脂砚斋重评石头记 小作坊结成战略联盟 “石头记”连锁千家



20年前,它是一个随时会破产的小作坊,今天,它是拥有850家连锁店的大企业。

“石头记”,如何实现这种跨越?

小作坊结成战略联盟 “石头记”连锁千家

广东 廖机

针对零散作业弊端发起策略联盟

 脂砚斋重评石头记 小作坊结成战略联盟 “石头记”连锁千家
小作坊翻身坐上第一把交椅

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因为兄长们开设的玉石加工作坊缺少人手,军人出身的苏木卿,27岁退伍回乡后,一脚迈进了兄长们的玉石作坊。

当年,狭小的空间、落后的手工制作,让年轻的苏木卿意识到,这样的作坊生产在市场上根本没有竞争力,随时都有破产的可能。于是,他想到了策略联盟。

策略联盟,就是将许多小作坊联合起来,统一进料、统一生产,然后统一销售,这样大大增加了企业的竞争力。看起来就像在玩一场“无中生有”的魔术游戏,在兄长们将信将疑的目光中,苏木卿实现了他生平第一次“策略联盟”。仍然是那些人,仍然是那些机器,却在苏木卿一手创办的“圆艺珠宝企业有限公司”的旗号下获得新生。仅仅经过3年历练,圆艺企业就在许多同业惊诧的目光中,当仁不让地登上了台湾宝玉石界的第一把交椅。

针对内地市场对产品的不信任

适时改变策略创品牌

然而世事无常,正当圆艺快速发展的时候,却遇到了台湾泡沫经济最严重的时候。一时间,台湾圆艺的发展受到严重打击。如何才能走出困境?这时祖国大陆的改革开放正如火如荼地进行,这让苏木卿看到了机遇。

1990年,苏木卿满怀信心地来到祖国大陆,开始了他的创业之路。最初,苏木卿走的是来料加工的路子,就是从国外进原料,加工后再销往国外。利用低廉的劳动力资源,苏木卿在祖国大陆赚得了第一桶金,这让他信心倍增。

然而,随着生产规模的扩大,企业的产能远远超过了外销所需,怎么办?后来,他发觉到一个忽略的市场。如果能把产品卖给那部分稍微富起来的大陆人的话,就是一个很大的市场了。那时他认为,大陆的消费者还并不富裕,所以美观、价格低廉的饰品应该会有市场。因此,苏木卿在生产时毅然放弃了高档的缅甸玉、羊脂玉等原料,而是采用产量较多且色泽艳丽的东陵玉、玛瑙、孔雀石等石料来制作饰品。

为此,苏木卿和他的伙伴们带着产品跑遍了大江南北,参加了大大小小不下200场展销活动。当年,苏木卿曾经亲自在青海省西宁市的街头主持叫卖活动,在零下30度的哈尔滨和当地市民讨价还价,不辞辛苦,而这一切都是为了摸清大陆的玉石饰品市场。然而,调查的结果却不让苏木卿满意。大部分消费者认为,苏木卿那些制作精美的饰品几百元甚至几十元钱就可以买到,肯定是假货,因为真正的玉石饰品不可能这么便宜。从南到北,从东到西,几乎80%的消费者都提出了这样的疑虑。

那么,为什么苏木卿的产品价格会如此低廉呢?除了原料成本低以外,先进的加工技术是他降低成本的关键。那时许多工厂还采用人工打磨圆孔的方式,速度慢,效率低。而苏木卿却从国外引进了超声波技术,一个工人一天能打上千个孔,成本自然降了下来。看着自己货真价实的产品得不到消费者的认可,苏木卿非常苦恼。他思前想后,认为消费者在选购珠宝时,常常缺乏基本的辨别常识,所以品牌的知名度,对他们会有很强的说服力。

要在大陆创造一个品牌!苏木卿特意请人专门起名、策划。1996年秋,“石头记”这个响亮的品牌终于降生了。有了好名字,还得有好产品,才有可能真正赢得市场。苏木卿决定,还得从款式设计上下功夫。

苏木卿做玉石首饰,可以说是另辟蹊径。他不追求原料本身的高昂价格,而是追求丰富多样、充满变化的外形设计,而且它的产品自成系列,每一个款式的饰品都可以用不同原料制成,达到不同的效果。其实,这正迎合了大部分年轻人追求变化的消费心理。一款“清秀佳人”,彰显纯洁与青春的活力;一款“富贵人生”,透露成熟与自信;而一款“七星玉坠”,则让人产生无尽遐思。这些五彩斑斓的饰品,让千万年大地精华孕育出的石头,融入了现代生活。

一款寓意为“你中有我、我中有你”的同心系列产品在情人节前后的短短20多天,营业额就超过了一千万。苏木卿还趁热打铁,推出了“比翼双飞”、“星月相随”、“两情相悦”、“同心缘”等。越来越多的消费者通过同心系列知道了石头记,也把石头记与浪漫时尚联系在了一起。

针对加盟商对项目风险的担忧

免掉加盟门槛

苏木卿认为,企业要想做大、做强,销售渠道一定要广。凭借当时自己不足1000人的实力,想在短时间内在各大城市占有一席之地,是很困难的。而特许加盟可以开辟这条通道。

然而,在刚开始推行特许加盟时,事情进展得并不顺利。加盟商有一个共同的看法:这个项目做行吗?有没有风险?能不能赚钱?

怎样才能取得他们的信任呢?在多次与加盟商交谈的过程中,苏木卿发现许多人都是被产品吸引来的,自己并没有多少经商经验,而且也没有多少资金,有的只是干事业的决心。看到这一点,苏木卿立即做了一个大胆的决定——不收保证金,不收加盟费,只要经过思想考核,觉得这个人是做事业的料子,就尽量把门槛降低去扶持他。1998年1月1日,石头记第一家专卖店在曹雪芹的故乡——南京开业了。开业当天,生意火暴到需要进行人流管制的程度。

第一个店的成功运作,不仅让苏木卿信心百倍,同时也让持观望态度的加盟商积极投入。有这样一组数据,可以清晰地再现石头记的连锁发展轨迹。从1998年1月1日第一家专卖店开张到同年年底,“石头记”的加盟店数目增加到了38家。1999年底,石头记的加盟店数目首次超过100家,此后,石头记的加盟店数几乎以每年超过100家的速度增长。至2006年,石头记在全国各地的加盟店总数已经达到850家。

石头记那红底白字的招牌,醒目划一的店面设计在中国内地300多个大中小城市最繁华的街道上触目可及。

  

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