爱华网NB是容纳咨询服务的一家地板客户。该企业一直采取大代理商的渠道模式运营全国市场，主要为省级总代理模式。该企业早在2004年就开始逐渐推动代理商的公司化运营，经过两年的理念推动，取得了较好的成果，在整个行业内，已经非常领先和优秀。然而，即便如此，也面临着诸多现实问题，因此，深化代理商公司化运营的课题仍然摆在厂家面前。
深化代理商公司化运营，是容纳咨询为NB地板服务的重要内容之一，X省代理商是容纳咨询公司重点帮助的区域代理商。
NB地板在X市场拥有唯一代理商，并由代理商对该省各市场进行分销。为了实现渠道扁平，NB地板X省代理商直接对各地县级市场设立分销商，以减少中间环节并试图最终获得市场竞争优势。
对于NB地板X省代理商而言，其主要存在两种业务：直营市场业务和分销市场业务。直营市场是代理商直辖区域，一般为省会城市，采取自己开店的方式进行运营，分销市场则是通过分销商开店的方式进行运营。
容纳这次的任务就是：帮助客户实现X省代理商由基础的组织运营向正规公司化运营转变。
经过实地调研和深入访谈，容纳专家小组对代理商的情况有了较为详细的了解：代理商目前具备了一定的公司化基础，已经在多年的经营中培养了部分骨干力量。但仍处在简单的管理模式运营中，缺乏有效的运营规划和正规化的公司运营模式与制度，随着生意越做越大，目前的代理商本人也明显感觉到力不从心，于是开始渐渐通过外部招聘以及基层员工培养的方式扩充管理团队。
基础的组织和代理商非正规化的运营模式对市场竞争的不适应体现在：
1、分销、市场推广等重要部门的工作主要由代理商亲自负责，公司团队组织处在磨合期，执行力较强，但缺乏系统组织，因此工作无序，造成压力提升；
2、面对X省17个地级市的庞大的分销网络，以及直营市场竞争日渐激烈的市场环境显得渐渐力不从心；
3、直营市场相对分销市场，运作相对精细化。但是，区域市场精细化运作的各项要求依旧难以达标，如：小区推广、服务深化、网络推广、门店运营等都未到达精细化程度；
4、由于人力引进、人才环境等诸多客观因素，分销市场操作还相对粗放，更多成为了分销市场的一个配货中心，对分销商的指导依旧缺失，给分销市场的支持停留在少量广告和促销的支持上。
针对以上现实，容纳专家小组认为：代理商公司化运营虽具备了一定基础但仍不规范；直营市场的基础性服务工作做得很扎实，但直营市场推广不理想，距离精细化运作存在很大提升空间；分销网络管理职能较弱，基本上是靠分销商自身操作当地市场，深度协销无从谈起。
