爱华网“2004年会是大型综合超市的‘头痛年’，‘超市联盟’就是我们进行反攻的一个信号。” 港湾超市的副总经理卢启明日前接受本报记者采访时如是说。他所说的超市联盟，是一家在去年下半年由广州的数家小型民营超市自发组成的利益共同体。似乎是为了验证他说的话，春节刚刚过完，在2月1日举行的超市联盟会议上，又有“好当家”、“天玛”两家本土超市正式加盟，广州超市联盟的队伍进一步壮大。据记者了解到，广州超市联盟经过半年的探索，内部的管理机制已初见雏形，各超市也觉得从这次“联盟”中得益非浅。
茶桌上忽生联盟念头
据超市联盟秘书长杨建敏透露，广州的这个小超市联盟的成立，有些偶然。去年8月间，慧成商业管理顾问公司的总经理杨建敏，与港湾超市的总经理黎小伦等一批本土超市的老板在一起喝茶时，大家都谈到了好又多、家乐福、万佳等大型“巨无霸”超市带来的威胁和竞争压力。谈笑间杨建敏突发奇想：“咱们本土超市是不是也可以搞一个联盟，进行统一采购、统一培训？和他们比一比？”在场的老板们都觉得这个主意不错。这样，由港湾超市、胜佳超市、花都五华货仓超市、福特玛超市、嘉福超市及澳之星超市等六家本土超市结成的“广州超市联盟”就成立了。而这个联盟目前也是广州地区门店数量最多、覆盖面最广的社区型销售网络体系。
据了解内情的人透露，该“联盟”其实是一种松散的合作形式，与行业协会有点相似，由每家超市交一定的会员费，定期召开一些公议或组织一些活动。杨建敏称这种形式为“竞合”。
联盟产生“狼群效应”
据杨介绍，成立了半年的广州超市联盟以整合供应商资源、联合采购为主要目的。从去年8月份开始，它们成立了“联合采购中心”，选定了食品、日化用品中十多个品种，联合向荷兰子母奶、滋采洗发水等生产厂家进行了5次采购，单一商品的最大采购订单金额达到了500万元，使得6家超市的相关商品零售价降低了5%左右，与广州的众多大卖场的同类商品价格基本一致。据了解，联购的商品不但在价格上有所降低，而且联购商品的销售也增加了两三倍。而杨透露，刚开始时，联购是由每家超市轮流作庄的，经过几次磨合以后，发现轮流作庄存在着一定的弊病，在去年11月底，超联就把联购的权力收了回来，超市联盟成立了专门的联购部门，将其市场优势进一步扩大。
杨建敏告诉记者：“以前的本土超市在外资面前只有挨打有份，现在我们抱成了团，终于可以反攻了。我们不能成为一只虎，那就做一条狼，千万不能做牛做马，牛马的体积虽然大，但还是只有被吃的份。狼虽小，但有攻击力，要是许多狼联合起来，就会产生狼群效应，狼群根本就不会把老虎放在眼里。”
今年大卖场会“头痛”
知己知彼才能百战百胜，本土超市与大卖场谁优谁劣？谁将笑到最后？港湾的卢启明对此很有研究，他自信地说：“我们有足够有理由让大卖场头痛，大卖场虽然规模大、品种齐全，但它租金贵，运作成本高，它唯一的优势就是采购成本低。与之相比社区超市深入社区，拥有固定的消费人群，并且比较灵活，运作成本低。不足之处就是比较分散，在采购成本上比大卖场高。现在我们实行了联合采购，采购成本已与大卖场持平。大卖场唯一的优势被抹平以后，社区超市的优势就突显出来。并且我们采取的是‘农村包围城市’的战略，在每一家大卖场的周边都有5-6家社区超市，在没有了明显优势以后，大卖场只能眼睁睁地看着我们把蛋糕一块一块地切走。我断定，2004年就是他们的头痛年。”
广东省商业协会副会长鲁开银也对超市联盟颇为看好：“大卖场刚进入广州时确实是势不可挡，但随着商业市场的细分，‘大而全’的优势已慢慢成了它的负担。比如家电以前是它的强项，现在已远远不敌苏宁、国美等专业的家电商场；在服装营销方面就更失败，可以说是不伦不类，既没有品牌优势又没有价格优势，既不能与专业的服装市场比，更不能与广百、友谊等百货商店相提并论。所以从2003年开始，大卖场的发展步伐就明显缓慢了许多。随着我国2005年对零售业的全面开放，大卖场受到的冲击将会前所未有，在两面挟击之下，让大卖场‘头痛’的事只能是越来越多。”
超市联盟能走多远
至于这个超市联盟能走多远？杨建敏表示：“我们自己也不知道能走多远，因为没有一个现成的模式供我们参考，所以只能走一步看一步。其实有两种力量在左右着超联的运行，一种是外力，就是联盟以外的竞争力量，外力大走得就远。另一种是内力，内力是指内部的合作动力，这其实就是愿不愿意走的问题，他们都是竞争对手，在外力的条件下他们由‘竞争’变成了‘竞合’，如果有一天他们不愿意走到一起了，那么，他们又成了竞争对手。不过从目前合作的情况来看还是很乐观的，如果如我所愿，今后广州超市联盟将逐渐尝试改变松散型的模式，缔结本土间长远的联盟。”
广东省连锁协会会长孙雄则认为，此举是本土小超市，特别民营企业积极应对外资大卖场、零售大鳄低价竞争的一个突破性措施，联盟的形成有助于共同把市场做强做大。但采购联盟能否真正发挥作用还要看联盟的彻底性。港湾超市黎小伦透露，目前的广州超市联盟还是松散性结盟关系，各成员间既是合作伙伴又是竞争对手。日前，各会员企业已成立了一个专门的采购机构，主要担负起联采的任务，所有的费用采取AA制度。“目前的现状，各超市要资本联系还很难，万事开头难，同行有顾忌，做一段时间大家熟悉相互磨合后，会有进一步深入合作。”
“暂时还构不成威胁”
广州的小超市联盟在“历兵秣马”紧张备战，但它们假想中的对手：那些上规模的大卖场，目前还没有把它们视为势均力敌的竞争对手。
“小超市”是有益补充
好又多公关部的的一位负责人表示：“社区超市与大卖场相比，犹如散兵游勇，它们既没有管理经验，也没有品牌优势，在商品的质量方面更是得不到保障，这种随意性非常强的经营方式，已越来越不适应市民对商品质量高档次的要求。所以社区超市根本就不对我们构成威胁，最少现在暂时还没有，这不是我看低它们，目前的经营状况就能很好地说明这个问题，往往它们几十个店的营业总额还不如我们一个店。我个人认为，小型的社区超市，会是我国零售商业的一个有益补充。”
“联盟”一般效果不好
另外一家大型卖场公关部的一位人士对“超市联盟”也有自己的看法，他认为在我国商界，“联盟”往往是一种在无可奈何之下的“被迫”行为。这种“被迫”是指被生存压力所迫。在我国类似这样的“联盟”，例如彩电峰会、空调同盟年年都有，但最终都没有达到预期的效果。而在他看来，没有严密的规章及良好的管理组成的“超市联盟”，也难逃这一命运。
