爱华网快速消费品行业是一个瞬息万变的行业，不仅仅表现在产品类别的日新月异，也表现了市场极度丰富的产品同质化日趋严重。不同品牌却有着相同包装的产品，在终端抢夺货架和市场份额，并不惜成本地在终端大打价格战。或许因为中国企业的短视思想和热爱“跟风”的行为，导致一个本来十分成功的品牌，也被众多的模仿者杀得面目全非。既然成功的品牌都要面对，那怎么来面对这种竞争呢？笔者曾主持过这样一场战争。
笔者所在企业经过两年的推广，成功培育了一个较知名的区域品牌，市场前景一片大好。由于此产品门槛很低，于是先后有数家企业通过OEM或者小作坊来进入，一夜之间同类产品就上市了。这些模仿的产品连瓶型、口味、设计风格，甚至图片都如出一辙。对于没有市场营销能力的小型企业，我采取的是放任策略，因为这类产品的主要渠道在现代渠道，其进不了这个门槛自然算不上真正的竞争对手。而2004年初，某知名快速消费品企业的模仿产品在一夜之间上到了现代渠道的货架上，并且紧挨着我们的品牌。这家企业有着完善的网络和丰富的品牌推广经历，是我们第一次碰到的真正竞争对手。对此，经过市场走访和调研，发现该企业生产的产品从包装、规格、口味到设计都如出一辙，且只生产了我公司最畅销的口味。据此，经过分析连夜制定了第一阶段的阻击策略，争取在让其在上市的前三个月不能成功启动市场。
第一回合：KA售点以店促的方式执行三个口味的特价，以价格优势获得消费者。因为其是一系列新产品，不可能一上市就做特价。按照此类产品的特点，其首当选择的是现场试吃来进行推广，以此提高消费者试购率，而我们就以部份产品折价的方式来降低其试购率。此方案一定下来，立即加强卖场公司的导购人员的培训，要求其重点向试吃过竞品的消费者推荐特价信息，使其品尝无效化。果然，尽管很多消费者接受了品尝，却因为价格的因素选择了我们的产品，使卖场销量大大提升。此次行动费用较低，由于是店促，只产生了少量的折扣费用，但却成功降低了其首轮的试吃推广效果。
第二回合：竞品卖场执行特价时，我公司促销装产品紧挨其堆头招待风暴价。经过其第一轮的试吃后，感觉市场价格被消费者认同后，为了迅速提升销量，该竞品一定逃不出特价的怪圈。其在区域内的所有重点KA同时上DM做特价，进行强势的堆头和端架陈列，气势凶猛。我们迅速把早已准备好的小规格推广装产品拉进KA，由于是限量风暴产品，获得了免费的堆头和端架，并尽量与其摆放在其旁边。许多消费者因为DM上宣传的特价进行有目的的购买，却发现我公司的风暴产品是其更好的选择，于是很多消费者用相同的钱买了更多的口味和产品。这个过程中，导购人员强调更丰富的口味更便宜的价格，来迎合消费者的需求。这个环节重要的是控制好风暴产品的量，将更多的量使用在周末，以满足周末的强大需求。这个回合下来，公司的产品销售受到一些影响，但消费者对品牌的认知度得到了提高和强化，同时，阻止了竞品市场份额的成长。
第三回合：丰富促销活动方式，降低消费者对价格的敏感。由于前两回合竞品未能真正获得市场成长，而其产品在库存和卖场的压力，其可能会选择通过店促的方式继续在卖场执行特价，企图一方面获得销售增长，另一方面影响此类产品稳定的价格。对此，公司考虑要转移消费者对价格的敏感度，促进消费者对公司产品的持续购买和消费。于是，一场瓶盖兑换活动拉开了序幕，凡消费者集齐公司产品瓶盖*个即可兑换相应的产品。这个环节大大促进了消费群体的稳定，并刺激平均消费量得到提高，终端销量得到了又一次增长。
经过三个回合，公司产品知名度得到更大的提高，消费群体也大大增加且持续消费得到了强化，终端销量也比过去增加了一倍，而竞品在第一个阶段却并没有实现其目标。
总之，企业要有面对竞争的冷静和有效策略，销售终端更是竞争的前沿阵地，促销作为一种武器，必须要在分析预估竞争对手的基础上，选准适当的时间执行适当的方案才具杀伤力。
