爱华网证据：哪些有用哪些没用既然我很早就发现男人着装的社会经济价值重大，决定了其在某一群体面前的可信度，对某些女人的吸引程度，和被商务圈子接受的程度，我研究的第一个要点是所有着装要素的社会经济层级。以防雨外套为例。美国卖的大多数防雨外套有两种标准色：米黄色和黑色。我直观感觉中上阶层一般穿米黄色防雨外套，而中下层则穿黑色的。首先我拜访了第五大道的几家仅面向中上阶层顾客的服装店，试图确定米黄色防雨外套对黑色防雨外套的销售比率，统计结果大约是4：1。然后我检查了面向中下层的服装店，发现了大约相反的统计数字——1：4。这说明我的感觉八九不离十，但是意识到有很多变量会影响这个初步的研究，我开始了第二阶段的研究。下雨天，我雇佣了些大学生，有的站在相对确定的中下阶层街区附近的地铁站外，有的站在市郊中上阶层的交通中转站。这些学生只是计算黑色和米黄色防雨外套的数量。我的统计数据支持了前面两个案例中四比一的结果，现在我可以说在纽约地区，中上阶层一般穿米黄色防雨外套，而中下层一般穿黑色防雨外套。aihuau.com我下一步选取了芝加哥、洛杉矶、达拉斯、亚特兰大以及六个同等大小的普通小城镇，雨天时在两个不同社会经济水平的地区开展调查。这项研究同样支持了我的结论，大城市里这样的的比率是四比一，小城镇得来的数据大约是2.5：1（或3：1）。（统计数字不是完全一样，但是平均值在这个范围之内。）通过这些统计数据，我敢说在美国，中上阶层人士一般穿米黄色防雨外套，而中下层人士一般穿黑色防雨外套。因此，既然这些防雨外套是美国社会环境固有的组成部分，我可以假设在特定阶层中，这些防雨外套将先入为主地影响人们的行为，根据巴甫洛夫学说中下意识的反应得到应验。简而言之，当某人遇到一位穿着米黄色防雨外套的人，他很可能把此人看作中上阶层的一员，而当他遇到一位穿着黑色防雨外套的人，他很可能把此人看作中下层的一员。接下来我需要测验我的假设在测试中是否成立。我的第一个测试是在1362名各个领域的人群中展开的。这些人都参加了一个直觉力测试，猜测一系列只能通过直觉获知答案的问题。正确答案显示了他们直觉商。在这个测试的诸多问题中，我插入了两张图片。图片中，人、姿势、西服、衬衣、领带、鞋子都相同，唯一不同的是防雨外套——一个是黑色的，一个是米黄色的。参与者被告知这是一对孪生兄弟的图片，要他们辨别谁的社会地位更高。超过87%的被试（1118人），都选择了穿黄色防雨外套的人。接下来我做了现场测试。我的两个朋友和我有一个月穿黄色防雨外套，下一个月换成黑色防雨外套。在每个月的末尾，我们统计周边人们的态度，比如餐馆服务员、商店销售员、商务伙伴等等。结论是，米黄色防雨外套给人留下的影响显然更好。最终，我独自做了另一个研究。我把《华尔街日报》装在一个厚实的信封中，随机选择的一些企业的办公室，走进去问接待员或者秘书，要求把材料亲自交给负责人。当我穿着黑色防雨外套时，我花费了一天半时间才发完了二十五份。穿着米黄色防雨外套，我只花了一早上就发完了同样数量的材料。
当我穿着黑色防雨外套和普通西服、衬衣和领带时，给接待员或者秘书留下的印象显然是个爱炫耀的投递员，所以我就得等着，甚至永远不被接受。但是当我穿着米黄色防雨外套和其他同样的服装时，他们对我的印象明显改变了，他们认为我或许是老板的伙伴或者朋友，因为我的打扮似乎有此暗示。简而言之，通过多年的经验，他们已经接受米黄色防雨外套为一种权力和地位的象征，同时也是按这种逻辑拒绝黑色防雨外套。这项研究是1971年开展的。虽然每年越来越多中下层人士穿着米黄色防雨外套，这样研究的结果仍然有效，未来也一样。你不能穿黑色防雨外套，如果你想被中上阶层接纳和对待，你就必须穿米黄色防雨外套（其他颜色的防雨外套中，只有深蓝色可以被接受）。每年，我会在着装领域进行多项目研究。我曾派了一名25岁，来自中西部中上阶层的男性大学毕业生去一百家办公室。在他到达每个办公室之前，我都与负责人联系，让他们告诉手下的秘书自己雇佣了一名助理，要求秘书带着这名年轻人四处看看。在秘书的引导下参观完办公室之后，这名年轻人会提出一系列要求。他首先会要一些简单的东西，比如印有抬头的信笺，铅笔或者便笺簿。当年轻人中上阶层打扮的时候，秘书二话不说，就把东西给他了；但是当他中下阶层打扮的时候，至少有三分之一的情况下，他收到了不屑的语气和嘲弄的眼神。当第一拨需求满足之后，年轻人会给秘书一个标准的指令。在去每个办公室之前，都有人会给他这个办公室三个人的名字。年轻人把卡片放到秘书的桌上，一般会说：“某某小姐，请把这些人的材料给我。”当年轻人中上阶层打扮的时候，他十分钟中之内拿到材料的次数达四十二次，其中有十二次他听到了不屑的语气。当年轻人中下层打扮的时候，他只有十二次拿到了材料，其中有八次他听到了不屑的语气。这说明当他中下阶层打扮的时候，只有四次他得到了积极的回应；而但他中上阶层打扮的时候，他有三十次都得到了积极的回应。通过这个实验以及其他许多类似实验，我能断定穿着中上阶层服装的年轻人在给秘书下指令时会更加顺畅。这个实验会让你明白，着装在职场上的重要性。很显然，从这个实验可以发现，虽然秘书一般并不属于中上阶层，但他们的确能够识别中上阶层的着装，并给予回应。秘书们的反应表明着装既非无足轻重、也非哗众取宠，而是帮助男人在商务世界中自由穿梭，走向成功的基本要素。但是否所有人的反应都像秘书们呢？许多年来，不少公司一直试图通过规定着装、建立着装标准来提升员工效率。大多数计划都没有效果，因为它们是由不了解服装对环境效果的业余人士制定的。我后面会说明，标准着装的确能发挥作用，但是说服装对着装者有主要而持久的影响力就属于无稽之谈了。
