汽车销售的第二本书 《方案式销售》第1章如何使用本书



各位读者,请准备好笔,本书的设计特点就是让你看书的时候随时填写和标注,把你认为有用的词句或段落用笔标记出来。本书设计了较宽的页边空白,方便你写下个人批注。请将你希望参照的那页折叠,并把你认为非常重要的部分贴上备注标签(Reminder Notes)。

本书提供了大量的实践练习,以帮助你理解一些重要概念,并将这些概念应用于自己的销售实践。我强烈建议你完成这些练习,它能帮你将方案式销售应用于实践中。实践出真知(Practice Makes Perfect),如果只是单纯阅读这些内容而不进行实践的话,你就不能完全掌握在现实工作中使用方案式销售的方法。

本书附录的方案式销售工作助手模板,包含了供你个人使用的、一整套的工作助手模板(Job Aid Templates)。

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关于版权的说明

购买本书的读者可以使用本书中的所有材料,帮助你开展销售工作。除非经过销售业绩管理国际公司明确的书面同意,请不要复制本书任何部分的内容,供他人使用、用于销售或其他商业目的。本书的内容受到版权法保护,属非公用资料,不能免费使用。

如果你的同事或朋友希望使用你购买的本书中的资料,请让他(她)自己买一本,或者更好的办法是,你买一本送给他(她)。

内容概述

本书共由5部分组成,每一部分又包含若干章节。下面对各部分做一个简单介绍,以方便读者选择阅读自己最感兴趣的章节。

第一部分引言

引言部分将向读者介绍本书的使用方法,以使读者获得最佳的阅读效果。对于那些没有阅读过《再造销售奇迹》或没有参加过方案式销售培训的朋友,我建议你最好仔细阅读第2章,这一章对方案式销售的重要方面进行了概括。

第二部分挖掘潜在机会

这一部分介绍怎样说服潜在购买者,捕获新的销售机会。开发潜在机会(Latent Opportunities)是方案式销售方法中一个非常重要的组成部分。一旦能创造了这种潜在机会,你成功的几率就会很高。

第1章如何使用本书

方案式销售——有效销售的流程、工具与练习

第三部分参与显性机会

这部分介绍当你不是发现机会的第一人时,怎样获得参与竞争的资格,并捕获销售机会。赢得显性机会(Active Opportunities)所采用的方法和挖掘潜在机会的方法是不同的,前者需要你重构购买者的潜在解决方案愿景,使之倾向于选择你而不是你的竞争对手。

第四部分评估、控制、结案

这部分教你如何接触到购买组织中的权力人物,如何控制购买流程,如何销售价值,以及如何与购买者达成最后协议。这部分还介绍了人们经常忽视的、对提供给消费者的价值的衡量方法,以及如何利用这次成功创造重复销售的机会。

第五部分管理你的销售机会

这部分介绍如何管理销售渠道(Sales Pipeline),从而使你获得稳定的收益流(Revenue Stream),并准确地预测未来销售。

本书图标的使用

本书中的部分信息配有特殊的图标,目的是突出重点内容,便于以后查找。下面介绍这些图标的含义。

该图标代表方案式销售的基本原则。

该图标是方案式销售的工作助手,即用来帮助你完成销售活动的模板或工具。

 汽车销售的第二本书 《方案式销售》第1章如何使用本书
该图标突出方案式销售的可测量性(Scalability),即可评估从复杂到简单各种不同的销售情形。

另外,本书有一张大图(方案式销售全貌)说明如何在整个销售流程中使用每章介绍的工作助手,见书中折叠的大图。

阅读指南

如果你对方案式销售方法和销售流程不是很熟悉,我建议你按照先后顺序,从头到尾通读此书。方案式销售方法和销售流程是一步步建立起来的,你在掌握了前面概念的基础上,才能知道怎样使用后面的概念。

如果你已经阅读过《再造销售奇迹》一书,或者参加过方案式销售培训,那么本书的大部分内容读起来就像是对以前内容的回顾,只是更强调实用。此类读者,我建议你重读本章的“内容概述”部分,浏览目录部分,然后直接进入每章的应用练习。

祝你好运, 祝你销售成功!

  

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