爱华网每一次变革，都是医药产业价值链的打破与重组。要想先人一步，关键在于对产业价值链的分析，认清未来发展趋势。与医院、药店“二元渠道”时期相比，包括医院、药店、网络、第三终端在内的“多元渠道”时代的三个关键词无疑就是“下沉”“深化”与“创新”。
渠道下沉 主要指制药商一步到终端，以及由第一、第二终端转向第三终端。它的一个表现是减少流通环节。中国医药流通渠道的“多环节”事实倍受公众责难，这也是导致药品价格居高不下的重要原因之一，因此，减少中间流通环节成为了一些制药商与终端零售商的共同目的。一个可以证明的例子是，老百姓大药房直接向厂家发出“采购订单”，不少制药商通过老百姓即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。另一个例子是，包括中国医药集团、广东省医药集团、九州通集团、丽珠医药贸易公司等国内58家药品、医疗器械供应商与广州一家民营医院签订了合作协议，终端渠道直接下沉到医院。由此可以看出，即便是走代理制药的制药商，它也不再满足于与它的“总代”或“一批”打交道，而是更深入地参与到各级代理商、分销商的业务当中，建立较为稳固的渠道，促进产品的销售。
渠道下沉的另一个表现是第三终端兴起。随着城市药品市场竞争日益加剧，不少制药商开始把目光投向长期被忽视的农村终端、城市诊所、社区医疗点和民营医院，这些渠道统称为“第三终端”。方正超大字符集">目前国家投入重点在社区医院和乡村医院，而里有投入哪里就有商机，由城市向第三终端转移已是诸多药企的共识。不少企业目前都看好第三终端，并纷纷成立“农村市场部”，包括鲁抗药业、长富洁晶药业、罗欣药业等等都有类似部门。事实上，不少企业目前并没有计划立即从第三终端赢得利润，如果目前不做，等到未来市场成熟时再去做，那将需要投入更多的成本。目前进入，虽然可能没有赚得利润，但却可以赢得渠道，为将来公司的其他产品进入开辟了一条通道。广西梧州制药，采用直接邀请第三终端客户召开招商会的形式进行药品销售推广，经过近两年时间的实践，逐步成为了适合于企业发展的商业模式。
渠道深化 主要指服务深化及分工细化。按以往的常规，走代理制的生产商只是负责生产，对药品销售经营不闻不问，代理商只要给生产商一个确定好了的回款就可以了。但随着市场竞争的加剧，生产商更愿意以市场反馈的信息引导研发，指导生产，因此他们更多“插手”药品营销环节，为代理商提供物料的支持，进行相应的培训，指导代理商怎样利用资源和渠道进行推广活动，协助代理商开发市场等，从而形成广义上的联盟。对于代理经销商而言，由于得到上游生产商的服务，市场开拓的难度将有所降低，因此也乐意接受这样的合作形式。
当前，“区域总经销模式”在一定程度上让生产商心存疑虑，主要担心分销产品市场覆盖任务难以保证，区域总经销商无人做终端促销工作，销售政策难以执行，出现产品积压或断货等，因此渠道销售创新模式就出现了以下几种类型：“区域总经销＋助销”模式、“区域代理＋助销”模式、“区域经销＋办事处”模式等，通常由经销商做物流、资金流，企业做促销信息流，分工更为明细。
渠道创新 主要指模式创新和开辟新渠道。模式创新显然并是一件容易的事，笔者以四个例子说明证明模式创新为企业带来的良好收益。一是九州通走医药“快批”模式，短短数年间成长为销售额排在中国第三位的医药公司；二是湖北新龙药业提出“合理营销”，追求各合作方利益的平衡，数年间获得长跑进展；三是广东康芝药业，以“厂商联盟”赢取市场；四是广西梧州制药转战第三终端，为老牌企业带来新机。无论渠道怎样创新，归根结底离不开三大关键：定位、服务和可行性分析。
道创新是销售代理制公司的主要销售模式，这在市场培育、企业销售队伍尚未成熟的初期，对于尽快提高产品销量、获利市场份额起到了良好的效果，而在当前市场状况改变、市场微利、形成了自己销售队伍的情况下，销售河道的创新应当提上了改革议程，这样才能在微利时期中尽可能多地获利。当然，渠道创新不是一蹴而就的事，而是一个循序渐进的过程，应根据企业的品种、行业销售环境、企业资金情况，既要充分认证变革时间、程度和风险，真正通过渠道创新适应当前市场形势的变化，实现销售利润的最大化。当然，渠道创新并不是对原来销售代理制的否定，评判一种销售模式好坏的标准不在于那种模式的名称，而在于这种模式是否适应市场的形势，是不符合企业实情，这也是我们在渠道创新中所坚持的准则。例如，与销售代理制公司相对应的终端推广制，普药销售部的许多区域市场是采用了终端销售模式。总之，公司的生产规模逐年扩大，各种销售模式均可采用与互补，使公司的销售工作扎扎实实，有声有色。
在开辟新渠道上，除了医院、药店渠道外，更多有特色的医药产品已经开始出现在新的渠道中，直销渠道和网络渠道上文已经提及，而会堂、公园、诊所、美容院、社区医疗点等“特殊渠道”也逐渐受到重视，对于保健品而言，特殊渠道被更多地运用。但其合法性，仍然是“仁者见仁，智者见智”，在操作上有所偏差，即步入违规的境地。作者韦绍锋
