爱华网2005年，中国照明行业很多企业都遭遇了市场寒冬的肆虐，经受了行业洗礼和考验，同时也有不少企业因经营不善纷纷落马。在市场持续低迷的情况下，三雄·极光、浙江阳光、雷士、新特丽、嘉美等企业依然是高歌猛进，在行业媒体、终端媒体系统推广下，知名度更是一路飙升。2006年，各领域的领头企业都在暗暗地积蓄力量，也在琢磨着竞争对手，今年，对手会出什么牌？雷士照明：与TCP强强联手 2005年，雷士照明的“完美风暴”和“彩虹行动”备受业界关注，2006年，雷士照明将剑指何方？ 据了解，今年雷士将把家居照明系列作为新的增长点着重推广，以进一步提高该品牌在整个行业的综合竞争优势，另一重大看点则是与美国TCP强强联手，达到优势互补、资源共享，不断提高企业的核心竞争力，并打开国外销售通路。 据雷士重庆办事处主任柯建丰介绍，雷士今年将重点上一些个性化的家居类产品。另外，重庆运营中心特地成立了“市场推广中心”和“工程支持中心”，将突出三个方面的重点工作：首先是将重点转向中、大型工程，把一些小型的项目留给自营店去经营；其次，有目的、有重点地加强重点客户的维护工作。最后，运营中心将进行试点，建设一批产品群形象店，以求做得更加专业、更有针对性。 据鸿利灯饰有限公司副总经理王志江介绍，2006年雷士照明在山东地区将会加大力度拓展超市和工程领域，将家居系列及电工系列作为主推产品，使家居和电工两大系列产品在山东市场占据更大的市场份额。今年，雷士照明在山东地区的销售目标为7000－8000万元，同比去年增涨40%。 南京市场的重点在于加大渠道开发力度。在工程上，目前有20个业务员，主要负责家装公司、工程投标、设计院、水利工程、灯具市场、工地上等各方面做相关销售业务。 杭州雷士照明工程有限公司董事长俞保儿表示，今年杭州运营中心的销售目标是1.96个亿，同比增长60%。重点在于加快现有四个县级市场盲点建设，力争在最短的时间内销售网点遍布浙江所有县级市场。同时还要进一步加强与家装、工装、设计院各部门紧密合作，并通过不定期的促销手段，以进一步提高雷士在当地市场的美誉度。 昆明华光灯饰有限公司总经理李庆明透露，去年雷士照明云南完成了1200万元，今年云南雷士照明目标2000万元，与同年增长60%。三雄·极光：重点深化渠道 2005年，三雄·极光的"光义诊"活动赢得了商家的普遍认可，今年三雄·将有什么重大举措呢？本报从三雄·极光的各办事处和经销商处了解了今年三雄·极光的大体运作情况。
深度分销拓渠道 今年，三雄·极光的山东、杭州、长沙、西安、江苏、江西、天津等市场，均把销售渠道作为重点工作，进一步拓展、优化和维护销售网点。 据三雄·极光照明华中大区负责人李东、三雄·极光杭州办事处主任黄勇介绍，今年他们主要是深入完善网络，加大县级分销网络的开发力度和终端广告投入力度，以产品、服务、品牌、管理、网络为重心，不断提高整个品牌在区域的美誉度。 三雄·极光代理商、长沙南湖林氏灯饰也是如此，林氏灯饰总经理刘美群今年打算与三雄·极光密切合作，由厂家派出业务人员，一方面做深销售渠道，争取把销售网点遍及大街小巷。 而云南市场除了完善和优化现有的分销网络，做好基础工作外，还加强与家装公司和工程公司合作，开发二、三市场，计划今年4月份召开昆明经销商大会，５-6月份召开产品推广会。 在江苏，目前三雄·极光的专卖店已经做到县一级城市，分销网络去年已覆盖了苏州、无锡、常州三地70%的乡镇，今年力争做到该区域乡镇100%覆盖。西安市场则将会在西安市场南郊、北郊分别增设一个三雄·极光专卖店，以满足市场更大的需求。 南京任华电器有限责任公司主要是代理三雄·极光，该公司常务副总陈志祥告诉记者，今年厂家对南京市场支持力度比较大，除了在南京市场投放大量的广告，办事处还派12名营销人员，全面扶持和协助南京经销商承接工程。 天津市场今年将把工作重心转移到产品的终端展示、卖场的操作和工程项目，办事处有8名工作人员全力协助经销商拓展市场。另外，三雄·极光将于3月份走进兰州东方家园。因地适宜推产品 三雄·极光各办事处和经销商除了进一步深化渠道外，在产品的重心上，也做了主次之分。山东市场将把商业照明系列及办公系列作为主推产品，强势冲击市场。杭州市场将加大装饰照明产品的开发力度，不间断推出具有市场竞争力、适销对路的照明系列新品，以满足市场需求。而在湖南，则是抓好工程项目，使三雄·极光成为工程商的首选品牌，重点推广户外灯。江苏市场重点在于商业照明。而三雄·极光的射灯幻影系列、T5支架和投光幻灯系列将在天津面市。支持承诺看兑现 由于目前市场竞争越来越激烈，三雄·极光常年都为商家做好售前、售中、售后服务，并协作商家做工程类市场。在政策上，加大户外广告的投入力度。据三雄·极光苏州办事处主任陈勋启介绍，三雄·极光的政策支持也比较到位，各分销网点广告、装修等费用，只要符合公司有关制度规定，很快就能得到报销。三雄·极光照明常州总代理黄贤德饶说，三雄·极光公司比较有人情味，承诺的都会兑现。销售目标一路涨 近年来，三雄·极光凭借过硬的产品和优质的服务，在工程领域有口皆碑，工程定单接连不断，销量节节攀升。今年各大区域市场的销售目标更是非常明确。部分市场制定的销售目标见下表： 据了解，今年三雄·极光的销售目标同比都有不同程度上的增长，如山东同比增长30%，长沙同比增长10%，云南则同比增长60％，天津同比增长45%。各市场对完成今年的销售任务很有信心。黄贤德说，他刚开年，就有多则一天几万元的销售额，这是过去没有过的。根据目前的销售情况，三雄·极光货源比较紧张，有些系列产品得提前15天预定。如即将竣工的常州市新政府大楼就选用了10000多套三雄·极光灯盘。据陈志祥透露，由于三雄·极光在当地市场的品牌知名度较高，产品销量每年都在大幅上升，其中T5支架、日式支架、电子镇流器销量最为乐观，价格适当，质量相比稳定，销售上大都数采取工程的方式进行，在工程得到不少消费者的认可。嘉美：重点推出专业家居照明 嘉美的筒射灯在行业内有口皆碑，但是品牌意识的缺失使得嘉美少了一项强有力的武器。今年嘉美是在品牌塑造有所动作，还是继续走产品竞争路线？ 据嘉美时代照明湖南办事处经理冯安胜介绍，他今年将重点推出嘉美专业家居照明（3月份全国同步上市）。这些新产品是嘉美产品结构的完美补充，也是公司为嘉美经销商提供的又一个盈利点。四川的商家则在等待厂家推出新品吸顶灯、应急灯。 据了解，嘉美今年给商家提供了很多优惠政策，如厂家为商家支付产品的运费，加大促销力度等。目前，嘉美在市场上不断加大人员投入，旨在更好地协助商家进行工程公关。在销售模式上，继续采用代理或经销的模式，着重在服务和管理方面升级，采取服务下沉，扩大营销队伍，由公司专职人员为经销商提供售后服务，以及工程业务的跟踪。 据嘉美时代照明江西区域经理熊惟亮介绍，2006年江西的销售目标为800万元。今年嘉美有诸多的利好政策，一是权、利下放，充分调动一线人员的积极性；二是投放广告强化品牌效应；三是新增金卤灯、吸顶灯、电工及商业照明等工程配套类产品。
2006，知名企业会出什么牌？（二）
TCL照明：产品、渠道两手抓 作为我国的民族工业品牌，TCL几乎做到了家喻户晓。有道是：将门出虎子。在短短的几年间内，TCL照明也迅速成为行业的知名品牌。在品牌阶级化逐渐明朗的今天，TCL照明将通过哪些动作来全面提升自己的品牌美誉度？完善产品系列 据TCL照明佛山商务经理张斌介绍，今年TCL照明重点加大对光源直管荧光灯的研发，推出三基色荧光灯；在筒灯方面研制出"节能电子筒灯"，完善了筒灯系列；吸顶灯系列则增加了许多新型的款式和图案；在为工程商推出大功率节能王55W、85W、105W的同时，还推出了家居型全螺系列小功率电子节能灯；在支架方面，推出了性能稳定、高性价比的T4、T5组合，满足了高端市场对稳定节能T4、T5组合支架需求。改善厂商关系 在销售渠道上，TCL公司计划对市场精耕细作，强化专卖店的形象，有重点地扶持经销商及专销商，从根本上改善厂商关系。在营销模式上，采取经销商负责一方管理，厂家加大对重点专销商管理，集中有效资源，重点支持专销商。各办事处主要负责引导经销商管理现有分销商，建立、发展专销商，稳定价格体系，避免一个地区分销商过多，造成价格混乱。 为了保证TCL照明所出台的一系列政策得到切实有效地执行，张斌已经对经销商制定出具体的要求，第一，经销商本身要具有一定销售推广能力，第二，要有一定的社会资源和资金实力，第三、对办事处积极诚恳配合。 北京天海熠特照明主要代理TCL照明，该公司总经理胡伦坤向记者透露，今年TCL照明在市场运作上，推出一系列性价比较高的商业照明产品，以谋求在中高端市场上更大的份额。同时整合渠道资源，扶持优秀经销商。此外还缩短供货时间，由以前的10天左右缩短为今后的2－3天，使产品快速流通，以适应目前的市场竞争。 据TCL照明天津办事处经理胡新生介绍，TCL照明办事处人员将协助经销商做好各种产品的推广工作，而且将依据公司的培训方案，不定期地对各类经销商做销售技巧和市场分析的培训。新特丽：推出商业照明系列
对行业人士来说，新特丽的最大新闻便是其推出现代风格的商业照明系列产品。 新特丽灯饰湖南区主管张勇说，湖南地区今年将大力推广公司研制开发的全新风格的系列商业照明产品，并着力开发经济发展较好的地区，寻求有品牌意识、有先进经营理念的地级城市经销商合作，预计今年在湖南将选择4－6家地市加盟商。 据新特丽武汉营销专员裴文龙介绍，根据公司计划，新特丽今年会将部分有市场竞争力的照明产品投放到国内市场，并有计划地推出新款型现代灯来满足市场需求。武汉市场今年计划做140万元，重点工作则是在核心客户服务方面，做好这些客户的资源导向。同时，计划今年在湖北襄樊、宜昌、十堰等地市开设加盟店。 新特丽今年在陕西市场则是花大力气进军工程领域，新特丽陕西总经销赵长明告诉记者，新特丽产品定位于中高档，能更好地适应工程市场的消费需求。千丽：以新产品为突破口 今年，台湾千丽在巩固玻璃灯的市场地位基础上，突破口主要是在压克力吸顶灯和光源产品上。为提高产品吸引力，帮助商家提升销量，千丽公司计划在3月份推出新产品--熔化玻璃灯。千丽照明湖南运营中心总经理罗佳德说，今年将是千丽照明湖南运营中心的“服务年”，将一如既往地做好经销商服务工作，主要是保障经销商的货源充足，出现问题及时解决，绝不拖拉。同时实行严格的经销商保护政策，真正让经销商得利。 千丽灯饰今年在安徽的销售目标是600万元，同比增长70％。工作重点有两方面：一是地级市客户的全面提升，达不到发展要求的会考虑调整；其二是以压克力吸顶灯、节能灯为代表的产品线要配合原有的玻璃灯实现多产品线突破。 注重灯城分销，是千丽北京市场的工作重点。据千丽北京运营中心经理周利透露，他们计划先成功扶持一家标准专卖店，之后克隆到其他的灯具卖场中。 目前，千丽在湖北共有网点80多个，店中店30个左右。据千丽运营中心总经理刘少宝介绍，今年运营中心主要工作是在现有的网络基础上，完善深化渠道建设，努力完成全年销售目标400万元。阳光照明：瞄准北京奥运蛋糕 “浙江阳光”作为我国电光源行业首家以高科技企业身份在上海证券交易所发行A股的上市的公司，2005年阳光集团总销售额13.9亿元，其中自营出口突破1亿美元，继续保持电光源行业出口企业的领先地位。 随着2008年奥运会的临近，今年阳光在北京市场也开始狠发力。据浙江阳光北京分公司经理周燕林透露，阳光今年首次在北京推出了比民用光源性能更高、更专业的“工程版”光源，以期应用于北京的各项工程项目，从而拉动其整体业务的提升。据了解，浙江阳光在北京去年完成了3800万元的业务，其中光源类产品占40%，今年的销售目标是同比增长25%。 常州邹区光辉新灯城的阳光专卖店是常州地区唯一的授权代理阳光品牌的经销点，该店负责人郭女士告诉记者，浙江阳光目前在光源领域正在极力突破，大力整合市场资源，加大市场拓展力度，把长三角市场放在重要的位置。 据了解，浙江阳光目前走的是大众化品牌路线，主要以吸顶灯、格栅灯、支架和节能灯为主，在光源方面比较强势。飞利浦：开发上百个二、三级城市 2月17日，飞利浦照明经销商年会以主题为“与你同行，缔造未来”在上海召开。会上传出令人振奋的喜讯：飞利浦照明2005年继续蝉联市场冠军，实现了近10%的销售增长。 在会上，飞利浦照明发布了2006年最新的渠道政策，以及对市场发展的预期。开发上百个二、三级城市将是飞利浦照明深耕市场的一个重要举措，除此之外，飞利浦还将在中心城市50个灯具城中，通过理货或陈列计划，协助经销商及分销商提升形象，进一步强化对终端消费的吸引力。 与会经销商对飞利浦坦诚务实的作风表现出一致的信任，而会中提出的丰厚翔实的合作计划更令诸多合作伙伴振奋。 据了解，这次经销商年会首开6地卫星大联播的先河，除了上海主会场，联袂北京、广州、成都、沈阳、武汉5大城市分会场，将6大区飞利浦照明合作伙伴的晚会现场有效融合在了一起。有来自全国各地1000余名合作伙伴参加,不难看出，这位照明巨头已经为2006年发起了强劲动力。
