爱华网20年前，它是一个随时会破产的小作坊，今天，它是拥有850家连锁店的大企业。“石头记”，如何实现这种跨越？小作坊结成战略联盟 “石头记”连锁千家广东 廖机针对零散作业弊端发起策略联盟
小作坊翻身坐上第一把交椅aihuau.com因为兄长们开设的玉石加工作坊缺少人手，军人出身的苏木卿，27岁退伍回乡后，一脚迈进了兄长们的玉石作坊。当年，狭小的空间、落后的手工制作，让年轻的苏木卿意识到，这样的作坊生产在市场上根本没有竞争力，随时都有破产的可能。于是，他想到了策略联盟。策略联盟，就是将许多小作坊联合起来，统一进料、统一生产，然后统一销售，这样大大增加了企业的竞争力。看起来就像在玩一场“无中生有”的魔术游戏，在兄长们将信将疑的目光中，苏木卿实现了他生平第一次“策略联盟”。仍然是那些人，仍然是那些机器，却在苏木卿一手创办的“圆艺珠宝企业有限公司”的旗号下获得新生。仅仅经过3年历练，圆艺企业就在许多同业惊诧的目光中，当仁不让地登上了台湾宝玉石界的第一把交椅。针对内地市场对产品的不信任适时改变策略创品牌然而世事无常，正当圆艺快速发展的时候，却遇到了台湾泡沫经济最严重的时候。一时间，台湾圆艺的发展受到严重打击。如何才能走出困境？这时祖国大陆的改革开放正如火如荼地进行，这让苏木卿看到了机遇。1990年，苏木卿满怀信心地来到祖国大陆，开始了他的创业之路。最初，苏木卿走的是来料加工的路子，就是从国外进原料，加工后再销往国外。利用低廉的劳动力资源，苏木卿在祖国大陆赚得了第一桶金，这让他信心倍增。然而，随着生产规模的扩大，企业的产能远远超过了外销所需，怎么办？后来，他发觉到一个忽略的市场。如果能把产品卖给那部分稍微富起来的大陆人的话，就是一个很大的市场了。那时他认为，大陆的消费者还并不富裕，所以美观、价格低廉的饰品应该会有市场。因此，苏木卿在生产时毅然放弃了高档的缅甸玉、羊脂玉等原料，而是采用产量较多且色泽艳丽的东陵玉、玛瑙、孔雀石等石料来制作饰品。为此，苏木卿和他的伙伴们带着产品跑遍了大江南北，参加了大大小小不下200场展销活动。当年，苏木卿曾经亲自在青海省西宁市的街头主持叫卖活动，在零下30度的哈尔滨和当地市民讨价还价，不辞辛苦，而这一切都是为了摸清大陆的玉石饰品市场。然而，调查的结果却不让苏木卿满意。大部分消费者认为，苏木卿那些制作精美的饰品几百元甚至几十元钱就可以买到，肯定是假货，因为真正的玉石饰品不可能这么便宜。从南到北，从东到西，几乎80%的消费者都提出了这样的疑虑。那么，为什么苏木卿的产品价格会如此低廉呢？除了原料成本低以外，先进的加工技术是他降低成本的关键。那时许多工厂还采用人工打磨圆孔的方式，速度慢，效率低。而苏木卿却从国外引进了超声波技术，一个工人一天能打上千个孔，成本自然降了下来。看着自己货真价实的产品得不到消费者的认可，苏木卿非常苦恼。他思前想后，认为消费者在选购珠宝时，常常缺乏基本的辨别常识，所以品牌的知名度，对他们会有很强的说服力。 要在大陆创造一个品牌！苏木卿特意请人专门起名、策划。1996年秋，“石头记”这个响亮的品牌终于降生了。有了好名字，还得有好产品，才有可能真正赢得市场。苏木卿决定，还得从款式设计上下功夫。苏木卿做玉石首饰，可以说是另辟蹊径。他不追求原料本身的高昂价格，而是追求丰富多样、充满变化的外形设计，而且它的产品自成系列，每一个款式的饰品都可以用不同原料制成，达到不同的效果。其实，这正迎合了大部分年轻人追求变化的消费心理。一款“清秀佳人”，彰显纯洁与青春的活力；一款“富贵人生”，透露成熟与自信；而一款“七星玉坠”，则让人产生无尽遐思。这些五彩斑斓的饰品，让千万年大地精华孕育出的石头，融入了现代生活。一款寓意为“你中有我、我中有你”的同心系列产品在情人节前后的短短20多天，营业额就超过了一千万。苏木卿还趁热打铁，推出了“比翼双飞”、“星月相随”、“两情相悦”、“同心缘”等。越来越多的消费者通过同心系列知道了石头记，也把石头记与浪漫时尚联系在了一起。针对加盟商对项目风险的担忧免掉加盟门槛苏木卿认为，企业要想做大、做强，销售渠道一定要广。凭借当时自己不足1000人的实力，想在短时间内在各大城市占有一席之地，是很困难的。而特许加盟可以开辟这条通道。然而，在刚开始推行特许加盟时，事情进展得并不顺利。加盟商有一个共同的看法：这个项目做行吗？有没有风险？能不能赚钱？怎样才能取得他们的信任呢？在多次与加盟商交谈的过程中，苏木卿发现许多人都是被产品吸引来的，自己并没有多少经商经验，而且也没有多少资金，有的只是干事业的决心。看到这一点，苏木卿立即做了一个大胆的决定——不收保证金，不收加盟费，只要经过思想考核，觉得这个人是做事业的料子，就尽量把门槛降低去扶持他。1998年1月1日，石头记第一家专卖店在曹雪芹的故乡——南京开业了。开业当天，生意火暴到需要进行人流管制的程度。第一个店的成功运作，不仅让苏木卿信心百倍，同时也让持观望态度的加盟商积极投入。有这样一组数据，可以清晰地再现石头记的连锁发展轨迹。从1998年1月1日第一家专卖店开张到同年年底，“石头记”的加盟店数目增加到了38家。1999年底，石头记的加盟店数目首次超过100家，此后，石头记的加盟店数几乎以每年超过100家的速度增长。至2006年，石头记在全国各地的加盟店总数已经达到850家。石头记那红底白字的招牌，醒目划一的店面设计在中国内地300多个大中小城市最繁华的街道上触目可及。
