区域市场:占有率与收益率如何平衡



   企业在实际的营销工作中,存在着占有率与收益率之间的平衡问题,对一个较为成熟的企业来说,必须给予充分重视,容不得丝毫疏忽。笔者在与企业打交道时,发现该问题表现在两个极端,一个极端是不管营销工作进展得如何,只要赚钱就行,另一个极端是一心要取得较大的市场份额,不在乎盈利与否。

    一个成熟的企业,都极为重视市场占有率与收益率之间的平衡工作。要做好市场占有率与市场收益率之间的平衡,即必须在重视市场占有率同时,对市场收益率给予应有的重视,同样在重视市场收益率时,对市场占有率应率先予以重视。收益率是企业营销工作的最终目的,而占有率是达到收益率的前提。也就是说,企业想有所收益,必须通过一定量的占有率来完成。

    对区域市场的占有率和收益率进行评价,使占有率和收益率达到平衡和优化,要从对市场的阶段性把握开始。一个成熟的市场,应该重视收益率,而一个刚开发的市场,更应重视占有率。因此,笔者从市场寿命周期的五个阶段,来探讨企业应如何在占有率与收益率两个方面取得平衡。

    市场寿命周期分为:导入期、启动期、成长期、成熟期、衰退期。

    导入期:产品刚进入市场,市场还没有对该产品和企业的营销手段做出任何反应,销售量极小,谈不上占有率;

    启动期:产品进入市场,通过一定的营销措施,市场已经开始启动,销售量开始增加,根据对市场竞争状况的评价,该产品已经明显具有占有一定份额的趋势;

    成长期:产品大量进入市场,营销手段作用很大,销售额有明显增加的趋势,其占有率已有大幅度增长,形势一片大好;

    成熟期:销售额增长开始趋缓,营销手段已呈边际递减趋势,市场占有率已经较为稳定;

    衰退期:销售额已经明显不再增长,营销手段已经几乎不起作用,市场占有率相对稳定或微减趋势。

    市场占有率与收益率的平衡有三种选择:提高、保持、降低;其选择组合有九种组合,即——

     A、提高占有率,提高收益率;

     B、保持占有率,保持收益率;

     C、保持占有率,提高收益率;

 区域市场:占有率与收益率如何平衡
     D、降低占有率,提高收益率;

     E、提高占有率,降低收益率;

     F、降低占有率,降低收益率;

     G、保持占有率,降低收益率;

     H、提高占有率,降低收益率;

     I、提高占有率,保持收益率。

    企业必须根据不同的市场寿命周期阶段,选择不同的市场占有率与收益率策略。(如果用矩阵图表表示,效果会更好)

    市场在导入期时,如何迅速提高市场占有率,就是降低收益率,甚至没有收益也是极为明智的首要选择;在启动期时,不断提高占有率,但稍微保持一定的收益率是较为合理的选择;在成长期,必须重视占有率和收益率的同时提高,因为这个时期的市场接下来就要达到成熟,应该到了播种和收获同时都重要的时期;在成熟期,由于市场已经成熟,市场占有率的提高已经很难,所以必须首先重视在保持占有率的前提下,提高收益率,因为在该黄金时期,收获是最重要的。到了衰退期,企业应该重视压缩没有收益的市场,即降低占有率,从而保持收益率。

    做好市场占有率与收益率的平衡,企业必须彻底把握市场寿命周期规律,并根据具体情况,特别是产品的市场寿命周期将达到成熟期时,甚至还在成长期时,及时推出新产品,做好对原产品的市场替代。这就要求企业在获得一定的市场收益时,在新产品开发方面做好投资,以使其产品在市场上形成生命力不断替代与延续的良性循环(属于企业的市场营销战略范畴)。

    当然,企业可根据企业的总体战略和营销策略,以及各个区域市场不同的特性,可适当考虑多种选择,灵活掌握,使企业的市场占有率和收益率在不同阶段能够更好地平衡,从而以最小的资源投入,达到取得最大收益的目的。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/367825.html

更多阅读

电脑与电视如何连接 笔记本怎么连接电视

如果你想一边在显示器上上网,一边在大屏幕电视上看电影,同时做两样事情,并且电脑的操作性能几乎不受影响!怎么办?你需要将你的电脑连接电视,通过电脑显卡有两个输出将电脑连接电视后,加上原来的显示器,你就有了两个显示器,利用 windows本身的

平衡力 相互作用力 区域市场良性成长的五种平衡作用力

对于快速消费品而言,不论公司有多大的规模,公司整体的销售业绩都是由大小不等的区域市场的销售业绩组成的,区域市场能否保持良性的快速成长直接决定了整个公司能否保持良性的成长。在实际的市场销售过程中,我们如何才能确保区域市场始

波司登:集中与分散的平衡术

     作为中国最大的品牌羽绒服销售商,波司登集团在经过30多年的发展之后,已经成为一个涵盖羽绒服产品的研究、设计、开发、原材料采购、外包生产及市场营销和销售在内的集团型企业,在全国共设有8344个零售网点。  为进一步优化

药品区域市场规划 厨卫电器如何做区域市场规划

一、营销定义营销包括两个字:“营”与“销”,先营后销。营:构思、规划,谋定而后动,市场分析与规划;销:将产品销售给客户,包括上样,送货,结算,收款,客户关系维持等;   市场是跑出来的,但是需要有规划地跑,有效率地跑。二、市场规划当我们负

大区经理市场规划 大区经理如何管理好区域市场?

系列专题:大区经理成长录  大区经理一直视为公司的封疆大吏,在管理管理结构中占有较高的分量,举足轻重,上要能领悟公司的战略规划,下能洞悉市场的千变万化,中能纵横捭阖,容市场与公司战略为一体,制定相应的适合本区域市场的具有战斗力的

声明:《区域市场:占有率与收益率如何平衡》为网友雪夜圣诞分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除