爱华网买A赠B、买二赠一，这是日化线企业品牌产品运作的惯用手法。其主要目的在于以“B”或“一”来带动“A”或“二”的销售，从而实现“A”或“二”的营销目标。也许企业会在促销时重视“B”或“一”的选择，讲究新奇、节约的原则，但很多企业并不能如促销方案中所说的去重视“B”或“一”，或者说企业根本就不能意识到“B”或“一”的作用。其实，配赠品虽小，但只要运用得法，它可以在日化舞台上大展身手。
妮维雅的“400万支润唇膏”
妮维雅作为欧洲人眼里仅有的两个专业护肤品牌之一，在中国市场一直面临着尴尬的局面。其低调的广告策略与略显弱势的销售队伍让其无法与其他强势品牌对抗，几年的扭亏为盈之路走得十分艰难。
因为日化品牌常用的高空广告轰炸策略，成就了许多国际知名品牌在中国市场的“赢销”之路。玉兰油、资生堂、欧莱雅，无不以巨额广告投入来教育消费者并拉动市场的销售。妮维雅并不采取这样的策略。从进入中国市场以来，妮维雅的广告基本不考虑中国的第一黄金电视媒体——中国中央电视台，而只是在一些地方电视台选择播放。但从2001年起，妮维雅开始“不声不响地小步快跑，每年都以50%的速度实现着增长”，并最终实现盈利。
因为一支小小的润唇膏，妮维雅书写了一个传奇。
其实，在妮维雅的促销策略里面，润唇膏反而成为了促销的主角。妮维雅所拥有的那些拳头产品搭乘润唇膏的“小车”在市场上春风得意地飞跑，并因为消费者的口口相传，为妮维雅的专业护肤品带来大量的回头客。
妮维雅的润唇膏每年能有400万支的销量，根据一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是妮维雅中国区市场总监邱长兴想到不管多新的产品，只要和润唇膏搭上，买A送B就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。
中国消费者是喜欢在购买产品的时候获得一些赠品的，哪怕是这些赠品小到一支笔、或者一支发夹。因为能够获得购买之外的附加价值，会让他们觉得非常划算。那么，当他们通过购买润唇膏而获得新上市的护肤试用产品之后，通常都会去试用的。而妮维雅长期以来坚持的品质保障，让消费者往往都能得到比较满意的试用效果。于是这些新上市的护肤产品就很容易地走进消费者的购买计划之中，它们也就可以几乎不用做广告就达到即定的销售目标。
比如妮维雅的柔美霜搭上了唇膏的“小车”，本来计划四年完成的销售业绩在2003年一年就完成了；而在碧柔称霸的洁面乳市场上，很多国内外品牌投了巨额广告费都打不进去，但妮维雅的美白洁面乳搭上夏季的120万支润唇膏，没花一毛钱广告费，就达到了乐观估计的销售业绩。
据邱长兴介绍，在每年中的不同时期，他们会先后将4种新品借着唇膏的光上市，实际上，小小唇膏对妮维雅的利润贡献远远超过了它本身的销售额。
妮维雅的“400万支润唇膏”故事，实际上是“明修栈道，暗渡陈仓”策略的绝妙运用。因为要卖A，却在卖B的时候搭上A去销售。而又因为A与B并无消费选择上的冲突，反而起到互补作用。于是B的消费群在觉得得到回馈的同时，又尝试着去试用并购买A，最终实现厂家主推A产品的目的。
但是，要运用这样的策略，并不是每个企业都能够得心应手去运用。妮维雅有它成功的条件：
一是良好的护肤产品品质。如果因为A的品质不好，虽是B的赠送品，却也会影响A的试用与再次购买，并最终影响到B的销售。所以，A的品质是关键。
二是抢先一步的市场策略。妮维雅在每次促销前，都会提前做好促销案、奖励方法、库存、物流方面的全面准备，然后抢在季节的前面把润唇膏发到全国各地的经销商手里了，并最先把超市等陈列架上的优势地位全部包下来，以抢先竞争对手。
三是对成本的控制。很多企业对配赠品的成本控制非常头痛。譬如外购配赠品，是需要付出真金白银的，那么，不管多小的一个物件，都会占相当大的促销成本。而妮维雅都是用自己的产品在做促销，则有效地控制了促销成本。
雅芳的“特价产品”
雅芳拥有6000余家专卖店和1700多个商店专柜。所以，如何促销就成了雅芳最重视的一件事情。实际上，作为转型过来的直销企业，雅芳在促销上有很多独特的招数。在“比女人更了解女人”的背后，雅芳的促销与配赠策略是对女人消费心理与消费习惯的深刻研究与分析，以此出台的一系列促销组合，让雅芳在促销上得心应手。
作为一种长期的促销策略，雅芳最成功和最擅长运用的是“特价产品”策略。消费者都会有一种“物超所值”的购买心理，那么，如何让消费者得到购买心理满足呢？“特价产品”能够有效地满足这一点。但是，雅芳在“特价”策略上并不是一成不变的，她会采取多种方式：
一是会以不同的称呼来体现“特价产品”。譬如在2005年五月的新品上市促销中，她会给“新活洁面”、“新活弹力眼霜”贯以“全年最低价”，给“新活活肤精华液”、“新活焕肤面膜”贯以“明星价”的名称，而给“毛孔收缩凝露”、“去死皮摩沙膏”以“快乐价”的名称。虽然是以低于正常价格来销售这些产品，但不同的名称给消费者的感觉是不一样的。
二是“特价产品”通过不同的形式来表现。譬如消费者购满100元再加一元可获得另外一样产品；譬如捆绑销售，买眼霜，要是再买眼膜就比单买要优惠几十元；譬如平常价格比较高的产品，会在规定的时间内给予消费者以全年最低价；譬如几个品种，单价是26、26、34，而任意两件价钱是38等。特价产品的获得并不是毫无“困难”的，雅芳总会让消费者在获得“特价产品”的时候感觉是物超所值的，而不是那种“便宜无好货”的感觉。
除了给予消费者以“特价产品”的诱惑外，雅芳也会在每个时期推出不同的配赠品。根据季节的变化来选择不同的赠品是雅芳十分强调的一种策略。
2004年11月份雅芳的促销中有“三重奏”：
1重奏：本期产品买满￥98,加￥1得红色时尚化妆包一个：提花织料+仿皮面料。
2重奏：买满￥268，加1得红色时尚挎包一个：提花织料+仿皮面料。
3重奏：买满￥498，加1得红色时尚拉杆旅行箱一个：提花织料+仿皮面料。
因为秋冬季，穿着较多，然后挎着时尚挎包，拉着旅行箱去游历，是让人觉得十分惬意的一件事情。
而在2005年5月，夏季来临，雅芳又会送出像太阳镜、时尚小阳伞等时令性的赠品。
雅芳为了让自己的“特价”信息和“赠品更新”信息有效地传达到消费者，雅芳更是在每个月都不厌其烦地印刷出一本本精美的小册子，把最新促销信息，譬如特价产品，促销赠品，买二送一等各种信息一清二楚地告知消费者。而且，雅芳并不是阶段性地做这个工作，而是长期坚持。于是雅芳的顾客都会形成一种习惯，那就是通过阅读这样的促销小册来获取自己喜欢的某些物品。
由此雅芳的促销与配赠策略十分鲜明地表现出来了，那就是三大组合：
一是月月有“特价产品”，二是根据不同的季节进行“赠品更新”，三是通过长期坚持印刷促销小册子来实现与消费者之间信息的完美沟通。所以，雅芳的促销与配赠策略是十分成功的，由此更验证了其长期以来宣导的一种品牌理念——“比女人更了解女人”。实际上，这是对中国女性消费心理与消费习惯的最好把脉。
SK-II的“BIS”
SK-II，国际知名护肤品牌，除了采用常用的高空轰炸策略以实现品牌传播与销售带动外，其在销售通路上所运用的配赠品策略也是非常高明的。虽然后来因为“护花吟”产品的跟踪模仿导致宝洁停止这种配赠策略，但我们不能不承认这种策略的有效性。
大家都知道，SK-II的护肤效果是通过明星效应和科学数据结合起来，并通过传媒的新闻报道来说明的。譬如舒琪的肌肤年龄只有16岁！这不是目测或者手测的结论，而是专业设备得出的科学数据。这位香港影星是宝洁SK-II产品的代言人，她在日本一个SK-II的专柜前用宝洁的仪器做了皮肤测试。
宝洁的这套仪器正式的名称是BIS(Beauty Imaging System)，在中国大陆俗称“肌肤年龄测试仪”，它有一个庞大的数据库，从它的测试，能看出皮肤的状况与哪个年龄组的人相当，这被通俗地理解为“皮肤年龄”。BIS的测试结果非常令人信服。在SK-II的专柜前一般都有这套设备，供人免费测试。
正是这套BIS，让消费者能够就使用SK-II产品明显地感知出产品的效果和皮肤状况的变化，从而更加信服SK-II品牌并最终成为它的忠实顾客。当消费者在购买SK-II产品之前，可以通过BIS检测，得到自己现阶段的“皮肤年龄”，譬如32岁或者45岁。当购买SK-II之后，通过使用、保养，一段时间过后，再次测试就能够知道使用SK-II产品究竟给自己的皮肤带来了什么样的变化，譬如就象舒琪一样，肌肤年龄只有16岁！
而且，BIS还能够让其他品牌产品的消费者因为“比较”而改投SK-II旗下。也就是说，宝洁用BIS摆下了一个擂台。SK-II的产品为什么好？SK-II的产品为什么要这么贵？它究竟好在什么地方？那么，BIS就能够很直观地告诉消费者。因为很多用其他化妆品的女士，用这套设备测试来获知“皮肤年龄”时，会发现自己所用的化妆品效果不理想。这套仪器用“×岁”这样的数据地说明化妆品的效果，通过数据一比较，谁高谁低就清清楚楚了。所以，当她们根据直观的数据来评判，就能够立即判断出两种护肤品的高下来。所以，一般情况下，SK-II是能够稳操胜券的。SK-II在消费者的信服中将对手一个个打下擂台，“而它的擂主做得越久，消费者对它就越信任，也就能接受它的价格比别的产品高”。
宝洁之所以能够在SK-II的推广中为专柜配备这种BIS测试仪器，当有几个方面的原因：
一是SK-II具有良好的产品品质。作为世界顶级的护肤品牌，SK-II具有良好的科研背景投入和生产工艺，它的产品品质是世界公认的。（虽然SK-II出现了“烧碱”事故，但它的产品品质还是无可非议的）
二是因为SK-II与宝洁这样强大的品牌背景，能够让消费者对BIS的测试效果产生信任感，而不会像一些小品牌那样让消费者产生炒作的感觉。
应该说，好的配赠品能够帮助企业有效带动产品销售，也能够帮助企业开辟销售通路并有效打击竞争对手。那么，在选用配赠品的时候企业应该要考虑以下几个方面的原则：
一是要正确认识配赠品在销售中的作用，并且合理运用配赠品。
二是要审时度势，配赠品的选择和运用并非要企业“挖空心思”，而其实就是平常的物件，也能够通过不同的表现方式来达到不平常的效果。
三是配赠品的运用应该考虑到整个品牌的背景，就像SK-II为什么能够给专柜配备BIS仪器一样，不同的配赠品对于不同的品牌将产生不同的甚至是适得其反的效果。
“小小配赠品，活跃日化大舞台”，只要企业坚持从市场的角度出发，小小的配赠品能够帮助企业获得极大的回报。
