爱华网今年春季糖酒会在重庆落下帷幕，这次糖酒会并不像一些媒体所炒作的那么火，和以往几届一样，除了几家大企业和著名品牌在糖酒会出尽风头，而那些多数怀抱美好梦想的中小食品企业，最终带着苦涩的笑容，和如同废纸一样意向订单而草草离去。糖酒会作为糖酒食品行业的一大盛会，曾以规模大、影响大、作用大而被誉为“天下第一会”的美称。然而，从2003年秋季糖酒会以来，糖酒会的规模是越来越小、厂商越来越少、招商越来越难、效果越来越差，在悄悄地发生质的变化。虽然如此，但为什么还有那么多企业参加？糖酒会到底能给企业能带来什么？糖酒会能带给企业什么随着糖酒会规模和职能作用减弱，糖酒会能给企业带来什么也越来越明显，主要以下几点：一、企业的“厂商联谊会”aihuau.com糖酒会主要功能是架起了一座厂商之间的桥梁，促进厂商之间的交流与合作，这也是最吸引厂商参与的主要原因，糖酒会也因其规模大，效果显著，而被（糖酒）食品行业誉为“天下第一会”。但随着市场竞争越来越激烈化，企业招商手段及营销手段的多元化发展，再加上地方糖酒会频繁举办，使全国糖酒会功能与作用也变得越来越弱，招商的效果大不如从前。现在的糖酒会几乎成了大厂家大品牌和经销商见面的“联谊会”，多数的厂家只是借此机会和经销商联络联络感情，吃吃喝喝，玩玩乐乐，凑凑热闹而已。二、得不偿失的感觉 过去企业参会的主要目的就是为了招商，经销商参会的目的主要是找到合适的产品和品牌。现在则不同了，随着市场竞争程度的加剧和糖酒会招商作用的减弱，多数中小型企业认为参加糖酒会就等于在“烧钱”，劳命伤财，得不偿失。而对于经销商来说也是如此，也不会对那些在糖酒会上过于招摇的企业所迷惑，对自己选择合作厂家和品牌也越来越注重对企业的综合考察了，也不像以前那样盲目和感情用事了。三、了解信息，证明自己存在|糖酒会参会的企业曾经高达数千家，参展商品达数万种，参会代表最多时突破10万人，展场面积超过6万平方米，成交额突破100亿元以上。但自2003年起通过在沈阳、济南及西安等城市举办的糖酒会规模及参与人数不难看出，参会企业的规模和参会人数在逐步减小。在以前，一些企业的参加糖酒会，动不动就是董事长、总经理带队，亲自挂帅，现场指挥，而且出手大方，投入巨资搞宣传，做促销，十分隆重。而今，企业虽然也参与，但显然没有以前那样积极了，重视了，而是参会的规模小了，人数少了，投入也了了，象征性的参与参与，目的收集和了解一些信息，与老客户见见面，同时，证明企业还活着就行了。糖酒会招商为什么受伤害的总是我 谁都明白，糖酒会期间虽然能签出大把的订单来，但这些订单就如同废纸，说起来上亿乃至十几亿，听起来挺诱人的，其实，企业比谁就明白，糖酒会的订单金额只是玩了一把数字游戏而已，订单履行率极低的，这已是个公开的秘密。正是因为此，很多参会的企业对糖酒会是满肚子的委屈和怨言，一些企业尤其中小企业总发出这样的呐喊：为什么受伤害的总是我？中小食品企业参加糖酒会招商为什么总是受伤？这难道仅仅是糖酒会带来的伤害吗？作为企业必须清楚地认识到糖酒会不是招商的救命稻草，更不是企业招商的终结者，就目前而言，糖酒会仅仅是厂商的“见面平台”和收集“信息平台”。面对市场发展和竞争现状，糖酒会的功能已远远不能满足企业招商的需要， 作为企业不能一味的去埋怨环境给自己带来不公和伤害，而应该反思自己的营销工作做到是否到位，是否完善，毕竟招商的背后还是营销，功夫在其外，而不在其内。同时，也要奉劝糖酒会的主办者和举办者，必须认真地去审视自己，重新定位自己，发挥真正作用，不要再让企业伤心、流泪。当然，招商的成败也绝不是单单的一个糖酒会所能决定的，它是一个系统性的营销工程，体现的是企业整体营销水平和能力。因此，企业必须提高自己的综合营销能力，除此之外没有捷径可走。中小企业成功招商靠什么赢 中小企业招商之前必须弄清楚几个问题，首先，要明白自己对目前经销商选择产品了解多少？经销商最需要的是什么产品？处于什么样合作心理？其次，要明白自己处于一个什么样位置？各方面做的怎么样？需要什么样的经销商？那些方面能否赢得经销商？ 在以前，经销商选择产品和合作厂家时与现在的有明显的不同，以前经销商选择产品时比较注重的几个方面：首先产品利益空间，价格高不高；有无利益可图；其次政策支持大不大，有没有机会捞一把；再次看看产品是不是好卖，包装花不花哨；最后才是看企业大不大，有没有名气等，至于其他方面经销商往往关注的就比较少了。现在经销商的经营意识和营销水平有了大大的提高，所以对产品的选择所关注点和以前也大不一样，现在经销商主要关注的：第一是产品有无特色和卖点，能给消费者带来什么样的利益和价值；第二是产品品牌战略规划和管理是不是规范，有无远景；第三企业的营销能力和市场支持力，是不是真正的合作共赢的关系；第四企业和产品潜力，有无长期合作价值等，其他方面如营销团队、执行力、配合度等考虑的也比较多一些。所以，现代的经销商明显对企业的综合营销能力要求越来越高，面对于此，企业要想赢得经销商就必须不断创新，不断提升自己，适应市场发展和需要。那么，作为中小企业应该怎样参加糖酒会？如何实现成功招商？笔者认为中小企业要想成功招商，就必须慎重参加糖酒会，并做好糖酒会和糖酒会之外这两方面的工作，两手都要抓，关键在会外。 一、糖酒会：慎重参加、讲究策略对于糖酒会作为中小企业尤其是刚刚起步的小企业应慎重参加，要根据企业现状、市场情况、营销战略等因素决定是否参加，若决定参加一定要有策略、讲方法，否则，是很难获得较好的招商效果。糖酒会招商要取得较好的效果，企业就必须做好三个方面工作。1、会前：细作准备、明确目标在参会前，企业要充分了解糖酒会一些信息、举办城市市场情况等；明确参会的目的和目标；确立有特色的参会产品，制定科学的、诚实的招商政策；避开会期高密度的广告宣传，提前做些能引起经销商关注的宣传攻势等。 2、会中：讲究策略、慎选客户 在会期中，要找一些有经验业务谈判代表、接待人员和促销人员等，做到促销人员要将宣传资料有目的发放，接待和谈判人要学会识别客户的能力和技巧，不要浪费时间，盲目确定经销商等。 3、会后：迅速总结、跟踪调查 在会后，要迅速总结和分析会上的有意向的经销商信息，分出层次，找出重点，进行跟踪回访，调查经销商的情况，必要时举行区域市场代理竞标活动等。 二、成功招商关键在会外糖酒会招商只是企业招商的一种形式，是企业招商的一个补充，绝不是招商重点。成功招商关键在糖酒会之外，所以，企业要想成功招商在就须做好以下几个方面的工作。1、挖掘产品核心卖点，打造明星产品企业在开发方面要改变以多取胜的观念，要以精取胜，开发和选择自己的明星产品。明星产品要有一定的差异性，最好能独辟蹊径，创品类，强占品类的第一资源，提炼产品核心卖点和价值，充分体现出产品的个性化，以产品特色取胜。如雅客V9糖，以品类创新并以“补充每天所需9种维生素”核心卖点，赢得了经销商和消费者青睐，苗条淑女减肥饮料，曾以他独特包装设计和鲜明价值诉求而成为2005年糖酒会经销商追宠的对象，五谷道场以“非油炸、更健康”，而引爆行业，同时也引来了大批大经销商等。2、实现从明星产品到明星品牌的跨越 现代经销商在选在合作企业和产品时，越来越注重企业对品牌运做态度和理念，有无长远的规划，目标是什么？着看起来是很虚的东西，但这直接影响经销商的决策。那么作为企业不但要有产品创新，明星产品，而且更要注重品牌规划与管理，不能让明星产品一味成为企业招揽钱财的工具，而是要把明星产品作为企业腾飞的基石，从而实现明星产品到明星品牌跨越。3、提升营销水平、完善管理
现在企业招商仍停留在过去那种落后的做法上，总是想通过让利和优惠的政策去吸引经销商，把经销商当成白痴。不考虑经销商是怎么想的，经销商会在心理说“真当我是白痴呀，再大的利润空间再优惠的政策，我把产品拉回去卖不出去也不是白搭呀！”所以，就不难理解企业在糖酒会上签那么多如废纸般的协议，经销商会让企业看看谁玩谁？所以，再用中这些落后手段去找商，那不是找伤害是什么？因此，企业必须反思自己，从提高整体营销水平开始，完善营销管理，不但要授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”。这才是现代经销商所要的。4、建立样板、彰显实力对经销商而言，是很难判断企业有没有实力做强、做大，和有没有营销的能力和决心？但最直观最简单的判断就是看企业的“样板市场”。这也是很多企业不惜重金建样板市场的重要原因。样板市场不仅是企业招商最好的谈判工具，更是证明企业决策力、产品力、营销力、执行力和团队凝聚力等有力证据。但现在很多企业做样板市场目的和动机不纯，做样板市场的目的仅仅为了招商引资，并为此不惜巨资，也要将样板市场“砸” 出来，这种急功近利行为，最终将难逃失败下场。 除做好以上方面的工作外，还要在人才培养、团队建设等方面下功夫。总之，招商是企业营销的一个重要环节，企业必须体现出自己的综合营销能力和水平，只有这样才能更好的赢得经销商的芳心。杨旭简介：本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：[email protected]
