4、从细微之处入手观察合作意愿。经销商对厂家的代理权感兴趣才会真心实意地配合厂家的市场工作。从哪些方面了解呢？看经销商对厂家人员是否热情接待，如果跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多精力；看经销商是否在经销合同细节问题上讨价还价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”，真正有合作意愿的经销商一面对厂家人员热情接待，一面在价格、折扣、返利等问题上会讨价还价。 5、全面考察经销商的信誉。在市场中，厂商双方都最重视，也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，经销商如无信誉，则厂家的利益得不到保证，所以，厂家选择经销商，一定要将经销商的“信誉”放在首位。考察经销商的信誉，可通过以下四种途径： 首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看经销商在外面的“信誉”。一些“颇负盛名”的大经销商，其公开信誉并不是很好。比如，有的经销商恶意拖欠货款。厂家通过这些公开的资料，就可判断出该经销商信誉不好，从而避开找这些经销商，免遭“城门之祸”。 其次，从同行那里征询经销商的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，掌握该经销商的“诚信度”。一些经销商不是诚心诚意给厂家销酒做市场，而是成天围着企业领导向厂家要政策吃政策，拿到政策后，便欺骗厂家，违反营销合同，四处低价倒酒窜货，扰乱市场秩序。厂家只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定经销商的“信誉”的。厂家绝对不能凭感觉来选择经销商。 再次，了解经销商老板的人品，经销商老板的个人性格决定了不同的经营风格，同时也决定了经销商的“诚信度”。 最后，厂家“身体力行”，通过自己的实践来感受经销商的“诚信”。厂家在选择经销商时，可以先给经销商代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及经销商的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，厂家可以最终判定经销商的“信誉”。 6、深入洞悉经销商的实力。经销商的实力从以下几个方面来认证：观察经销商的门店规模，了解经销商的生意情况，如看门店的产品陈列，管理现场怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货客户多不多。了解经销商的库存规模和库存资金，从而推断经销商的生意规模和流动资金。了解经销商的运力和网络知名度。了解经销商的资金状况，如通过与店主闲聊，通过侧面向经销商的员工打听、了解员工工资发放情况，通过向别的厂家的业务员打探，通过询问该市和临近市县其他经销商该经销商是否有恶意欠款等方法，以此来初步判断经销商的还款能力。 7、准确把握经销商的利益取向。厂家的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，厂家在选择经销商时，一定要将利益放在首要位置。
厂家追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括经销商为厂家提供免费忠诚宣传、口碑效应和推进厂家品牌战略的文化功能等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，厂家应该选择那些提供更多忠诚消费者的经销商，从而达到长期占有市场稳坐钓鱼台的目的。 但在更多时候，厂家应该更加重视短期利益，经销商能否保证厂家获得更多的利益极为关键。 厂家选择的经销商应该做到以下三点：能完成本年度既定的销售目标，保障企业厂家的短期利益；营销协议执行到位，厂家最担心的就是经销商不能履行其承诺，这与经销商的诚信度息息相关；同舟共济，建立生死与共的战略合作伙伴关系。 厂家越是能清醒地认识代理商，就越有可能找到真正合适的经销商，为自身健康、持续发展“保驾护航”。
