爱华网面对面营销策略 ----挖掘顾客的需要作者：宁浩作为家电产品的零售商，直接面对的是消费者。每天面对形形色色的顾客，当然理不开面对面的营销方式。营销的理念其实并不神秘，无非是对经营活动中实战经验的归纳和整理，有时看似普通的交易过程，具有一定的代表性。如果将这些好的实战经验和方式加以总结、提炼，让它变成一种理论，并加以反复的运用，这就是营销学的理论基础。可见，营销学也无非是来源与现实生活，是对实践的一种总结和运用。那么今天我提出面对面营销的理论。其实很简单，在每个零售终端，每天都会发生，每个销售人员每天都要面对一个又一个的“面对面”的营销事件。能够掌握一些好的面对面营销策略，有利于产品的现场销售，提高“临门一脚”的进球率。那么什么是面对面的营销策略呢？我们首先以一个简单的发生在现实生活中的简单案里来说明“面对面营销”的概念。aihuau.com水果摊上的面对面营销案例：我曾经听说过这样一个案例，给我很大的启发：一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样？" 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩： “你的苹果怎么样”？ 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。"我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。” "行。"老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。 这是一个典型的“面对面营销”的案例，通过这个案例我们可以看到面对面营销的实质：第一个商贩：只顾的介绍自己产品的特色和优点，虽然把自己的商品夸的很好，但是却忽视了老太太的真正的消费需求。可见在没有探询到消费者的真正需求的情况下，急于推销自己的产品是不明智的做法。第二个商贩：有一定的销售经验和方法，懂得首先探询老太太的需求，然后根据老太太的需求，推荐适合的商品，成功的推销了自己的苹果，但是遗憾的是，这个商贩仅仅满足了老太太的当前需求，并没有通过调查了解，然后挖掘出老太太需求背后潜在的消费需求。因此他没能销售出其他商品。第三个商贩：精明的商人。他以具有亲和力的调查方式，成功的了解到了老太太的真实需求，并且通过不经意的聊天，进一步挖掘出了老太太当前需求背后的潜在需求，这样，他不仅销售了苹果，而且还成功的推销了自己的橘子。我们可以看到，这个商贩善于用“夸奖法”，使得老太太非常开心。同时，趁机告诉老太太，自己的水果都是当天从水果市场批发来的，并且，每天都在这个地方摆摊，暗示老太太可以经常过来买他的水果。他不仅成功的完成了推销，而且为下一次的销售打好了基础。
通过上面的案例，其中第三个商贩的销售过程就是一个“面对面营销”的标准流程。这个流程就是：开场白 探询顾客需求 说服 计划下一步行动第一步是开场白，我曾经写过一篇文章“以价格开始的促销讲解必然以失败告终”，不知道大家还有没有印象。里面谈到的就是这个问题。顾客走道销售代表的面前一般都会下意识的问“这个冰箱多少钱？”或者是“这个冰箱怎么样？”如果您直接回答这样的问题，而不是去试着探询消费者的需求，你的讲解一定会失败。在开场白中，老太太向小贩询问苹果怎么样的时候，商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。 第二步是了解需求，商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样的问题，先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求，三个商贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。 第三步是劝说，清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据（关于这种说服过程，我们在以前的《××园地》上做过详细的说明：即：FAB推销法则）。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。 第四步是计划下一步，第三个小贩一直没有闲着，一边称橘子，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个商贩，老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累，这个商贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。当然，在现实的面对面营销过程中，销售人员也不能生搬硬套这个销售流程，一定要根据现场的实际销售情况，可能流程中的有些环节需要一语带过。总之，只要领悟到了这种“面对面营销”的真正内涵，才能在实战中运用自如，成为您终端销售的一把利器。
