爱华网许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”,那年月,似乎做什么都赚钱,可现在呢?好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖,当然了,从表面上看起来,现在经销商的规模普遍比以前大多了,看起来也是公司化运作,下设着各个部门,业务人员也有个几十号人,每天人来车往,年营业额动辄上千万甚至过亿,可是,这投入的周转资金和业务人员是越来越多,可这里面的净利润又有多少呢?为什么许多号称身价上千万的经销商,经常要为几百万乃至几十万的周转资金发愁呢?数千万的营业额,营业毛利有数百万之多.为什么最后实际只剩下来的净利润只有一百来万呢?
经销商赚钱了吗?当然,只要是个生意,只要是个还在运转的生意,多多少少还是有的赚,可问题是,比起以前来,现在经销商的赢利能力和现金流要比十年前的差多了.不是经销生意不赚钱,而是这里面出了问题,出现了阻碍了赢利和发展的问题.
问题出在那里?
经销商赢利能力和现金流问题,其原因基本可分为外因和内因两大类,这外因是大家都可以看得的,例如经销商群体数量的持续增多,同行之间的竞争加剧,厂家的通路扁平化,压缩了经销商的市场空间,现代卖场的迅速崛起,又给经销商带来了销售费用的高涨和大量货款的压帐,其实,更主要的原因还是出在内因,既是经销商的内部管理方面出现了较多的问题.试想一下,在内部管理上出问题的时候,怎么可能形成整体上的战斗力,
那么,经销商公司内部究竟有那些问题,?导致这些问题出现的责任人是谁?为什么会出现这么些问题?下面,笔者为你一一道来:
当前,经销商公司内部常见的问题有:
1. 缺乏有效的人事管理系统,导致新员工招聘难,员工缺乏工作热情,缺乏工作主动性和积极性,责任心差,成本意识淡漠,遇事互相推逶扯皮,且优秀员工留不住,没用的老员工又不肯走.整体上形成不了团队战斗力.现在经销商的营业额越做越高,业务人员也就越来越多,每人耗费的成本也就越多,表面上看起来,业务人员人事成本不多,但是,老板们往往忽视另外一个问题,每个员工在消耗着公司的周转资金,消耗着公司的管理和经营成本,甚至是在损害着公司的品牌和声誉,所产生的费用总额,要远远大于员工的那点人事成本,并且,人越多,单人消耗成本反而越高.所以说,总体上的人事成本绝不是那点工资和奖金那么简单,
2. 缺乏有效的业务运行管理系统,导致单人绩效持续下跌,配载成本居高不下,突发性配送增多,如遇突发性事故很容易乱作一团.
3. 缺乏有效的客户管理系统,下线客户的管理成本增高,且下线客户的忠诚度降低.更是缺乏与现代卖场的有效对接,导致结算帐期和销售费用进一步加重.
4. 缺乏有效的财务管理系统,导致隐形亏损产品不断增多(且无法发现),应收帐款拖欠严重,仓库损耗加大.在整体上无法做到经营成本的核算和监控,导致经营成本的上升比利润的上升更快,也就是说,更快的经营成本上升吞吃了经营利润.
5. 面对竞争,缺乏有效的应对策略,只会采取一些简单且落后的竞争形式,例如砸价,窜货等等,导致产品销售利润的直接减少,且在本地市场上树敌增多.
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这些问题的出现导致了经销商整体赢利能力的下降,赚来的钱在以惊人的速度在消耗.大量的资金被压在仓库的货上面,被用来支付现代终端的销售费用,被压在各类终端和下级客户的应收款上,被内部管理成本所消耗,被竞争所消耗,被隐形亏损产品所消耗.其中的费用消耗关键点就是内部管理和经营成本直线上升,以笔者所走访的三百多位经销商来看,大多数经销商每年从自己手里浪费出去的钱比他自己赚的钱还要多,换句话说,其实很多经销商根本不需要再增加新产品了,而只要把现在的管理和经营成本降下来,赢利就能翻番了.
在商业领域,一切问题归根结底都是人的问题,经销商公司的领导和核心人物只能是老板,员工是无辜的,换而言之,之所以出现这些问题,其根本原因在老板身上,那么,老板为什么会导致这些问题的出现呢?
其实,原因就一句话,经销商老板不爱学习!因为不学习,就没有掌握足够的知识,足够的办法来解决这些问题.
为什么经销商老板不爱学习?因为老板们认为没有学习的必要,为什么没有学习的必要?这是老板的自我膨胀心理在起着主导作用.国人最爱人比人,老板们的高收入往往身边普通人的数十倍甚至是数百倍的时候,自然开始膨胀起来,并且愈加的肯定自己,肯定自己的判断力,肯定自己的思维模式,肯定自己的眼光,肯定自己的管理方式,肯定自己曾经走过的路,肯定自己的经验和经历.这么多肯定下来,心里自然没有多少空间来容纳新的东西了.也自然对学习存在着一个排斥心理.当然了,缺乏针对经销商的学习内容也是一个方面的原因,但这不是主要因素.
这不学习行吗?不行!这市场变化越来越快,变化趋势越来越复杂,终端在变,厂家在变,政府在变,同行在变,消费者也在变,老经验,老模式,老方式,很少有能适应新形势新环境的,学习是必须的,也是必然的,再有,随着经销商公司规模的扩大,人员的增多,内部管理的复杂性也是同步增多.这管理三五个人与管理三五十个人绝不是一回事,这需要大量的管理工具和管理系统的运用,同时,老板的管理思想也得与时俱进.必须得学习,及时的认清新环境,发现新问题,了解新办法.其实,当前所出现的新型经销商和传统经销商最大的区别,就在于此,学习!缺乏学习,必然导致经销商赢利能力的下降.
