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《孙子兵法》上说：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是，了解敌人又了解自己，作战就不会失败；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各占一半；不了解敌人，又不了解自己，每战必定失败。“知彼知己”是重要的战略原则，同时也是公关策略之一。在企业经营中，做到“知己”并不难，但是要真正做到“知彼”，并不十分容易。知彼知己，才能百战不殆，它要求获得大量的准确的商业情报，以此分析市场动态，研究市场需求。 要战胜对手，必须先了解对手。知彼知己，才能扬长避短，度人量己，根据企业实际，以自己的优势攻对手的短处，方能稳操胜券。 德国巴伐利亚汽车公司的产品在准备进入日本市场之际，该公司了解到：日本已有几家大汽车公司，如丰田、日产、三菱、铃木等，并有2 万家汽车经销站，但只销售日本国产的汽车，不愿意销售外国汽车。巴伐利亚汽车公司在进一步了解中发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买。日本销售网络多样化的摘点是可以利用的，于是，该公司便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网，向各关系户出售自己生产的汽车。利用这条渠道，仅5 年就创下了在日本年销14 万辆汽车的纪录，成功地在日本打开了市场。 巴伐利亚汽车公司能打入日本市场，并站稳脚跟，原因就在于它研究了日本的市场信息，摸清了竞争对手的情况，使它突破各种阻碍，获得成功。 要争取顾客，必须先了解顾客。不了解顾客的需要和喜爱，就不可能争取顾客的光顾。企业应该把“以顾客为中心”的经营思想奉为圭臬。“了解你的顾客”是市场营销的一个重要环节，了解顾客的需要，提供更受顾客欢迎的产品，提高企业在市场上的竞争能力，是企业的经营目标。 日本设在香港、台北和东南亚的百货公司，总是通过各种途径来了解顾客。例如设在曼谷的吉之岛百货公司，对职员进行如何了解顾客的培训，规定他们每月都要与100 名到200 名顾客对话，从中了解顾客的消费水平、爱好、商品需求和购物习惯等。公司还用专门的摄影设备，掌握商店停车场的情况，从顾客乘坐汽车的型号，判断其收入水平和消费能力。因此，它的营销额始终稳步增长。 正是吉之岛百货公司通过各种方法了解顾客，进行“顾客投资”，掌握了顾客消费的第一手材料，以此制定营销方针，才使它出售的商品和提供的服务能够适应不同层次顾客的需要和爱好，吉之岛百货公司因此获得长足发展。
