厂家如何找经销商 厂家应如何选择经销商3



三、没有永久的合作,只有永恒的利益

  厂家在选择经销商的同时,还必须牢牢记住德国的“铁血宰相”俾斯麦的一句名言:没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。诚然,在市场上,厂商之间不可能存在永恒的朋友关系,也不可能存在永恒的仇敌关系;厂商之间存在着的永远是利益关系。

  所以,厂家在选择经销商的时候,根据实际情况和企业战略发展需要,可以坚持做到“喜新不厌旧”,也可不失时机的“喜新厌旧”,撤掉原有的经销商,找新的经销商。厂家对经销商根本不必“从一而终”。

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  当然,在这更换、选择新的经销商过程中,厂家要注意三个问题:

 厂家如何找经销商 厂家应如何选择经销商3
  第一,更换、选择新的经销商,必须符合厂家自身发展需求。厂家选择新的经销商,带来的潜在收益要比现有经销商的利益大,这是一个基本前提;另外,经销商风格必须与厂家经营风格相吻合。

  

  第二、要注重经销商的选择质量。如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商,如有合作意愿的经销商不能满足要求,或能满足要求的经销商没有合作意愿厂家万不可退而求其次,拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难,此时厂家不妨将市场暂时搁置、等待合适时机再开发,也可以倒着做渠道,经销商合作意愿低无非是怀疑厂家的产品是否畅销和有钱赚,厂家先派厂车,业务代表在该市场直接做终端搞直销,选择重点地区进行零售店铺货,超市促销等,从而拉动经销商的合作意愿。

 

  第三、对新经销商的调整要当机立断。一旦发现新经销商的合作意愿、基本实力(资金,网络)、行销意识等要求上的确不能胜任,要当机立断,考虑马上更换,毕竟“长痛不如短痛”。

  厂家选择经销商,切记一句广告语:只选对的,不选贵的。

  来源《大食品》杂志 07年3月号,转载请注明出处!

  

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