爱华网“为您创造价值 ” 作者：宁浩 一、家电行业传统的成长途径纵观中国家电行业发展历史，中国的家电企业曾经主要存在有两种典型的成长途径。第一种途径：以“品牌领先”为企业成长途径。即企业投入大量的资源和精力，去打造一个“著名品牌”，依靠品牌的拉力来带动产品的销售，从而驱动企业的成长。上个世纪90年代中期，当时的信息传播相对较弱，中国刚刚完成从计划经济向市场经济的过度，所以国人对于品牌的认知尚处于初级阶段。在这个时期内，传播的媒体少且集中，品牌的投入、建设和传播和容易到达消费者，并和容易植入消费者心里。因此，许多家电企业抓住这个机遇，大量的投入推广费用，投入大量的心血来进行品牌建设，通过努力，他们成功了。他们早早的利用“品牌效应”，大大的拉动了产品的销售，“品牌”成了他们强有力的武器。发展到今天，他们已经成为家喻户晓的“著名家电企业”和“著名品牌”。aihuau.com第二种途径：以“成本领先”为企业成长途径。按照市场发展的规律，家电市场竞争的发展必然会越来越激烈，竞争发展到一定的阶段，家电市场品牌不断增多，竞争手段也趋于“白热化”。推广媒体也不断的增多和分散。各类家电产品从不同的角度不停的冲击消费者的视觉和感官。消费者逐渐变的理性，在各类广告宣传的狂轰乱炸之下，消费者开始变的麻木，同时，家电市场出现供大于求的局面。在这种尴尬的竞争环境之下，消费者变的更加的倾向于“物美价廉”的，“高性价比”的家电产品。因此，以格兰仕为代表的一些家电企业，把握了这一市场趋势，始终采取“总成本领先”的策略，频繁降价，博利多销，赢得消费者关注。格兰仕通过对产业环节内部资源的整合、效率提高创造利润空间，同时与市场战略相配合，形成了从生产成本到营销成本的全面领先优势，而这种全面领先优势又反过来带动其技术与品牌的积累与发展。通过多年的努力，其真正的实现了规模化经营，使企业走上了良性的发展道路。伴随着中国经济市场化和国际化进程的加快，家电企业所面临的生存环境发生了本质的变化。竞争范围更加广泛、竞争内容更加深入、竞争程度更加激烈，而且，由于品牌宣传媒介的日益增多，推广费用的不断上涨，同时，媒介推广效应因信息高度拥挤而不断下降。加上销售通路成本增加，原材料采购环节价格透明化，对于一个新生的、后来的家电企业来讲，需要面临更多的是生存的问题而不是发展的问题。而希望短期内建立“品牌优势”或“成本优势”，已显的不切实际。二、中日电器的成长之路1998年，我公司停止了所有的国内、国际的OEM业务，在保留模具开发和制造的基础上，抓住市场机遇，适时的创立自己的品牌。自品牌创立，经过9年的迅猛发展，在白色家电市场上犹如一匹“黑马”，脱颖而出，成为“后来居上”的典范。9年来，我公司销售网络呈几何式增长态势，目前的产品销售网络已经遍布全国各地，成功组建了全国将近100家代理客户，近10000家终端分销客户的庞大的销售网络，并打造出了若干个年销售额突破亿元的省级销售中心。同时，全国设立12家省级售后服务中心，售后服务网络几乎覆盖了全国所有的销售区域。公司生产的冰箱、洗衣机产品达数百款，并荣获了“上海名牌产品”、“中国冰箱十佳品牌”、“全国3。15质量信的过产品”等等荣誉称号。从一个小手工作坊开始，发展成为目前的大型的、集模具开发、生产、销售于一体的、专业化的白色家电企业，我们创造了后来者居上的奇迹，引起了行业的普遍瞩目。成功不是偶然的，倾注了企业领导者和全体员工的心血。公司决策者坚决的依托家电市场的发展规律，融汇百家之长，在不断的拼搏和竞争中，逐渐形成了自己特有的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和经营模式，摸索出了适合企业自身发展的营销理念，不断积累、完善，创造出了中国家电企业成长的第三种途径。三、“为您创造价值”-----企业成长的第三条途径：通过客户赢利路径的建立，带动客户的发展，驱动企业的成长。无论是“品牌领先”还是“成本领先”，其核心理念基础“为顾客创造价值”，也就是消费者第一，最终的最大受益对象是消费者。但是一味的强调顾客的价值，往往忽视了客户的价值，也就是产品经营者的利益。市场竞争的白热化，必将直接导致产品的终端价格下降、利润空间的降低，那么对于“品牌领先”或“成本领先”的企业，必将会在消费者和客户（经营者）之间做一个选择。显然，很多厂家会选择牺牲经销商的一部分利润，来降低中间环节的费用，从而向消费者提供相对具有价格竞争力的产品。这样做导致的结果是大家有目共睹的，据调查，目前很多“品牌领先”或“成本领先”型产品的经营毛利润在5%左右，甚至更低。因此，很多人感叹：中国家电行业真正进入了微利时代。于是乎，现在家电市场上出现了一种怪现象“挂羊头买狗肉”，即：拿着“品牌领先”的产品做诱饵，掩护其他非“品牌领先”产品（高利润产品）的销售，一方面经营者对“品牌领先”的产品趋之若骛（撑门面），一方面又因为没有利润而不愿意销售这些“品牌领先”的产品，长此以往，“品牌领先”反而成了价格透明，没利润的代名词，使许多的家电生产企业陷入了困境。许多曾经风云一时的知名企业也不能幸免于难：格兰仕频繁更换主帅、美的营销系统变革、TCL高层动荡、科隆容声的没落、新飞的重组。。。。。。。这些知名企业都陷入大面积亏损和迷惘状态。我公司的决策者们认为：在中国家电业经历了产品同质化化、营销路径同质化的时代，作为新生代的家电企业，要想取得成功，必然要在销售上寻找出一个全新的成长途径，走出适合自己的、有自己企业特色的经营之路。
我公司总经理王利琴女士曾经说过：“我们必须让经营我们产品的客户赚钱，必须在我们的客户发展的基础上，为顾客创造价值，从而实现我们企业的发展”。就是这样一句话，阐释了我公司的经营宗旨：“为您创造价值”。这个“您”有两个含义，不仅指的是我们的消费者，更重要的是指我们的经销商合作伙伴。王总说：“假如经营我们产品的经销商赚不到钱，他们凭什么做我们的产品？如果我们的客户不能快速的发展起来，我们的企业凭什么飞速发展，我们的企业不能发展，谈什么为顾客创造价值？”基于这种经营宗旨，通过长期的合作，全国涌现出很多优秀的合作伙伴，这些客户由最初的“多元化、多品牌”经营，慢慢的转向“专业化、单一品牌”经营，即只经营我们公司的产品；由最初的“小作坊、小规模”发展到今天年销售额上千万甚至上亿元！客户能够放弃多品牌经营的策略一心一意的跟着我们的企业走，并不断的发展壮大，有两个方面的原因，第一，我们能够提供优质的产品满足经销商经营的需要，第二，我们的产品能够创造出经销商自身发展所需要的利润空间。这两个条件缺一不可。 靠开发模具起家，曾经为国际、国内著名企业提供OEM服务的背景，使得我们的企业具备了完善的低成本产品配套服务和核心技术实力，我们不单单靠降低原材料的采购成本来降低产品的成本，而是通过完善、科学的各系统的合理配套、优化组合来大大降低成本和进行产品质量控制。“甚至一颗小小的塑料螺丝钉都是自己设计生产的”，这种模式，不但大大节约了整个系统的成本，而且极大的方便了产品质量管理，这是目前国内许多家电生产厂家不具备的优势。清晰明确的市场定位，并使我们的产品和目标市场贴近，同时采用有计划的适合于目标市场的推广方式，既降低了推广费用，又能做到“有的放矢”。通过对公司整个产业环节和各系统的优化，极大的为我们的客户创造出了较高的利润空间。在“为您创造价值”的同时，为企业自身创造了价值，企业也得到了成长。这也许就是中日电器的“核心竞争力”所在吧？不可否认，无论是传统的“品牌优势”或“成本优势”还是我们企业的第三条成长途径，企业都取得了成长和成功。究其原因是，企业的成长路径适应了当时的生存环境，做到顺势而为。我们必须打造更新的核心竞争力体系，才能够在未来激烈的市场竞获得竞争优势。因此，“识时务者为俊杰"，家电企业的成长与发展都要顺应当时的市场环境，贴切了就能迅速崛起。
