爱华网对游戏玩家心理的准确分析和把握，加上数年的营销经历，让史玉柱不断涌出“异想天开”的创意营销，进而为《征途》注入了新鲜活力。文/刘兵《征途》并不是最好的游戏，不论是从技术上还是设计上都是。但《征途》被认为是最耗钱、在线人数最多的游戏之一。高峰时期拥有了国内少见的86万人同时在线，一般同类型的角色扮演网络游戏同时在线为10-40万不等，《魔兽世界》目前最高同时在线也不过60万。史玉柱的高超营销手段帮助《征途》获得了成功，使得这样一个普通的2D游戏仍然大放异彩，而且在免费运营的情况下获得了“月纯利润1.2亿元”的收入。在一些体验过《征途》的玩家眼里，《征途》并不能算上特别好的游戏。一位玩家调侃称《征途》就是款“抄”级游戏，他的依据是《征途》家族、帮会等社会系统有《传奇》的影子，而庞大的任务系统又与《魔兽世界》十分相像。令人意外的是，《征途》官方不仅不辩解，反而配合质疑推出“玩家质疑征途抄袭传奇和魔兽”的文章。结果，抄袭事件不但没损害《征途》的名誉，反而吸引了更多人的好奇心，想看看融合《传奇》、《魔兽世界》的游戏是什么样子。这种反向营销给《征途》带来了更多的玩家，史玉柱的营销手法由此可见一斑。aihuau.com免费午餐早在2005年内测时，《征途》就宣布游戏将永久免费，虽然目前国内多数网络游戏都是免费运营，但在当时，还没有几个游戏公司敢于这样做，毕竟风险太大。《盛大》是第一个宣布国产游戏永久免费的公司，可是它的股价却在半年内狂跌，市值缩水近2/3。提到《盛大》的“第一个免费”，至今史玉柱还有些愤愤不平，因为在《征途》推出之前，史玉柱就打算以第一款国产永久免费游戏为噱头，可没想到“盛大提前宣布旗下三款主要网游免费，抢在了《征途》前头”。尽管晚了一步，但永久免费的旗号还是让《征途》吸引了众多玩家的目光，此后一直飙升的在线人数就是证明。 虽然是永久免费，但史玉柱并不愁挣不到钱，因为《征途》推出之前，史玉柱就想好了免费游戏如何赚钱。免费游戏其实只是一种形式，即与以前相比，不再按在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，比如补血药水、打造装备的材料，玩家对这些东西的不节制消费反而会为运营公司贡献更多的利润。与收费游戏不同的是，免费游戏并非挣所有玩家的钱，而是“挣有钱人的钱”，这也是史氏名言之一。“我们这个游戏的平均消费是60元／人，但其实真正花人民币玩的只占用户的16%，其他的则是不花钱的玩。”史玉柱对他的消费者，即游戏玩家作了细分：有钱没时间的、没钱有时间的、有钱有时间的和没钱没时间的。前两种占据了游戏玩家的大部分，是主要的游戏群体，而史玉柱又对其作了分析，“有钱没时间的占到16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家；没钱有时间的占70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏”，之后史玉柱的定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气，如此，大家都能皆大欢喜。”按照这种想法，《征途》推出了替身宝宝系统，有钱的人可以雇人带自己的替身宝宝，雇工只要在线练级就会给替身宝宝存经验，这样即使雇主自己不在线也可以得经验升级。《征途》还出售各种各样的材料，这些材料可以打造极品装备，有钱人可以花人民币买材料，进而打造极品武器装备，成为游戏中的强者，接受其他玩家的仰慕。“对不花钱的用户，在以往的游戏中就是一穷二白，但现在我们有跑商任务等系统，玩家可以通过这样的系统挣钱，他们也可以通过做生意获得一定的收入。”史玉柱自信地认为“这种按消费水平来营销游戏的做法是科学的。”通过免费模式，《征途》却挣了比收费游戏还多的钱。有报道称，征途公司上报税务部门的纳税报表显示，目前该公司月运营收入超过1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。以此计算，该公司一季度营业收入将超过4.8亿元，每季度纯利润将超过3.6亿元。目前，中国网络游戏产业收入最高的公司为网易。网易2006年第四季度财报显示，网络游戏营收总额为4.52亿元，公司利润总额为3.2亿元。以征途纳税报表上的数据对比网易去年第四季度的财务数据，征途事实上可能已经超越网易。活动营销从内测至今，《征途》面世已近1年半，玩家对其内容都有了一定的了解，新鲜感和好奇心都有所衰退，再加上为数众多的游戏大作和新免费游戏的加入，玩家流失应该是很自然的事。可《征途》却连创同时在线人数新高，这不得不归功于史玉柱以及其“异想天开”的活动营销。2006年7月，《征途》的一个举动引起了国内网游业的骚动，就是为玩家“发工资”。根据游戏级别、在线时间和荣誉点，发给玩家一定数量的虚拟币。据了解，在《征途》一个月最多能领100元的工资，而且可以按月固定领取。“发工资”类似于现实生活的会员服务，消费到一定程度可以获得打折、送礼品等增值服务，在现实中很普遍。但在网游里还是第一次，这种创新的虚拟活动营销给《征途》带来了不小的收获。“很多老玩家都回来了，回到当初的服务器，到处都是人。”一位老玩家如此感叹。据了解，《征途》发工资后，在线人数迅速增长，此后也有不少网游跟进。
与“发工资”引起网游业骚动相比，史玉柱的另一个出格行为却引发了社会舆论的关注。去年年底，一位长发披肩、口念《征途》的红衣少女出现在央视一套和五套，这就是《征途》做的形象广告。网游在电视，而且还是央视上做广告，史玉柱又开了先河，其影响也非“发工资”所能比的。一个典型的例子能说明这点，“儿子，你玩的游戏上央视了”，一位孩子的爸爸看完新闻联播后说，而他却是从来不接触网络游戏的。尽管业内对史玉柱的类似做法不认同，甚至称之为做秀，但这却不妨碍《征途》通过这些方式扩大知名度，吸引了更多的玩家参与其中。今年年初，《征途》又推出了一个资料片——《世外桃源》。从其内容来看，这又是一个不同以往的活动营销。比如，资料里包含了“玩越野”、“泡温泉”等新奇活动，“玩越野”是让玩家参加每天进行的“凤凰城有奖自行车赛”，天天都能有稳定可观的银币收入，前三甲更有20锭、10锭、5锭的丰厚奖励。“泡温泉”则可让游戏玩家在温泉里聊天、互动。这种融合现代元素的休闲式玩法让一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休闲游戏玩家的参与。网络游戏对多数人来说就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鲜和好玩的东西，如果整天就是杀怪升级，任何人都会疲劳，在玩家即将疲劳的时候推出新鲜的东西，让他们有新的追求，自然会再次吸引他们的关注。史玉柱对此显然十分了解，事实上正是对玩家心理的准确分析和把握，史玉柱才引入了大量的现代娱乐和搞笑元素，而“第一个推出”又让《征途》成为媒体的焦点。在对玩家心理和媒体运作的熟练把握与运用中，史玉柱不断为《征途》注入了新鲜活力，《征途》也在这种营销中迎来更多的关注和玩家。
