爱华网假如你已有了一个支点，就差一支杠杆，那不妨考虑一下互联网佛山市塑杰贸易有限公司总经理刘植是个老贸易商。说他老，一是他1988年就跟随台资工厂来大陆工作了，二是几年前他毅然放下在台湾做得不错的外贸业务，50岁又开始来大陆再次创业。通常这样的人都有一股“狠”劲，可狠人也有无奈的时候。“2003年是我开拓市场最繁忙的一年，当我决定不能再乘飞机跑来跑去的时候，手里的登机牌居然已有114张，其中光跑美国的次数就达七趟。”回国之后想做外贸建材，一没有上游供应商，二没有国外的客户，跑展会是他熟悉的贸易方式，但一年不到，飞机坐多了，耳膜受损，医生说半年之内最好避免乘机。“一年来我生意寥寥，挣的钱还抵不过花掉的路费，必须得想其他贸易途径。阿里巴巴一年的挂网费4万人民币，我出一次差租展位、运样品、食宿、机票加起来也要这些钱。”经阿里巴巴的业务员介绍，他开始当起了网商。不见兔子不撒鹰的老头aihuau.com刘植第一单生意成交在挂网后的第三个月，金额达4万多美元，来得既易又不易。当时一家美国企业在网上看到了刘植的产品，通过Email洽谈，UPS快递产品，对方网上下定单，首付刘植30%的货款。产品装船时，刘植把提货单进金紧紧握在自己手里。“对方如不把剩余货款付清，就拿不到提货单，也无法在国外提货。好在，另外70%货款很快就到了，交易很顺利。”刘植表示：“不是我不放心对方。只是多年的经历告诉我，骗子的存在是一个事实。有时订单已成交，对方让你先做，做好了再付钱。货做好了，他又让你先运。货到了对方码头，他又让你把提货单给他，同时称码头、仓库的仓储费很高，货物积压会让他赔钱。实际上，你一把提货单给他他就不会再付你钱了。现实中都这样，网上的骗子就更多了。要不阿里巴巴首页也不会一直有一个栏目：如何识破骗子花招。”从商的经历让刘植面对商场伎俩时由聪明沉淀成老道。不过可贵的是，刘植还有个尽人皆知的原则：不被人骗，更不骗别人。每天在网上向他询盘的人数以百计，凭多年经验，他第一眼就能扫出哪些是“虚招儿”。但当他发给人家的货因运输途中遇高温而变了形时，他第一反应不是辩解，更不是推委责任，“整个定单赔了十几万美元，我的疏忽我认，没必要狡辩。”反应要快 不专业可耻
自2004年1月上线以来，除了在线咨询，刘植平均每天接到10封新的询盘邮件。他说：“在网络上，你会面对各种各样的客户，他们会提出形形色色的问题，因此，必须要有耐心来尽可能多的满足各种客户的询问，向他们解答各种你所知道的问题。不停的报价→寄样→修改样品会让许多企业感到厌烦，但你必须这样做。对于一家好的公司而言，诚信是最重要的；但既然选择办公司，选择‘上路’了，就必须做到在有重点的前提下对每一个客户都不懈怠，否则企业就滚动不起来。”话虽这样，不过一个事必躬亲的老板绝不是好老板，而一个不懂肯綮点在哪的企业更谈不上是一个优秀企业。刘植起初一直在网上盯着，随着业务量的增加，后来他给员工分了工，每人负责一部分，关键时刻如果来不及请示，员工自己就可拍板做生意。“必须第一时间给人家回复，因为他很可能同时发给了A、B、C、D、E5家企业，而我只是其中一家E。如果A与我同时回复了他，B、C、D已没机会了。而如果A的回答比我更专业，我就会被淘汰。”这个50岁的老头也身体力行，但那是为了告诉大家什么叫“专业”和“敬业”。公司有“几个月成专家”的工作要求。客户需要了解新产品的供货情况，刘植先在珠江三角洲搜索大大小小的工厂，经过筛选之后，就是联络、拜访、询价和报价。有时，整整一个月他和员工都扎在工厂和生产线上，以学习者的身份了解和熟悉产品。“国外买家提一个问题，你不能请他稍等，然后你再去问国内的生产厂家，而是必须在最短的时间内把自己训练成专家。国外买家提10个问题，不管技术的还是流通的，你至少能回答8个，不然你吱吱唔唔，他凭什么和你聊下去？”有时在研讨新生产技术或包装技术的时候，刘植会用视频会议让自己、买家、厂商三方进行直接沟通。“比较辛苦的是我和业务人员，还要充当同声翻译的工作。有时客户的销售部和仓库分别处在美国的东岸和西岸，通常我们会开心地发现，与会的三方有人穿着工作装，有人穿着睡衣，还有人用手提电脑在家里的厨房工作的，他的孩子们还会在背后做流动背景。”那个时候，三方是一个整体的工作团队，虽然刘植会因两地时差而被迫颠倒作息时间，但听起来他倒是很享受这样的工作方式。50岁老头儿创新记采访刘植以前，记者头脑里曾有两个偏见：贸易商等于中间人，等买卖双方熟了，就很容易被人家踢开。第二，网商应该总在网上挂着，而且因为和美国人做生意，生物钟难免不正常，虽赚钱但受累。刘植表示：“我们的客人大多是在美国和欧洲，必须保证对方在工作时间很快收到我们的回复，而且是当天收到而不是隔天收到。有时我们开玩笑说我们全年无休，因为客人圣诞节了，暑假了，我们跟随中国时间在工作；过春节了，我们又跟着美国时间工作。”但公司的员工告诉记者，他们并不累。早上八点半到下午五点半上班，中间休息一个半小时。五天工作制，两人一组，每人轮流周六上午值班一天。“公司10个人，一年销售额近3000万元。能出这种业绩，我觉得一是因为大家讲效率，比如下班后还在加班的员工我们不认为他刻苦，而是效率不高；二是因为老板脑瓜活儿，能创新。”“每次在别的地方看到新玩意，刘总都会带回来和生产厂家一起研究。比如一种人造石的板材1.6厘米厚，我们发现美国人用它做台面时实际上还要加高成3厘米。为什么不直接做成3厘米厚呢？因为颗粒沉淀技术达不到。有一天刘总从别的产品上受到启发，就立即找来厂商一起琢磨，后来我们帮生产厂商申请了新产品专利，并和它签定了专销合约。美方居然还为此来大陆投资了新工厂。”客户称，这也是生产厂商们不仅不愿绕开刘植，反而愿意长期‘依赖’他的原因。快速、专业为懂网；诚信，创新为熟商，具备了这四点的刘植被选为阿里巴巴2006中国十大网商之一。也许真应了那句话：给我一个支点，我就能撬动地球。假如你已有了一个支点，就差一支杠杆，那不妨考虑一下互联网。
