爱华网直销新思维、新规则（3）
―――直销“店铺”的假象
作者 方钧炜
前言：
近日来，一种新的直销观念――“在消费的同时可以创造财富”流行于直销界，并有大行其道之势，这种不太正确的观念正在极力误导着一些直销企业和直销员。单纯的消费是不可以创造财富的或者利润的，而惟有投资才可以获得利润，这是一个常识。为此，我把我学习感触中的一点体会，与大家分享，如果体会极其错误，大家的批评和憎恨就是我进步的阶梯。
正文：
随着“二个条例”（《直销管理条例》和《禁止传销条例》）的出台，虽然在“条例”中并没有出现“禁止团队计酬”的字样和对于“团队计酬的详细解释”，但是几乎所有的直销（未特别说明均指正当多层次直销）公司和媒体都“对号入座”了。
直销就是多层次计酬的分销模式，我在“一个多余的争论”（见“中国营销传播网”）文章中讲得很清楚。直销之所以近一个世纪存在下来到了今天，就是因为这个多层次计酬，或者叫团队计酬。团队计酬并不是什么见不得人的“丑事”，更不是什么洪水猛兽，“非法传销”模仿直销的团队计酬来进行商业欺诈，也不是什么千古奇案，任何一种行业都会存在有商业欺诈的行为，但是，我们却不能够认为有一只“披着羊皮的狼”混进了羊群就要把羊圈里所有的羊都打死！虽然直销的确很容易滑入“非法传销”的屎坑，虽然我们的确很难于分清直销和“非法传销”的区别，但是我认为，这不能作为“把羊圈里所有的羊都打死”的合理借口。
我们在理解中国国情的同时，企业毕竟要生存下去，除非它触犯了法律，所以我们也理解企业的“变通之路”。我们这里不论述直销企业“变通之路”的思维和手段，也不论述“二个条例”的是非曲折，我们只是要说明，中国直销出现的“店铺”是不是就意味着，直销就不再是直销了，或者说是不是“消费获利”的时代来临了。如果我们承认这个“答案”，那么这篇文章就多余了，显然，直销出现了“店铺”并不意味着直销“投胎”了，实际上直销还是直销。
在与朋友们的交流中，朋友们经常问及一个问题：天狮也有“超市”呀，它是不是就是广义直销所说的“消费获利”的理念呢？或者说天狮是不是就是利用“消费可以创造财富”的新理念呢？回答这个问题其实是很简单的，如果我们假设朋友们的推理是正确的，那么，全中国的直销公司都可以开设“超市”，都可以说自己是“消费可以创造财富”的新理念，然后向全世界宣布：从此直销从地球上消失了，我们已经不再是直销了，可能吗？如果可能，那么天狮为什么在人们心目中的定位还是直销呢？如果可能，那么为什么天狮还要积极的拥护和响应“二个条例”呢？它居然都不是直销了，自然与“二个条例”无关，那它“担心”什么呢？居然不担心，它就应该在中国大张旗鼓地做“消费可以创造财富”的新公司，可是事实是：我们并没有看到天狮这样来做，那就只能说明一个问题：天狮依然还是直销，技巧上的粉饰并不能改变它的本质，这一点波克曼也一样。
中国直销虽然存在有店铺，但是这个店铺的功能，只是充当直销公司的“物流中转站”而已，而“物流中转站”和传统意义上的“零售店铺”是二个本质完全不同的概念。店铺（即“物流中转站”）的投资方可以是直销公司，也可以是直销商本人，只是谁投资，谁就会享受一定比例的补贴。如果是直销商开设的店铺，那么，直销公司就会给予直销商一定的补贴，即谁开设店铺谁受益。
一般情况下，直销员个人的奖金与推荐店铺的“零售收入”（其实“物流中转站”就没有零售收入，“物流中转站”的产品销售对象是直销员而不是终极顾客，终极顾客是直销员提供零售服务的）没有关系，但是有的直销公司为了鼓励直销员推荐店铺，会给与推荐店铺的直销员一个“推荐店铺奖”，这个奖金可以是一次性的，也可以是永久性的。一般只给一层，也有二层，但是最多不会超过三层。
有人说：直销员的个人的奖金与“其网络中的所有店铺零售收入”都有关系，那是他不了解“店铺零售额”与“人员网络收入”的关系。
直销是商品分销的一个特例，它属于无店铺分销的范畴，这是毫无疑问的。传统零售和特许经营产品的销售对象是最终顾客，而直销产品的销售对象并不是最终顾客而是它的直销员。人们有一个误区：总以为直销公司的产品是由直销员销售给最终顾客的，这个误区在于直销员的确是上门给最终顾客推销产品，但是无可辩驳的事实是：直销公司的产品80％是由直销员自己卖下来自己消费的。
我们来做一个假设就容易理解：我们就把（所有的）直销员均视为“最终顾客”。我们假设：在直销网中的所有店铺的“投资人都没有网络”，即投资店铺的人不带网，但是存在推荐关系。店铺的投资人依靠“零售商品的收入”来生存，只不过这个收入是依靠公司“返还利润”来取得。而“返还”的标准是按照销售额的多少（积分的多少，报单量的多少是一回事）来计算，比如公司返还比例是：积分额×10％。
这个时候，直销员的收入只同“直销员整个网络消费业绩”有关，而与店铺的“零售额”无关，因为店铺的投资人没有网络，自然他就不可以从“直销员整个网络消费业绩”中获得收入。那么店铺（即“物流中转站”）又要生存，它的最终顾客又是直销员，却不能够从直销员的网络消费中获得收入，那么，它只能从直销公司获得返利来生存。
所以“店铺零售额”与“人员网络收入”是两个概念，它们是相互独立的，我们作一个比喻，也许读者更容易理解：一家传统的便利店，它有没有直销员组成的网络，它是不是照样可以生存？如果这家传统便利店的投资人有直销员网络，那么，是不是他除了有便利店的零售收入以外，还有“直销员整个网络消费业绩”的收入？但是传统直销就不一样了，传统直销的店铺只是一个“物流中转站”，它不具有零售的功能，它的功能只是直销员的一个“产品提货仓库”。因而，即使直销公司把“物流中转站”改变成“店铺的形式和形状”，但是“物流中转站”的功能照样没有变，即表面形式是“超市”，但是实质上是“物流中转站”。
但是，在“消费获利”经营理念下或者《交互式特许经营》模式下，即使直销网中的所有店铺的投资人没有网络，即投资人不带网的（但是推荐关系也是存在的！），其直销员的收入却是与这些店铺的零售额有关系的。至于有多少的关系，那就是一个计算方式的问题了。
这是“消费获利”经营理念，或者《交互式特许经营》同所谓店铺的传统直销最大的区别，即直销员不可以参与店铺零售利润的分配。
另外一点区别：传统直销不能开餐厅、美容美发店、药店、酒店……但是“消费获利”经营理念，或者《交互式特许经营》模式则可以把它们“融合”在一起，这也是一个最明显的区别。
总的来说，今天直销公司所设立的所谓的“超市”、便利店、专卖店或今后出现的其它店铺形式，只要直销的思想不改变，无论其店铺形式多么的奇特，直销的灵魂就不会改变。
欢迎读者来信交流！
[email protected]
2006-1-20
