爱华网《酒巷深深》电视剧让人认识了中国浓香鼻祖的一段传奇；国窖1573的井喷行情让人认识了中国浓香鼻祖的一路坚守；“打造和谐型厂商关系”让人认识了中国浓香鼻祖的清晰思路；“中国最大白酒OEM基地”让人认识了中国浓香鼻祖的永远创新，难怪当许多业内人士在看到泸州老窖搬到新办公区的上午天空出现罕见的“日月同辉”时，均在感叹：“泸州老窖的好日子到了！”
泸州老窖：“日月同辉”
——专访泸州老窖股份有限公司总经理张良
文/何俊
张良终身保持了他的个人形象，因此采访张良就变成了一件既爽而又痛苦的事情。说“爽”是因为他高端化的认识事情的思考方式和他内心的澎湃激情相映成趣而又不失庄严；说“痛苦”是因为他已经很久不愿意接受专访了，而且态度坚决，对老熟人也仅仅是表示“随便谈谈”而已。但在泸州老窖搬到新办公区的上午天空出现罕见的“日月同辉”的好心情下，记者决定将这段随便聊聊的话记录如下。
爆发性增长
《食品商》：随着电视剧《酒巷深深》的热播，广大消费者从中认识了中国浓香鼻祖泸州老窖的光辉历史和一段传奇，许多酒类经销商更是看好电视剧中多次出现的“永盛烧坊”，比如安徽的一位经销商，本来已经多年不做白酒了，但在看了电视剧后，判断泸州老窖将把“永盛烧坊”作为今后的战略性品牌，马上决定做“永盛烧坊”的安徽总代理商，对于电视剧的影响，张总是如何认识的呢？
张良：这是泸州老窖多年重视品牌的必然结果，同时也是我们多年坚持“品牌、品质、文化”的结果。对于电视剧我没有更多的想法，但对于品牌，我们是有长期的统一规划的，在高端方面，我们主推国窖1573；在中端方面，我们有特曲和百年老窖、浓香经典等；下面有独立品牌，而永盛烧坊也是我们的战略性品牌之一。我们的总体规划是：打造专业化的营销公司，在突出国窖1573、老窖的基础上，要求品牌独立化，通过几年时间来打造战略性的长期品牌。
《食品商》：我记得您曾经说过，老窖有三大核心优势，一是资源优势，如老窖拥有中国白酒界数量最多的老窖池；二是管理优势，因为从学历上看，在大型白酒企业中老窖的团对素质是最高的；三是创新优势，比如当年最先在业界诉求酒文化、比如您倡导的专业化和办公信息化等。这些优势加上老窖的品牌战略，是不是老窖今年面临井喷行情的根本原因呢？
张良：最近的确有很多业内人士和一些股评人士在谈论老窖的“爆发性增长”的话题，如有股评专业人士认为：“国窖1573在2004年销售477吨；2005年销售750吨，对老窖的毛利贡献率达到34个百分点，2006年国窖1573可能出现爆发性增长”等，我们认为，国窖1573的放量和老窖的稳步提升是多年来几代老窖人努力的结果。
《食品商》：的确，所有的成就里全是老窖人的心血。不过从市场的反响和经销商的反映来看，也许国窖1573的表现最火爆。
张良：一些圈内人的评论大概可以说明一些问题，如有评论说：“国窖1573在2004年的酒店商超出货比例为7：3；2005年酒店商超出货比例为6：4；而老窖的最终计划为3：7”；另有评论认为：“国窖1573以前的主销区是四川、重庆、华北特别是北京，而现在在江、浙、沪年销售也有一个亿，2005年底，国窖1573加大了在华南和山东等地的销售，市场已进入成长期”。
构建和谐厂商关系
《食品商》：成绩的取得除了内部因素外，厂商之间的协调和经销商的心情也是非常重要的，在厂商关系上，张总的定位是什么呢？
张良：如果用一句话来说，就是“构建和谐厂商关系”，我们老窖从来没有以大厂家的名义去为难商家，但也不能让商家控制我们。
《食品商》：那么在具体的措施上是如何保证经销商的利益的呢？
张良：当然大的指导原则是“外拓市场、内抓管理、诚信第一、持续创新”，我们在运作市场上特别是运作国窖1573上采取了厂家人员不直接做市场、保证价格体系、保证顺价销售的措施，近来我们又以省极或大区为单位组建了“经销商联盟公司”，厂商共出资、以资金为纽带、以股份为依托，保障了厂商之间的共同利益，总体看商家是满意的。
《食品商》：在保证利益的同时，打击窜货也是经销商最关心的，老窖在这方面是如何做的呢？
张良：我们的政策很清楚，而且态度也很坚决，如果我们一旦发现经销商窜货，有四条基本处理原则：1、取消促销支持；2、勒令窜货者以当地零售价全部回购；3、以保证金预防窜货，发现窜货后给以窜货额五到十倍的罚款；4、如发现经销商三次窜货，则终止合作。
OEM基地是责任和商机
《食品商》：老窖的这种处理窜货的措施，可能是大企业中最严厉的，这恐怕同时也是老窖对经销商、对同行乃至对社会的责任吧？
张良：对于窜货的处理措施还上升不到责任的高度，但老窖公司的确是一个对经销商、对同行、对股民、对资本乃至对社会负责任的企业，这一点是没有任何疑问的。
《食品商》：是不是正因为这种责任，四川省才将中国最大的白酒OEM基地建在泸州的呢？
张良：你所说的中国最大的白酒OEM基地是泸州酒业集中发展区，这个项目是泸州市“十一五”期间重点发展的项目，也是四川省“工业强省”的重点项目。项目自2004年11月提出以来，运作模式已成功进行了多次理论碰撞和实践试验，与市场对接已经较为成熟，项目筹建的各项准备工作也基本到位。
对于这个项目，指导原则是“政府支持、企业主导、市场化运作”；四川省委书记指出“工业发展原则就是走企业集中发展之路”。作为发展区龙头企业的泸州老窖公司与泸州市政府签订了《重点建设暨招商引资目标责任书》，截止5月底，项目已具备了大规模推广的条件，所以现在正是启动的黄金时间。
《食品商》：对于泸州酒业集中发展区，它的规模和等级是怎样的呢？
张良：泸州酒业集中发展区位于泸州市黄舣镇。一期工程占地500亩、投资4亿元，建立年产6万吨白酒的生产能力。发展区的总投资将达35亿元、占地4000余亩，待全部建成投产后，将达25万吨的白酒年综合生产能力，产值预计将达到100亿。
《食品商》：众所周知，四川有几个白酒的OEM基地，那么泸州酒业集中发展区除了规模优势外，其政策优势在哪里呢？
张良：从政策的角度来说，进入区内的新办企业，除享受有关优惠政策外，在建设期内还可享受贷款贴息等财政政策的扶持；引入地方金融机构建立园区融资平台；政府各部门特事特办，提供一流优质服务，对区内企业税费实行一个窗口征管，工商、质监等部门对区内订单、合同实行规范监管；同时，泸州市政府还倡导并用政策鼓励泸州酒类企业在同等条件下，优先采购区内生产的原、辅材料。
《食品商》：这种模式是否和当今世界的产业发展趋势和中国白酒的行业发展趋势相符呢？
张良：从产业的角度来说，泸州酒业集中发展区的适时建设和顺利推广，必将有效地推动白酒产业“走新型工业化发展的道路”，有效地解决白酒产业中存在的小而散、小而全、品质参差不齐、竞争力差、资源浪费严重等问题，实现产业升级。同时产业集群等现代工业手段和理论的采用，将有效地解决白酒生产中存在的集中度不高，集约化、规模化发展不快，资源综合利用能力不强等问题。发展区推行的集约化、规模化、专业化生产，以及“清洁生产”和“零排放”环保目标，将改变人们对白酒作坊式生产的认识，有利于食品安全、白酒产业技术进步和规范化生产管理，维护消费者利益。
白酒行业以其巨大的利润空间和众多的目标消费人群成为了财富机会最为集中的行业之一。同时，相对低的准入门槛和推广手段，吸引了众多的跨行业投资者。而以“茅、五、剑”和国窖1573、水井坊为代表的国家级名酒品牌销售额持续稳步增长的趋势，表明未来中国白酒产业向规模化靠拢、向品牌集中发展的趋势越来越明显。以白酒生产型企业为核心的相关利益协作体之间的强强联合、优势互补、共同发展，也已成为未来中国白酒走向健康发展的必由之路。由此预示着中国白酒产业将从当初的单利益主体诉求向多利益主体共同发展，多利益主体共赢、多赢模式将是未来白酒发展的主体。而泸州酒业集中发展区的建成则担当起这个主体中的链条角色，通过产业链将相关企业紧密有机的积聚在一起，增强相关企业间的产业关联和协作效应，最终形成产业集群，促进白酒生产力的真正跃升，形成综合竞争优势，增强区域内经济发展的持续动力。
《食品商》：既然与产业发展趋势相符，其中就必然有无限的商机。
张良：是的。从商机的角度来说，发展区依托泸州地区得天独厚的酿酒资源优势以及泸州老窖集团的管理、技术，充分利用政府的支持，以泸酒现有著名品牌的聚合力，通过市场运作和产权多元化组合，吸引增量资产，打造一个中国最大的白酒OEM园区，形成以白酒加工为枢纽、连接上下游配套产业的产业集群，最终形成多赢共赢的中国白酒原产地黄金经济圈。
发展区吸纳包括白酒加工企业、包材生产供应企业、基酒生产供应企业、物流企业、营销策划机构、包装装潢设计机构以及知识产权机构等产业入驻，并欢迎投资人、白酒生产企业、品牌商、经销商、商业财团及愿意介入白酒产业的人士等的投资合作。由此，泸州酒业集中发展区将变成一个白酒及相关资源的展示中心和加工超市，致力于为酒类事业的同仁搭建事业的舞台。
《食品商》：有了政府的支持、有了发展的思路、有了无限的商机，可能还需要一个好的管理平台。
张良：发展区在运作中将扮演总导演、园区行业主管、质量控制者、订单总调度者、责任赔付者和诚信经营建设者、经营协调者和保护者等角色。并将以以上六个角色为核心和纽带，奠定发展区企业文化基础，打造发展区的品牌力，提升发展区的竞争力，增强发展区的凝聚力，构建和谐共生乐园。
发展区的运作遵循以下原则：第一，整合资源，综合管理；第二，统一规划，统一设计；第三，订单连接，独立经营；第四，诚信担保，责任赔付。在这个原则的指导下，泸州酒业集中发展区要构建的具体内容为组建订单管理、质量管理等两个中心；设立酒体设计标样、外包装设计与展示等两个市场；创建一个商贸公司，商贸公司由酒源商和包材供应商组成。并根据订单获取方式将发展区白酒加工基本生产组织形式分为两种，今年将在泸州酒业集中发展区中引进5家民营企业，这5家企业3年内每家销售都要达到1万吨，使销售量提高4倍。”我们力争在几年内将泸州变为中国的“白酒波尔多”。
大企业的责任
《食品商》：从张总的谈话中，我深深地感觉到了泸州老窖作为一个大企业的责任，对于这种责任，张总有什么总体的构思呢？
张良：这几年白酒界有一个基本的趋势，那就是白酒的消费越来越向名酒集中，这就要求名酒企业必须要承担起自己的责任，具体说就是：1、都来想办法让行业集中；2、各大企业都应当在宣传上注意引导，传导一种声音和一个信息，为白酒行业在社会上的形象负责；3、骨干企业应展示自己的企业认同和行业认同；4、各企业之间应有一个相对的分工；5、始终考虑消费者的需求。这算是我们的认识吧。
《食品商》：责任！对张总的采访归根到底就是两个字：责任！一个大企业的责任！谢谢！
